“失宠”的房企投拓人

编者按：本文来自微信公众号：锋面News，（ID： fengmiannews），作者：刘婷，36氪经授权转载

昔日房企里最吃香的投拓线，在起伏的周期中逐渐失宠，萧瑟过冬。

投拓线主要负责项目的筛选和评估，工作围绕着拿地的各个环节展开，又称投资发展部或土地拓展部。在黄金时代，投拓为房企的规模征程提供弹药和粮草。如今，调控进入深水区，现金才是王道，收缩投资成过冬标配。

小周期里房企的生存法则在改变，组织架构也随之而变。过去激增的需求导致人才过剩，收缩投资仍在继续，投拓人面临被裁员或转岗的窘境，职业挑战持续升级。

冬天就要迈入更冷的日子，投拓人的春天似乎还很远。

投拓渐凉

投拓是地产周期的晴雨表，吴思文深表赞同。

2017年6月，当吴思文收到offer时，他悬着的心终于有了着落。作为一名应届生，他似乎比同龄人幸运——世界500强、Top 3房企、投拓岗位。

正当他以为事业步入正轨时，年初的一纸转岗意愿书打乱了节奏。由于公司收紧投资，他所在的片区投拓部门被撤，员工可选择去城市更新部门或报建部门，摆在他面前的选择是转岗和离职。

作为新人，吴思文不敢随意跳槽。眼看着同事纷纷转岗，无奈之下他选择到城市更新部门，每日在与村委和村民的博弈中等待下一波行情。

房企的钱袋子在收紧，投拓线也跟着勒紧腰带过日子。

李伟供职于一家去年销售额不到500亿的小型上市公司，该公司今年已经发行过超过10%的优先票据，资金压力与日俱增。

为了控制成本，李伟的工作日常便是与成本、财务和营销等部门沟通，因为预算过高而被砍掉的项目越来越多。此外，项目的审核流程也在增多，投拓制度频繁调整。

李伟感慨道：“贫贱夫妻百事哀。现在与营销部门的矛盾逐渐激发，他们认为现在是在为投拓线前几年的高价拿地还债，殊不知若没拿地现在他们连房子都没得卖。”

李伟面临的另一个挑战是政策风险。眼下来自土地的政策和购房的政策频出，拿地时不可预知的因素增多，中小企业拿的每块地都如履薄冰。与此同时，市面上“净地”减少，找到一块好地的可能性越来越小，多方的不稳定性将公司推向无米下锅的窘境。

老华比他们稍微幸运一些。他目前在一家大型国有房企担任城市更新前期岗，国企融资成本低且人员稳定，老华暂时不担心被裁员。尽管如此，他所在的公司还是明确表态今年不会继续招人。土地的拓展仍在推进，纳储还是得进行，这也意味着他们得用原班人马做更多的工作，工作任务和压力与日俱增。

谈到拿地标准，老华透露，公司已经暂停在公开市场拿地，转向城市更新。“因为城市更新的毛利率和净利率都明显高于公开拿地项目，我们现在对项目的利润率要求为12%以上。”

冬至未至

一年接近尾声，冲刺销售目标是房企的首要任务，抓回款是任务调度的优先级。与此同时，多家房企表态将审慎投资。包括万科、碧桂园、融创、阳光城、富力在内的房企均表示下半年将减少投资力度。

进入第三季度，房企拿地态度持续分化。克而瑞数据显示，7月份六成百强房企拿地脚步放缓，而8月更是有三成百强房企未出手拿地。

与此同时，随着拿地预算减少，房企对高溢价地块的热情同步减退。克而瑞数据显示，第三季度，百强房企拿地溢价率显著回调，六成成交地块溢价率不足10%，近八成地块成交溢价率低于30%，溢价率超过50%的地块仅占6%，相较第二季度大幅下降22个百分点。

易居研究院智库中心研究总监严跃进预计，至少到今年年底，房企都将持续收缩投资。房企在第四季度拿地以价格为导向，避开竞争激烈的高溢价地块，超过10%溢价的地块不拿，也会避开地王。从产品上看，会更倾向于回报率更高的住宅用地。

在“控投资”的趋势下，投拓需求仍将持续收缩。2018年底，华夏幸福就曾做过一番包括拓展人员在内的组织架构调整，梳理的业务包括环京区域和产业小镇集团，并将产业小镇集团总部与产业新城集团的总部合并，涉及员工近百名。

此外，今年上半年万科地产开发系统也出现了减员的情况，年初时旧村改造业务部门曾进行较大幅度的人员优化。半年报数据显示，今年上半年，万科开发系统员工减少589人至12080人。

严跃进表示，目前大部分房企确实在收缩投拓编制，只有极少数企业仍在扩招。在他看来，年底前投拓需求仍将萎缩，整体上仍保持悲观态度。若明年经济形势转好政策放松，不排除有新一轮的扩张机会。

公司勒紧腰带过日子，投拓人该怎么过冬？一名Top20的人力相关负责人建议，需求减少要求便上来了，投拓人应该趁着淡季修炼内功。随着资本的渗透逐渐加深，现在投拓口的要求向经济管理和金融倾斜。此外，投拓人也应多研读市场趋势，可为职业晋升加分。

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