2019，中国投资人出差地图

文 | 谭文琦 黄祝熹

编辑 | 洪鹄

这不是投资人好过的一年。

你可能已经看到过无数篇《VC逃离共享》《投资人逃离人工智能》《VC血泪史》《VC大退潮》《1/3投资机构名存实亡？》，以及《VC，照常升起》。

或者听过无数的段子：过去3年以速度著称的明星投资人今年出手数量为0，头部机构今年前三个Q投资总数不及2018年的3个月，消费互联网大跳水，看toC的投资人今年扎进toB行业……

在美元市场，（此处按下不表）。在人民币市场，所有人都在募资，所有人都不太募得到资。因为你的LP现在还有没有钱只有他本人知道。

所以投资人们在2019年到底在干什么？当然，确实有离开的人，转行的人，有闲得发慌、休假连着休假的人，但我们还是打算从飞行里程这样一个细节入手，看看这个行业里奔波忙碌的人们，在去哪里，在做什么，他们的精力分配、思考方向以及对未来的洞察。

根据企名片的统计，截至目前10月过半， 今年国内一级市场共发生5222起投融资交易，2018年全年则是12804起，2017年更是超过14000起。同时，36氪也统计了2018年国内前15创投热门城市的融资事件去年和今年同期发生数量 （截至2019年10月12日，仅统计pre-ipo之前，不包括新三板定增、IPO、并购、战略投资）， 对比发现，这15个城市2019年同期融资数下降了64.05%。以排名第一、第二的北京和上海为例，去年前10个月的融资事件发生数为分别1775起、1077起，而2019年仅有666起和414起。

图1：国内热门创投城市2019年融资事件发生情况

在募资端，数据显示的结果同样直观。2019年上半年，国内新募基金数下降了47.2%，募集资本总量同比下降了19.4%。这意味着更多资金向更少头部高度集中，意味着对于中小基金来说募资压力比2018年更为放大。

在我们这次的采访对象中，有机构创始人今年一整年忙于飞去大大小小城市马不停蹄的见LP，有人把目光转向了非一线热门创投地区。有投资人在新兴市场和下沉市场中游离，有的一半日子住在异国的酒店，有人则把足迹印到了中国漫长海岸线的大小码头上。某种意义上，“寒冬”让他们更忙碌了——无论是为了生存，还是为未来屯粮积草。

一定程度上，投资人们的直观体验和我们的研究也达成了一致。除了北上广深杭，我们观察到的投资人出差的集中地，也可称之为创投新一线城市包括： 苏州引领第二梯队，其活跃的医疗健康类项目数量和广深杭相差不大；南京的企业服务公司融资事件数已追上了广州；成都在企业服务、医疗、消费生活、人工智能上全面开花；中部重镇武汉的电商项目量在第二梯队中排名第一（详见图4） 。

图2：国内十大热门创投城市2019年融资事件数量及占比

与此同时，虽然国内外市场投融资热度指数都在下降，但印度、新加坡、以色列以及印度尼西亚等国家的下降幅度远远低于国内城市，其中以色列和印度尼西亚以及非洲的投融资热度不降反升，这也和我们采访中被投资人们屡屡提及的海外目的地得到了相互印证。

图3：出海热门城市2019年融资事件发生情况

以下为投资人们的自述。

AA投资 创始合伙人王浩泽

2019年飞行公里数：8万

今年最大的不同，就是精力从过去几年的看项目转移到了募资上。今年最大任务就是募我们第三支基金，目标3亿，所以你问出差目的地发生了什么变化，我的答案是LP在哪儿，我就去哪儿。

我们AA投资主要是看企业服务的，以往我去的多的是上海、南京、厦门，因为创业者在那儿嘛。今年新增加的有宁波、成都、重庆，这些地方同样很富庶，有一些母基金和家族基金，尤其是很多传统企业， 企业家家族有钱，但他们区域性也很强，如果你一直呆在北上，根本不知道这些人，他们不轻易出来。

