新一代 OTA「如程」：融合 Costco 模式、还想有瑞幸的速度 | 36氪未来智库·超级项目

存量资产的盘活可能是2019年难得一见的热门投资主题。

比如单体酒店的整合就是今年的一大热点，进场的玩家有估值达50亿美元的OYO、华住集团孵化的H酒店、美团孵化的轻住等。

长租公寓本质也是对分散房源的整合，最大的两家蛋壳公寓、自如也于近日分别放出要于今年或明年上市的消息。

关于闲置房源的整合，还出现了城市民宿这种新产品，玩家有去年年初快速完成两轮亿级融资的路客、Airbnb 战略投资的城宿等。

那么在房产领域，还有哪些可以整合的存量资产？是否还存在快速崛起成为平台的机会？

今天要介绍的如程就瞄准了一个新的品类—— 度假民宿 。在36氪看来，这是一个更加讨巧的生意：

• 首先， 这是在当下非常难得的能快速起量的纯平台型机会 。单体酒店需要升级，长租、短租需要统一做装修改造，整合方都需要参与供给建设。而相比之下，度假民宿太年轻了，大量崭新的优质民宿因淡旺季资源错配而遭到闲置。整合这些民宿模式很轻，能保证平台的规模化速度；

• 其次， 这是“整合”的最好时机，平台方话语权强 。从2010年至今，民宿行业经历野蛮发展后陷入困境，一家民宿入住率需达到30%以上才能收支平衡，而目前行业平均水平只有20%，而且今年大环境趋冷，非刚性需求萎缩明显。民宿主前期投入了百万甚至千万的装修成本，必须寻求新的出路。平台此时整合民宿资产拥有很强的话语权；

• 最后， 度假民宿的盘子也足够大 。目前市场大约有7万家度假民宿，闲置房源高达80%。以每家民宿10间房源、间夜价格500元／晚计算，闲置的房源价值达1000亿。

  36氪认为，依靠盘活这千亿民宿资产，未来两年内完全 有机会跑出一家独角兽公司。

如程由开始吧于2019年5月孵化，虽然成立不到四个月，但我们认为如程是这个领域最有希望成为独角兽的超级项目。

如程对此也野心勃勃——所有节点 明确对标瑞幸，计划在18个月内赴美上市。

如程合作民宿

Costco 会员模式激活增量需求

导致民宿资产闲置的根本原因在于流量 。由于淡旺季属性明显，旺季订不到房，淡季入住率极低，民宿主往往通过提高定价来勉强维持运营。过高的价格又使得民宿成为一个小而美的市场，小众圈子开发至今，行业急需寻求新的增量。

对此，如程的解决方案是打造一个类似 Costco 的会员制预订平台，这里有两层含义：

一是通过会员制在前端降低门槛 ， “破圈”吸引新流量，降低获客成本；二是以预订的模式，改变用户决策方式，解决淡旺季资源错配的问题。

具体而言，如程集中采购高空置率的度假民宿，在前端以会员制推出， 会员缴纳880元的年费后，一年内可以不限次数预订平台上所有民宿 ，一次最多入住两晚，订单完成之后可进行下一次预订。

这个模式能否成立，取决于民宿和用户两端的态度。

在供给端，如程寻找的是OTA渠道定价在600-800元之间、四星级酒店及以上，且入住率在30%以下的度假民宿。由于入住率较低，如程以包年的方式买断所有房源，可以拿到非常便宜的采购价格。

而 民宿主能锁定一年的收益，不必花费精力考虑流量问题，只需专注服务，此外还可积极探索非宿收入。目前市场上这样的民宿大约有2-3万家。

在需求端，如程用极高性价比打开市场——根据团队的测算， 用户成为如程会员后相当于享受2折的优惠，只要住一次会员费即可回本。 预订次数越多，会员实际享受的权益越大。

如程测试3个多月的数据验证了效果 ：如程会员中有80%是没有住过民宿的新用户，平台三个月入住率接近100%，而传统OTA渠道平均入住率只有25%。

这里也可以简单想象一下，未来这个模式会对行业产生什么影响：

一是改变用户决策方式，以前挑节假日订房，现在可能会根据订房日期来休假；

二是改变中端民宿的 定价体系，如果在如程上能享受2折优惠，你还会去OTA上订房吗？

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如程合作民宿

平台的账怎么算？

这个模式能否可持续，还要考虑平台是如何赚钱的。

早期平台的主要营收来自会员费，主要成本是采购费用。在这个模型中，最重要的几个指标是获客成本、会员数、采购价、房间数。 很显然，这是一个典型的互联网模式，讲求规模化后的网络效应：

• 大环境下流量成本越来越高，但老客户续费的情况中，获客成本是降低的；

• 随着规模的发展，平台有更高议价权，单间采购成本还有下降的空间；

• 随着预订习惯的养成，用户对预约时长的容忍度变高，甚至接受预订明年的房间，那么此时供给的拓展速度可以放缓，每年新增的采购成本就会减少。

从5月27日至9月17日，如程平台已经上线了174家单体度假民宿，覆盖15个省份的49座城市，一年内可预订间夜数超过54万。

到2020年，如程的目标是上线3000家民宿，吸引200-300万个会员。 经36氪测算，此时会员收入基本可以与采购成本达到平衡。

这个模式其实非常巧妙，这里抛出几个问题，有兴趣的读者可以自己思考。比如，对平台来说，单个用户入住次数太多和太少，哪种情况更需要担心？会员对于多久能订到房的容忍度怎么平衡？其它品类是否适合这种会员预订制？

