To B创业，我太南了

2B英雄出我辈，一入江湖岁月催。

2B互联网，兼具2B企业服务和互联网双重属性。

当产业发展遇到瓶颈，C端互联网发展亦遇到瓶颈，二者结合是必然趋势。

自2015年启蒙B2B，到供应链金融，企业服务，产业互联网。不知不觉，我已从产业端入To B互联网江湖近5年。

2B互联网像个围城，互联网巨头们都在布局2B，资本大佬们都觉得2B有前途。大量的人觉得2B是个好方向、想进来，却也有大量的2B人弃之而去。

十一假期，看到常垒资本的冯斯基《VC给To B创业者的十条建议》一文，从投资人角度给2B创业者很多非常忠中肯的建议。

从创业者角度，实践探索越多，认知反思越多，越是敬畏商业本质。

To B创业者们，真是太南了！

一、为何To B创业？

这一点想清楚非常重要，屌丝创业，如果是当作生意，赚更多的钱即是目标；如果是为了更大的资本价值，就需要学习自己不擅长的领域，就需要保持公司持续的增长，需要克服比赚钱更多的大量问题。尤其在当前的资本环境下，资本为梦想买单的时代已经过去。

2B创业，不仅要有想象力的赛道方向，更要有有说服力的业绩，自强方能万强。

某些行业赛道，看起来很大但是太传统，实际能改变的部分很小，可能在当前阶段不适合做互联网化提升，做下去大概率会做成竞争于行业的生意；

某些服务赛道，有明显需求增长，但政府主导资源配置的商业领域，往往存在固化的商业关系，创业屌丝们想改变商业规则，挡人财路，犹如杀人父母；

某些技术赛道，听起来高大上，但新技术的应用需要时间培育，需要使用者改变观念，2B的管理需求往往只存在于大企业，创业者熬不到现金流转正，也是死路一条。

从互联网创业者角度，2B的赛道选择第一重要。选对一个细分的，有市场增量的，小而分散的，竞争未至红海的赛道，至少胜利了一半。

出身于行业的2B创业者，如行业本身未能达成这些条件，受限于行业背景和积累，也不能换行业，踏踏实实更高效的赚钱，亦是很棒的生意。

2B创业，终究要解决的一个问题是，究竟实现什么需求？

二、创造 or 满足需求

2C创造需求还是2B满足需求？

C端互联网的逻辑是创造一个需求，或者挖掘一个未被满足的需求，猛打一个需求到爆，这才有了风口的说法。比如买东西、社交沟通、游戏娱乐、murder time、打车出行、吃外卖、买化妆品、自助健身等等。

大部分情况下，用户自己也说不清需要一个什么样的互联网产品。满足C端用户需求，实际上是创造了一个“淘宝”、“微信”、“今日头条”、“抖音”、“滴滴”、“美团外卖”的互联网产品。

而2B互联网，面临的是一个商业社会，原来是存在商业关系和供应商、服务商的。这时候，B端用户非常清楚自己需要什么，只有能满足刚需，才会切换新的服务商，接受2B互联网的产品和服务。

很多时候，B端用户有很多需求，假需求实际上可以理解为锦上添花的需求。

获客、金融、科技产品等可以帮助生意做大的需求是相对刚性的，而信息化提升和管理需求，B端企业愿意付出的成本和代价，则是相对较低的。

一个不能满足用户刚需的2B项目，最直接的判断方式，就是公司发展慢。

虽然2B的周期长，但2B加互联网，带来的必然是效率上的提高。只要方向做对了，2B列车虽然重量大、启动慢，逐渐也会跑出加速度。随着多样服务逐步验证，最终能形成一列每列车厢都发力的动车组。

发展才是硬道理，高速发展的公司，所有细节缺陷都不是问题。如果发展一直慢，就是有问题，选择成为一门生意也是一条可行路。

但在当前的资本环境下，60%的VC也没钱，能融到资就可谓南上加南了。

三、资本如何看To B？

VC要的是什么标？

资本大多是逐利的，和创业项目在“同一个屋檐下”，伴随企业长期成长的比较难得。这是VC的盈利模式所决定。

VC并不是赚的企业的营业利润分红，更多的是要赚估值溢价的钱。所以，VC希望百里挑一（差不多真实的比例）地找到合适（值得赌一把）的项目，伴企业的成长一程，寻求可能的IPO上市或者高估值被收购等，存在的潜在NN倍超额收益。