统计下来去得最多的城市还是上海。不过细看已经从张江、闵行变成了黄埔和静安。上海是我们除了北京以外项目量最大的城市，企服相关企业一般集中在张江啊、漕河泾和闵行的微软工业园等地，但现在你要找母基金、家族办公室、政府引导基金，很多都在南京西路。

以前我去上海的行程非常紧凑，标准模式是从北京搭高铁7点出发，11:40到上海站；打车到静安的洲际酒店和合作伙伴吃饭，下午在酒店聊3个项目，第二天去张江之类地方企做DD（尽职调查）或者拜访被投。开始募资后，当然不可能坐在酒店里无缝对接了，每天都是跑来跑去，也不敢安排太密，迟到可不行。

募资有两个感受，第一，募资让人变胖。因为饭局多酒局多，你推不掉的，因为很多募资都是在酒桌上才能完成的。为了让自己不要继续发胖，我现在正在逐渐放弃打车，上周去上海，两天时间我都在南京西路附近打转，可能这个LP在兴业太古汇，下一个在恒隆，那我就走路去，最远一次走了两公里。

另一个感受就是难。都说募资难，但实话说还是没想到这么难。之前我们没有正经募过资，感觉一直以来就是朋友们帮帮忙，就搞定了。结果到了今年，可以说行情最不好的时候，我们才正式开始募，等于是补课学募资。

一个强烈的感觉是角色变了，过去你是投资人身份，现在在LP面前，我就是要融资的创业者，甚至更被动。投资人同行之间大家交流项目很多，但没人愿意分享募资的事儿。市场上专业的人民币募资中介也非常少，等于一切都要靠自己摸索。一开始，不要说LP在哪个城市、某个LP手上到底有没有钱这些信息，我们连一份像样的LP名单都没有，只能靠公开资料去搜索出资方名字，通过官网或者参加会议换名片来找人。你见的人到底能不能话事也不好说，有时你能见到一代企业家，有时只能见到二代。像香港的家族LP，要先跟大陆代理人和团队聊，做一系列尽职调查，如果后续不能见到香港的负责人，前面时间也白费了。总之， 募资是一个信息非常不通畅的世界，创业者可以很容易查到不同GP的背景，管理规模、过往成绩，但我们对LP知之甚少，往往要谈很多次，才能知道对方手上到底有没有钱。

消耗在募资里的一年心情经常是无奈的，然后提醒自己只能更勤奋，但勤奋了有时还是无奈。现在我对LP的认知肯定比一年前多太多了，最后发现中国人民币募资还是网红导向的，我们一期基金目前9倍账面回报，DPI105%，二期基金2.2倍，两期基金的IRR都是70%左右，目前为止我们聊的所有母基金还没见过2015年以后成立的基金有更高回报率的，但是，LP们还是觉得，你这个基金名字很陌生啊。过去我一直很自信，我们投的云账房现在估值4、5亿美金，灵动有10几亿人民币，虽然没退出，但我握在手里的企业是随时可以变现的。但和LP聊下来发现，toB企业认知度还是低，人家就是不认识，所以不认你。所以我现在策略也变了，我就讲数据，本来我们还没有DPI，一看这募资形式，也很难一下子让LP明白你的价值，我索性也退了点项目。

跟LP聊天多了，我还发现，话语方式要改变。 有的LP就问我，中国做互联网必须和马家有关系，BAT里两个姓马的，一个媳妇儿姓马，你和马家有什么关系？我就开开玩笑，我妈妈姓马。和LP交流，得放弃投资方向、投资逻辑里生硬的语言。最近我和LP聊天就会引用曾国藩的故事来说明我们的哲学。比如，这哥们儿天资并不聪慧，秀才都考了七次，后面对比分析优秀文章定向改进，最终中举进入内阁；同样的，我们基金取长补短形成自己的风格，更关注企业从0到亿元收入的能力，先保证小成，方有大回报。个人和家族LP很难理解过于专业化的语言，更不会买账，他们对曾国藩这样的历史人物很推崇，所以我们得尽量转化成他们熟悉的表达。