值得一提的是，这个模型的现金流表现非常优秀 ：平台先在用户端收入会员费，而在商户端，民宿主履约之后平台再按月结算。这也验证了文章开头提到的，平台方整合民宿时拥有很强的话语权。

如程孵化方开始吧CEO徐建军表示，民宿是颗粒度最小的目的地，床是第一入口，之后的消费链路还有很大的延展空间。

看一组数据：截至目前，如程小程序总PV（访问量）超4600万，总UV（独立访客数）达到百万级。用户平均在线时长在10分钟以上，其中女性用户近78%，25-40岁占64%，iPhone用户近60%。

用户每天在线时长超过10分钟，这是阅读类的小程序也很难达到的。 基于这个画像，未来平台有可能 往信息服务平台延展——先做入口，再做流量的分发。随着用户数量的增加，平台会按照从低频到高频的顺序，为上游旅行、度假、休闲、娱乐的商家引流。

此外，未来如程的增长点还有几个层面：一是民宿的发展，虽然处于经济下行周期，但消费升级是大趋势，目前行业仍以每年1万家的速度增长；二是会员权益的扩大， 未来如程会横向扩充品类， 整合其他闲置资源，比如度假酒店、KTV、电影院、海外民宿等；三是作为平台，也会考虑接入其他服务。

如程合作民宿

为什么是如程？

那么为什么36氪认为如程最有机会跑出来？这个模式看起来门槛好像不高，房源和用户的获取都不难，但其实， 关键点 在于 房源与会员的匹配。

这个模式中，会员数与房源数的发展必须要保持动态平衡：如果会员太多而房间数不够，会员订不到房体验不佳；如果会员太少和房源太多，则涉及到平台的库存成本问题。

不仅是时间维度，还要考虑到区域的布局，平台需要强大的算法能力来支撑全国市场的拓展 。对此，如程自主开发了系统“雷达一号”，专注资产和用户的配比关系，通过预测需求来指导采购。

举个例子，大理某两家民宿入住率不高，系统通过测算发现，如果在云南昆明增加564个会员，或者在广东增加1888个会员，就能让大理的这两家民宿入住率达到100%，团队再据此做针对性投放。同理，平台也能测算出多少房源会带来多少会员，现在的测试来看，上线400间大约会带来200个新增会员。

目前这套系统已经直接指导实践了，近期“雷达一号”升级进化为“雷达二号”，预测周期也从按月测算升级到了按周测算。

开始吧联合创始人左志坚认为， 如程主要有三个核心竞争力 ：

• 一是上述房源与会员的匹配 ，后来的模仿者可能还没意识到这件事情的重要性和难度，小团队也不具有足够的技术能力，而如程在数据算法方面已经做了很多投入；

• 二是对民宿行业的理解，如程由开始吧孵化，在民宿领域有明显的基因优势。 过去几年，开始吧一直推动民宿行业的发展，收购了莫干山民宿学院，为民宿主提供从服务到收入的系统培训。目前帮助开业的民宿有600多家，团队长期交流的民宿有数千家。此外，开始吧在一二线城市的女性用户有2000多万，这也是与如程非常契合的用户群体；

• 三是团队，对于价值链整合类的项目，需要价值链的各个环节都有顶尖人才，而小团队很难都具备 。而如程团队已经具备相当的实力：除了开始吧的基因之外，COO顾大宇来自阿里巴巴管理层，曾任钉钉前身“来往”项目负责人；采购负责人夏雨清曾创办并担任借宿CEO，莫干山的第一家民宿颐园就是其在2002年创立，之后也打造了飞鸟集、茑舍等多个民宿标杆。

在竞争中，小团队或许能在局部地区占有一定份额，但不具备全国拓展的能力；如果有巨头进场，需要比拼的还有融资能力，不过从目前来看， 如程已经具备先发优势 。

如程合作民宿

18个月内赴美上市？

关于如程的发展， 开始吧CEO徐建军向36氪坦言，如程明确对标瑞幸，计划在18个月内赴美上市。

按照计划，18个月后如程有3000家民宿，瑞幸现在也是近3000家门店，两者在拓店上采取了类似的打法。不同的是，如程会员数不及瑞幸，2020年其计划发展会员200多万，而现在瑞幸用户数已经超过2000万；不过如程会员定价880元，单个会员价值是瑞幸的近20倍，还不算上用户入住之后在当地的消费。按照徐建军的说法，“ 就相当于 Costco和沃尔玛的关系”。

想要在18个月后上市，接下来如程计划以现阶段两倍的速度加快采购节奏。而36氪认为，如程也面临以下风险点：

一是履约环节。这个模式中会员体验是核心，而在如程平台上预订民宿与用户以往的消费行为不同， 首先是先消费、后决策，其次 需要提前半个月甚至更久订房和规划行程，如果会员没有耐心做安排，平台可能会面临“割韭菜”的质疑，这需要平台花费一定时间进行 教育。

对此团队表示，平台会引导用户培养提前预订的习惯，同时有多种机制促使会员在期限内完成至少一次入住。 团队测算后发现，当入住超过4晚之后，用户会有较高的续约意愿。

二是 政策风险 。民宿行业的一个风险是面临政策的不确定性，国家没有出台统一的民宿管理办法。

不过振兴乡村是国家的大战略 ，而且乡村的度假民宿更偏向小酒店，很多地方的民宿主是和政府一起签约的，虽然法律上仍未明确，但大面积的底层违规风险较小。如果能与当地政府有效沟通，如程作为平台方也有机会推动民宿的合规化发展。

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