双轮驱动：全解京东商城核心业务模式

京东商城入驻有两大主要模式，一是京东自营的采销模式，另外一个是POP模式，也就是第三方商家入驻模式。

一、自营

京东自营的操作方式是属于京东官方采购部门直接采购商家的产品到京东各大仓（邀约式入驻），由京东官方来完成商家在京东上的店铺开通，活动和推广参加。商家则需要把自己的产品供货到京东各大仓，同时在后期需要配合京东官方完成相关的活动页面和推广页面制作，装修以及广告词产品上架等基础操作。

整个自营店铺还是自己的，只不过发货等各种京东到客户手里的问题不需要商家来操心。店铺厂配的话需要有专门的运营来看着，及时发货维护。

这种模式适合传统线下商家。商家只需要提供商品，并且将货发到京东全国八大仓（北京，上海，广州，沈阳，武汉，西安，成都，德州），货品最终售价高低，参加什么优惠活动，基本都是京东说了算，商家没有运营权。

此种模式下，如果商品想卖得好，多数依靠京东采销的支持。如何获得采销经理的支持呢？比如你的商品的确非常紧俏好卖、供货价足够低。

1. 京东自营的优势

京东是国内第一大自营平台，在流量、店铺排名都是有天然的优势，自营的产品会在京东排名优先展示。（京东上 5%的商家能做到整个平台 70%的销量，95%的第三方卖家去争夺剩下 30%的市场份额，这也是很多商家反应京东 POP 店不好做的原因。）

大多数消费者认为一个商品是京东自营就代表着是大品牌品质的保证，客服服务和售后都能得到消费者的认可，对于品牌商和商家来说等于利用这个平台在全国范围内做 了一个品牌的推广。

买家更喜欢在京东平台上买京东自营的产品，不管在发货速度还是售后服务都能 让买家对产品对服务非常满意，促进二次购买欲望。

2. 自营模式主要特点

1）模式：采销模式 （商家负责供货，配合运营 。京东采销对接运营、京东负责发货配送）

2）保证金：和京东POP店铺费用一样，根据类目而定（只是一个保障，防止商家违规，具体可以参考之前结算系统概述里的描述）

3）毛利：在保证商家利润的前提下而定，毛利率20%左右。其中毛利率：（零售价-供货价）/零售价

4）产品定价：商家只需提供供货价，供货价包含产品成本和商家利润；售价为供货价加京东的毛利，供货价需合理。

5）配送

1. 商家需要自己安排物流将货物配送到距离产品所在地最近的八大仓之一；
2. 转运由京东负责，费用商家承担，会签署《转运费用协议》（转运即分仓，分配到京东所有的仓库，可能不只是8大仓）；
3. 仓储费和配送给消费者的费用由京东承担。

6）库存

针对有季节性、有保质期的产品，在快过季、过期的前几个月，采销会安排商家参与一些既能销货又能推广的活动，将损失降到最小甚至零损失。

7）结算

1. 结算账期：主要账期有周结、月结、60天结。特殊的还有实销实结，比如图书类或月饼、粽子、大闸蟹礼券等应季品类商品等。
2. 货款：商家将发票提供给京东之后，京东就会给商家打款，毛利直接在货款中扣除。
3. 发票：增值税专用发票，17个点。税改之后应该是调整成了13个点。

8）售后：如若因产品质量问题出现退货由商家承担损失，否则由京东承担。

3. 京东自营入驻要求

1. 公司需要注册时间满二年

2. 注册资金五十万以上

3. 需要有商标，商标是 R 标

4. 公司需要一般纳税人资格

5. 公司在线下的销售额，年销售额三千万起（不同类目会有不同要求）

6. 线下是否和各大商超合作，有则后期需要提供相应的供货协议

7. 线上有无店铺，做的怎么样，需要提供官方链接

8. 需要有自己的运营团队

9. 自营需京东渠道介入，会产生渠道费用 6-25 万（视类目及资质而定）

二、POP

POP，即Platform Open Plan，直译成中文是“平台开放计划”，在京东内部叫“POP开放平台”。京东之前只是做自营，现在是自营+POP（天猫模式）。POP商家利用京东商城平台销售商家的产品， 类似于京东商城帮商家做代销或分销，京东商城提供的是服务不是采购。 京东收取入驻费平台使用费和商家其他服务费以及销售扣点。

