数千亿体量的托育市场，未来的盈利点在哪？丨36氪启蒙早幼教专题
托育，一个高刚需、有政策支持，但供给却严重缺失的新兴行业。这似乎是一个创业者和资本利好机遇，但机会背后往往蕴藏着众多风险。
我们邀请到了纽诺教育（托育行业的头部）创始人 王荣辉 作为36氪创投 AMA 活动（AMA=Ask Me Anything）的分享嘉宾，一起来聊聊托育行业的现状、难点和盈利点。
“36氪创投 AMA”是 36氪发起的创投圈在线问答活动。
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核心提示：
如果要做一个估算，育托市场的目标用户数在 1500 万-2000 万之间，市场总的体量为 2100 亿-4000 亿。
目前托育行业最大的成本，是解决消费者意识问题。很大一部分用户还没有托育意识，而一部分有认知的家长，对这个行业又缺乏信任感。
托育行业未来的盈利点，在于要降低人力成本，从单一的育儿服务延伸到更多元化的产品。同时，要提升运营管理的效率，进而降低运营管理的成本。
分享内容为 Q&A 形式，我在不改动原意的基础上略有删改。
育托行业为什么热度变高了？
有几个趋势：
1.基于出生人口的下降趋势，政府需要提供相应的措施鼓励大家生育，而提供托育服务就是措施之一。
2. 80 年代独生子女的家庭结构发生了变化，同时因为老龄化、延迟退休等社会现象，家长独自解决托育的难度越来越大。
3.过去的十年中，已经有一些小型机构在尝试做托育服务。而随着托育行业的发展，一部分用户作为早期市场的使用者，对整个市场带来了积极影响。
4.去年 11 月政府出台的学前教育政策，减少了资本进入的热情，大家的注意力都转移到了 0-3 岁的托育领域。
欧美发达国家的入托率已达到 50%-70% ，但这几乎历经了 40 年左右。反观国内，从当下的国家经济基础来看，要达到 50% 的入托率不需要 30-40 年，但要实现市场供给端和政府政策的配套，还需要一定时间。
据数据统计，过去三年新生儿数量维持在每年 1500 万-1700 万，即使未来出生率预计会下降，依然可以保持每年 1300万-1500 万左右的出生量。如果要做一个估算，综合 4000 万的总目标客户群体和家长的育托意识（大多数家长在孩子 1.5 岁以后开始选择育托）两个因素，育托市场的目标人数在 1500 万-2000 万之间，市场总的体量为 2100 亿-4000 亿。
育托行业的难点在哪？
目前托育行业最大的挑战，是消费者意识。很大一部分用户还没有育托意识，而一部分有认知的家长，对这个行业缺乏信任感。
此外，不同于欧美国家，中国商业用地的成本很高，比如美国的场地租金占比为 10%，国内很多的租金高达 20-30%。而人才缺失问题也较严重，目前国内整个幼儿园幼教的师资缺口高达 300 万，作为新兴行业的托育入局之后，人才资源更为紧缺。
育托行业属于劳动密集型行业，人力成本占比经营成本的 40%，如何培养教师的使用效能是亟待解决的事，而且该行业过于新颖，几乎没有可直接借鉴的模式。
路径之一是规模化。但这对很多垂直机构来说难以实现突破，因为规模化的背后是管理体系和人才培养体系等一系列的标准化过程。
比如每一个单体园需要储备 2 名教师应对一些教学上的突发情况。但如果让学园片区规模化后，可以实现每 5 个学园配置一位老师。纽诺在某片区里，园与园的距离只有 2 公立左右，所以在调动和复用老师的效率上就大大提高了。
此外，总部的支持能力也很重要，这包括财务、人力资源、客服等方面。最后还有家长最担心的，安全和品质问题，这方面，育托机构也必须建立一套完善的监管体系，明确安全防范。
育托行业的盈利点？
如果要计算盈利点，对标培训行业，获客成本的上限为 25%，超过该指标，盈利的难度就非常大了。
托育不同于早教和幼儿园。托育既没有幼儿园地域上的垄断性，也不像早教一样存在客单价高和大用户体量的消课问题。
纽诺教育利用四年时间搭建起了“内容+粉丝运营+多产品复用”体系。这一体系能够很大程度上降低获客成本。
内容方面，纽诺从 2014 年开始做自媒体，微信公众号、今日头条等全平台的粉丝数量超过 300 万。相应的，这部分流量也会导流到社群，进行粉丝社群运营。粉丝群体要做细分和垂直化，因为我自身是一位职场白领妈妈，所以大多数用户群体也是这类属性，有着较强的用户粘性。
优质的内容和社群运营很重要，它可以实现较高的转化率，而且托育市场的服务周期只有 2-3 年，我们需要通过内容不停地去吸引新一代用户。
在多产品运营上，纽诺在 0-3 育儿领域，除了开拓线下托育园外，还有育儿的在线课程、上门服务和幼教领域的职业培训，这四项产品的用户重叠率非常高，所以可以通过复用客户，来降低获客成本。
所以综合来看，托育行业未来的盈利点，在于要降低人力成本，从单一的育儿服务延伸到更多元化的产品。同时，要提升运营管理的效率，进而降低运营管理的成本。
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