黑桃资本创始合伙人 潘溶融

2019年飞行公里数：8万

今年出差的目的地主要有上海、深圳、杭州、武汉、成都等等，新一线城市的增加是相比从前的显著变化。

因为关注消费，一直以来，我在上海、深圳、广州、杭州考察各类项目。上海向来是新型消费品牌的聚集地，广州和深圳有制造业供应链基础以及聚集着宝洁系的创业者，杭州有一批电商公司，相关创业团队很多。这几个城市也是过去新经济公司的大本营，我们统计过，中国新经济独角兽有50%在北京，上海占了四分之一，剩下的集中在杭州、广州和深圳。

不过，近一两年我去武汉、长沙这种新一线城市的次数更多了。我认为，这两个城市未来有诞生大消费品牌和新零售公司的机会，有三个原因。

第一，本土市场大，巨量的人口，年轻的氛围，这样的土壤可以孕育新品牌。 武汉和长沙人口密集（分别1100万和800万），人们也很愿意把钱花在吃喝玩乐上。 我走在街上，看到年轻人很多，而且男女打扮都特别时髦。印象深刻的是，长沙夜生活很丰富，很多年前就被朋友带去看过当地的演艺吧，有唱歌、跳舞、魔术等各种节目，和北京、上海的酒吧很不一样。这些演艺吧积累下来一套艺人选拔和培训经验，后来演变成了直播公会。映客把第二总部放在了长沙，同样的还有前阵很火的ZAO。

武汉和长沙已经跑出了一些消费品公司：武汉的周黑鸭在2016年上市，本地还诞生了最近扩张很快的Today连锁便利店、做彩色汽水的网红品牌汉口二厂；长沙则有茶颜悦色，这个城市也是社区团购的发源地。

第二， 非北上广这样的人口密集城市更能验证品牌实力 。这条路线喜茶走过。喜茶出生在江门，你不要觉得城市小，人家也买得起奶茶，人口密集，消费者对性价比的要求更高，能在小城市创新并且活得好，修炼好品牌再进入一线城市更有竞争力。

第三，人才储备充足，创业氛围正在浓厚起来。武汉本地有斗鱼这样的公司，也是一个标杆性的新科技公司，而且高校数量全国排名第三，武汉的在校生数量是最大的，人才储备充足，本地政府也推出了越来越多的鼓励政策。 从前大家觉得创业者都在北上广深杭，我今年见的武汉本土创始人已经在思想和观点上逼近北上广的创业者，他们对于前沿信息的掌握很充分 。

类似的还有西安和成都，分别有1000万和1600万人口，市场够大，未来可能诞生一些具有创新活力的大公司。近20年来，几乎所有的春季糖酒会都在成都举办，宜宾五粮液、泸州老窖、绵竹大曲等知名酒类品牌都分布在成都周边，当地有这样的创业基因。西安的重点高校数量很多，从前本地高校毕业生很多都流失掉了，这两年西安政府也推行了住房、户口等相关的吸纳人才政策。两地目前还没有跑出来超大型独角兽，未来可期。

总的来说，新一线城市在成长，目前我看的项目绝大多还是在上海、杭州和深圳。我在寻找的是关于运动健身、减肥代餐、口服美容、中老年消费的早期团队。去年，市场环境不太好，我们比较谨慎；从去年年底开始，我发现上述细分方向非常有潜力，国内缺少成熟大牌，大资本也没有杀进来，正是我们这样年轻的早期基金的好机会。

消费品近两年跑出了完美日记、HomeFacialPro等新品牌，集中在美妆、护肤、潮牌上，这些都是抹在外面，穿在外面的， 我认为，现在吃进嘴巴里的美容产品还有机会 。这类产品在95后、00后中很受欢迎，国外的血橙、POLA在中国特别火爆。现在代餐粉、维生素、美白丸、胶原蛋白水这类让人变瘦、变白、变年轻的口服产品在研发和配方上都有了很大进步，以前大家觉得胶原蛋白是骗人的，还不如吃猪蹄，现在切切实实能产生效果。而在市场上，除了汤臣倍健，普通消费者根本想不到其他的品牌名字。所以，投资的时机到了。