2012年前后，POP模式有10种之多，后来由于多数模式在业务场景中雷同，且复用率低和成本问题就慢慢废弃了。到了2015年左右，主要POP模式有：FBP、LBP、SOPL、SOP，四种的区别主要在配送和发票开具方式上。而到了2017年初，京东的POP主流模式只有两种了，SOP和FBP。

1. SOP(Sale On pop)

定义

卖家在京东销售商品，卖家每日将消费者订单打包并自行或采用快递完成购物订单配送，卖家开发票给消费者（卖家可在众多快递中，选择京东快递做货到付款业务并享受专业的配送服务体验）。

常见基本上都是SOP，第三方商家店铺。第三方店铺分为：旗舰店/专营店/专卖店，区别和天猫一样。京东平台扣点较高，天猫大部分为5%扣点，京东大部分类目都是8%-10%左右。而自营扣点一般在10%-25%之间。

特点：

1. 跟淘宝商城类似，商家负责产品的所有的服务，包括退换货服务。
2. 目前只支持在线支付，即消费者通过网银等在线支付后，商家才能在后台看到订单，商家发货。
3. 不能开具增值税发票的商家，建议采用该合作模式。
4. 优势在于，商家已有的团队可以同时操作京东平台。

缺点：不支持顾客的货到付款。

优点：商家操作灵活，顾客从下单到收货的时间较快。由商家直接开发票给顾客（顾客需要才开发票，可开增值税票或普通发票都可以），商家不用开票给京东。

2. FBP（Fulfillment By POP）

定义：卖家在京东销售商品，京东提供仓储来管理所销售商品，京东完成购物订单配送和收款，京东开具发票给消费者。

特点：

1. FBP模式跟京东自己采购的模式比较类似的一种模式，京东的仓储、配送、覆盖全国的自提点，都可以同样享有同等服务，京东给所有的消费者开具京东的发票。
2. 京东目前在全国有八个仓储中心：北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都、德州，商家可选择将自己的产品入京东的仓储，每个仓储入多少货由商家来决定，商家可以选择入其中的一个库入，或者几个库入，或者八个库都入。
3. 但是入哪个仓库只能在该仓库覆盖的区域进行销售；另，如果商家有希望做活动，或者京东有网上销售促销等活动，做活动的产品必须八仓都有货。
4. 这种模式下，它的配送可以做到“211当时达”和全场免运费的政策（详情请见京东商城首页最下方介绍），用户体验和配送服务都是非常好，客户删单和退货率是最少的，发货速度是最快的。
5. 京东70%的客户采用习惯采用货到付款，上京东自提点自提，30%的客户采用在线支付，这种模式下，买家的退货也是京东来操作，我们上门或者消费者自己来退货，我们集中退还给商家。即该模式下，京东3000万的100%注册用户都能够覆盖到。
6. FBP模式下，适合商家：上架商品数量少、商品售价高、要能开增值税票。

其他：

1. 以上两种种合作模式：FBP和SOP的商品上传、店铺装修维护、在线客服、店铺的营销推广，都是由商家负责的。
2. 所有结算均按照已完成订单实际销售额计算，以月为结算周期。每月月初对帐，对上月全月的销售金额，走付款流程。

总结

FBP 京东给商家一个独立操作的后台， 商家八地入库（北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都、德州），从仓储到配送到客服都是京东来操作，京东本身自营的产品所有能享受的服务，商家都能享受（支持211限时达，自提，货到付款，POS刷卡），客户体验值最高。

SOP：京东给商家一个独立操作的后台， 跟淘宝商城模式比较类似， 要求订单产生后12小时内发货，由商家来承担所有的服务。

FBP：京东全托管，类似于京东采购模式；

LBP不用在京东占库存，但是要每天发货到京东的仓库；

SOP和LBP的区别在于由京东开票还是自己直接开票给消费者；

SOP是直接向消费者发货并开票，京东商城的毛利比其他3种低。

如果有感兴趣的同学想在京东开店，可以参考下面流程。

京东开放平台入驻流程：https://zhaoshang.jd.com/p/flow/view?menuId=1

京东开放平台招商基础资质标准：https://rule.jd.com/rule/ruleDetail.action?

作者：接蒜君 ，微信公众号：接蒜君。一个专注结算方向的互联网产品。

本文由 @接蒜君 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Pixabay，基于CC0协议。

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