这个领域创业者多，但特别缺正规军——正经想长期做个好品牌的人 ，好多都是微商团队，量很大，但老板没有品牌思维，只想着卖货，为了挣快钱，把价格体系搞得乱七八糟，产品也做得不够好。

整体来说，今年市场上有种资产荒的感觉，大家都处在项目焦虑中，一方面，好项目确实少；另一方面，小基金募资难，大基金超募，要投出去。好项目少，大家都会拼命抢，现在已经不是从前创业者到处找投资人的时代。我们作为投资人，更要努力，有自己的认知edge，研究得更深，看得更长远，才有取胜的希望。

图4：全国及新一线城市2019年融资事件所在领域及占比

ATM Capital创始合伙人 屈田

2019年飞行公里数：18万

2018年我做了一支专门投东南亚的基金，在北京和印尼雅加达都设立了办公室，后者也是我的主要出差目的地，今年大约50%的时间待在那里。

2017年7月第一次去雅加达考察，过去两年，这座城市除了开通了地铁之外，城市外观没啥大的变化，没有中国日新月异、高楼拔地而起的感觉，但创投行业则是翻天覆地。当年东南亚两大打车公司Go- jek、Grab刚刚迈入独角兽的行列，我跟当地投资人说，这里可能长出百亿美金的公司，他们还不信，结果2018年就应验了 ， 现在Grab估值140亿美元，Go-jek接近100亿美元，印尼市场已经拥有5家独角兽企业 。

不过，今年看起来，在东南亚做投资对能力的要求越来越高了，因为泡沫越来越大。2017年，我刚来的时候，当地B轮和C轮公司还非常少，大量公司拿到了天使轮和A轮，而现在正是成长期融资特别火爆的时候。这当中免不了鱼龙混杂，我甚至发现，好多B轮、C轮公司的业务量只处于天使轮阶段，但开出5000万美元到2亿美元的估值。创始人宣称每月增长很快，但是我们有过中国的经验，看得很清楚，业务刚起步头几个月增长当然快了，毕竟是从零开始，商业模式还远远没被验证，太贵了。

我们这支基金主要投成长期。 2017年整个东南亚能投成长期的基金业很少——2亿到3亿美元规模，单笔投资一两千万美元，后来当地很多早期基金也开始募集成长期基金，并在今年上半年募集成功了，资金过剩导致市场B轮C轮的项目出现一定程度泡沫 。我们还是比较谨慎的，目前只精选了三个成长期的项目。

显然，中国基金对东南亚的兴趣也更高了。但是，总体来说，大多是基于国内投资机会变少的背景，把触角伸向海外，并没有像我们这样all- in的，只专注于东南亚地区，不看印度。其他国内基金有的总部还在北京上海，每隔两个月派人飞到海外看一看项目；也有在新加坡设办公室，覆盖东南亚和印度。

就我们的观察，国内出海的基金很谨慎，大部分只投中国人，原因很简单，怕被骗。所以，我找了两个合伙人，分别在雅加达生活六年和三年，有当地传统和互联网企业管理运营和创业经验，对当地很熟悉，所以我们对创始人的国籍不设限，只投资各个垂直领域第一名。

你真正来到东南亚会发现，中国出海公司在生态内的角色较弱。这些公司有的覆盖几十个国家，总量看起来很大，但如果真的具体到东南亚某个国家的话，在每个垂直领域内，咱们所谓的中国出海公司大多排不到前列。他们base还在中国，只是通过在线的方式做海外的业务，比如买Facebook、Google的流量。

现在我们要求被投团队必须搬到雅加达，必须扎根，必须下重注，这事儿才有可能做成。我仔细考虑过， 东南亚市场比中国小，单个国家更小，最大的印尼人口不过是中国的五分之一，人均GDP不到中国的一半，所以投出一个印尼的第二第三没有任何意义，要投就要投第一 。

我目前在雅加达还是说英语，住酒店，坐公司的车，还没顾得上像当地人一样生活，希望接下来慢慢抓起来。

真格基金 投资经理 秦天一

2019年飞行公里数：22万公里

今年的出差相比去年有两个变化，一是出海看得更加深入，飞海外当地更多了，另一个是常跑二线城市，坐高铁变得频繁，有时候也要坐长途大巴。

我2018年10月投了运个货（多式联运平台），因为投前投后都参与得比较深入，经常跑各种各样的港口、码头、堆场，这些地方几乎都要自己开车或者换很多趟巴士，记得有一次去浙江舟山港，就只能从上海做5个小时的长途汽车过去。

我也花不少精力在出海赛道，在东南亚当地投了3个物流供应链项目，雅加达对我来说可能比杭州更加熟悉。出差能让你对一个新国家认识得更加立体，和当地人聊生意往往能看到更有趣更真实的一面。虽然在海外本地做尽调非常累，但每次都还是很让人兴奋的。你能在尽调的时候短暂融入本地市场，能看到同样的商业模式在不同国家的成长逻辑差异。 我在东南亚跑了很多农贸批发市场、物流集散地等，走在街上所有人都看着我，带我来的司机解释说这地方几乎没有华人来过，没想到人生第一次的万众瞩目是发生在东南亚的农村。

早期投资对体力的考验很大。我出差太多了，索性就搬到了三元桥，随时准备出发。我今年截至目前有340个小时在飞机上，四五个小时的短途就打气精神干活儿看报告，长途的就上了飞机马上睡，下了飞机就要开会，只有飞机上能喘口气。

印象最深的是有一回去阿布扎比，前一天从早上8点开会到晚上10点半，11点回到家整理行李，11点半出发去机场，1点起飞后干活到晚上2点半才睡。到阿布扎比是当地早上6点（北京比阿布扎比早四个小时），我也是第一次来这个国家，两眼一摸黑，拉着行李车找出租车去酒店，酒店还不能入住，就去健身房洗澡换衣服，吃了一顿沙漠风味早餐就得去参加9点的会议了，然后就开到晚上10点，人生第一次如此渴望睡觉。

国内红利见顶，开始有越来越多的基金关注出海机会，很多早期出海项目也都被抢得火热，但出海依然是个需要谨慎的赛道。

一方面，海外市场体量都比中国小，在找项目的时候要特别关注赛道的延展性；另一方面，东南亚看似是新兴市场，但最大的头部赛道比如电商打车外卖等都有了胜出者，中早期机构根本没有参与可能，需要潜下心来找一些早期机会。我们还在持续关注新兴市场的物流供应链、B2B交易平台等方向。

戈壁创投 投资总监 涂知悦

2019年飞行公里数：14万

我之前看国内toC为主，去年上半年希望能发掘一些新的增长点，这可能来自于新的区域或者新的模式，因此开始把一部分精力投向了出海赛道的研究，因为新兴市场人口和经济的增长会带来新的流量红利。

去年我去了一趟非洲、一趟印尼，今年接下来可能还要去非洲。在国内，主要去深圳广州看出海项目比较多，广东物流地理位置和供应链资源都非常好，早在出海创业热之前，广东就有很多亚马逊和eBay大卖家——卖鞋服、箱包的生意人。如果要比较中国和海外两地创业者的话，国内的出海创业团队可能更熟悉新的模式更具有野心，海外大部分草根创业者对于速度和模式的理解还有很大的成长空间，但是本地创业者对本地市场和政策的理解会比较有优势，而且本地有一批教育背景或者工作经验不错的年轻人也非常值得关注。

就国内投资圈而言，今年出海的热潮有过一次起伏。2018年年底开始，我发现国内很多创业者在找方向时会考虑新兴市场。2019年春节过后，很多原来看国内toC的同行开始看出海；不过，到了年中，随着企服、RPA、消费品牌的小风口起来后，这些投资人又回归原来的行业了。

经过一年多的时间，我对出海的认知也一直在随着市场变化和经验积累在调整，看得越多，越知道到看海外市场的不易，东南亚、印度、非洲、中东、拉美，各个区域的现状和适合的模式、团队都不尽相同。这几个地方虽然被统称为新兴市场，但发展阶段不同，地区内部国家之间文化和经济状况也都有差异。 每个市场都有当下适合的创业赛道，譬如，非洲B2C电商要打一个问号，目前来看基础设施还比较落后；在印度和东南亚做社交电商就是合适的路径，因为当地的基础设施和社交平台渗透率都达到了一个不错的水平。

最近在安排10月去非洲的行程，去年去了一次，今年更熟练了，疫苗能管好几年，这是去非洲最麻烦的，我胆儿小，去年能打的都打了。上次我甚至还带去了蚊帐，这次不用那么夸张了，因为住酒店还是比较安全的，赞比亚首都还有不少shopping mall，我在那儿还吃到了一顿很棒的牛排。去年去非洲跑了一些比较下沉的区域，还跑了一些非首都的镇子， 他们的镇子比中国县城冷清得多，一百多米的主干道两侧零零星星有低矮的土房商铺。 中午在镇上挑了看着卖相相对不错的饭馆，结果端上来一盘毛没拔干净的鸡肉饭。

除了海外，我还负责农业赛道，我们关注技术对农村生产方式的改造以及农民衣食住行的需求的变化。去年花的时间很多，去到了安徽、河南、湖北的田间地头做尽调。我的感觉是，农村社会其实比较分散，各区域的生活习惯、风俗可能都不太一样，做好农村生意必须得找准关键人——能让农民信任的角色。

一苇资本 创始合伙人 郑良旭（FA）

2019年飞行公里数：12万

今年出差比往年多一点，来找我们的项目更多了。某种程度上，这也是虚假繁荣，从去年年中开始持续到现在，项目操作难得多，因为资方考虑得更多，交易周期更长，交易风险也更大。原来我们一个项目周期在三个月左右，现在七八个月都很常见。

我出差主要是去广州和杭州，这和我们关注点相关——技术、供应链改造和医疗。新的技术在应用上有很大进步。当经济不景气时，节省成本、提高效率的市场需求更高。技术领域中，我们做的比较多的案子是NLP（自然语言处理），这项技术本身一直都有，而现在服务场景更加清晰，拿到融资的NLP公司一般要么服务于政府，要么手握大企业订单。

前段时间RPA（软件流程自动化)也是一个热点，有一点受资本助推，因为美国有对应公司上市了，国内热度增加。但是，即便打上热门标签，资方一开口还要得问应用场景，好不好赚钱。过去在人工智能上，资本关注人脸识别，更toC，更容易切入市场，但是亏损严重。你看， 今年RPA融资公司基本没有小公司，大多是企业跑了几年，又转型做RPA。在融资方面，没有出现当年AI视觉四小龙的盛况，市场环境确实不允许这种打法了。

关注供应链的基本逻辑则在于，既然核心技术没有突飞猛进的变化，那对行业做纵深改造也是很好。

至于医疗，本身具有抗周期的特点。

除了这三类，我发现，广州和杭州这两个地方有些公司不拿钱活得还不错。广州有很多不为人知的生意，比如，有很多做像体重计扫码关注收集线下流量的，再比如，利用对算法的了解优化微信搜索结果的。在杭州，有的电商出身创业者从前拿过大机构的钱，想做新形态的电商，但慢慢发现可能性不太高，转型做垂直行业的管理工具，比如在像纺织、皮革等当地繁荣的细分行业，做进销存管理为基础的专门工具，一年在一个小行业中可以获得大几百万的收入。

总结下来，就我所看到的， 今年投资和创业都更加务实了，创业者想融资或者活下去，一定要切紧贴市场，紧贴场景，找到能凿到钱的点。

不管什么情况下，我们还是要踏实做事，市场艰难的时候，好的公司仍然不缺，对内更是修炼内功的好时机，我们研究的更深，执行的更细致一点，更认真一点。

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