但2B创业，本就是一件慢事，挖掘的多数是存量市场，满足的是“唯利是图”的企业用户需求，用的是各种互联网思维和工具，做的是精耕细作的效率生意。

这和2C互联网赢家通吃，爆打流量至垄断，然后流量变现的路径大相径庭。

硬核高科技型的2B公司是VC最喜欢的类型。典型的VC思维模式如冯斯基：“To B怎么定义是一家高科技产品公司？”

“如果产品毛利低于70%，就要反思，自己可能做得不是一个真正的高科技产品。”

举个栗子，成本19元，打到脸上3800的玻尿酸，似乎符合VC喜欢的高科技产品。

近日两家主营玻尿酸的上市公司，华熙生物和昊海生科已经在科创板完成提交注册，引人关注的是这两家公司的盈利能力和超高毛利率。

招股书显示：2018年，华熙生物的净利润达4.24亿元，昊海生科净利润达4.55亿元。2016年-2018年，这两家公司的主营业务毛利率均维持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸产品毛利率更是高达93.26%。

虽然跟互联网没啥关系，这恐怖的毛利率，且不论能否持久，这真是一门好生意。

羡慕啊，玻尿酸这样的 高科技 产品，做2B的啥时候能做出75%的毛利来？

对于绝大部分模式创新型的2B项目，都是个长跑的过程，起步慢，周期长，需要慧眼识珠的VC老司机在方向、模式上的认同。而遇到真正懂商业本质的投资人的机缘，则南倒了大多数人。

互联网巨头需要什么To B项目？

互联网巨头，无论腾讯、阿里本身把2G（to government）的服务也视作2B，这其实是绝大多数创业公司无法触及的。

2G项目的特性众所周知，政府需要借助互联网效率提升，监管方式提升，信息化提升。现实的商业社会，存在着无数依托政府项目，依托国企需求生存的企业服务公司，这些公司往往活的都还不错。

作为有觉悟的互联网巨头，作为需要扮演互联网基础设施角色，打通政府大数据，提升云服务、人工智能、区块链技术应用场景的大公司，2G项目是必争之地。

To G这一点上，阿里的政务服务是走在腾讯之前的，合作的层级也相对更高。腾讯这么大了，听闻小马哥为了拿下2G项目，也需要亲自站台，获得各级政府领导们的支持。

同领域但2B屌丝们可以扪心自问，云服务、大数据、人工智能、区块链，这些偏基础设施类的服务，牵涉到重大安全，如果想成为领先主流，需要什么样的技术、背景实力和拓客能力。

举个栗子，反欺诈大数据的领头企业，已经D轮的同盾科技，在节前这一波爬虫风暴中，风雨飘摇，能否熬过去尚未得知。凡是牵涉到基础设施的2B方向上，安安稳稳的做好力所能及的生意可能是更好的选择。

另一方面不得不承认的是，BAT互联网巨头的目光所及之处，直接成为不少VC趋之若鹜的方向。例如生鲜、社区拼团等方向，由于和消费品相关联，高频刚需是真的，和C端紧密结合是真的。

巨头们砸钱无数，意图在消费品流通的小B这一层级，自建起护城河，似乎并未见明显效果，很难赚钱也是真的。凡是服务属性强的生意，是很难通过烧钱砸出高效率的，客情关系的维护，非是一朝一夕可得。

精耕细作的生意模型，打工心态和小老板心态，小B产出和效率也大相径庭。VC们一窝蜂扎堆BAT关注的领域，所图的是获得更高的估值和更早套现的可能性。

可惜的是，2B其实并无风口。

对创业者来说，为了迎合资本去选创业方向，即使一直能拿到钱，融的资就是欠的债，方向错了，基础不扎实，还夺命狂奔，D轮死也不是新鲜事呐。

产业巨头需要什么？

互联网巨头需要布局产业互联网，产业巨头一样面临瓶颈，提升产业链整体效率。

对严重依赖产业资源的2B项目，找一个/几个开明支持的产业爸爸，或者爸爸生一个值得培养的儿子，是一件有意义的事。

不探索2B互联网，产业面临当下的经济环境，未能形成细分垄断的产业巨头很难还获得持续增长和高额利润；探索了2B互联网，不放权给互联网做探索，不能下决心打破原有的利益分配格局，产业巨头改良型的2B，亦是很难得到产业的共同认可。

四、什么2B人值得？

伟大的2B事业要实现，最终还是要落到人身上。

无论是作为投资人、作为2B企业老板，还是作为合伙人，或是员工。找对人、选对人、跟对人至关重要。

2B的特性，决定很多企业老板是传统行业出身，往往拥有比较成功的行业从业经历，甚至部分实现了基本财富自由。这些成功经验即是宝贵的财富，也是沉重的枷锁，突破自我很南，互联网就是拥抱不确定性，创业就是不断自我淬炼的过程。

营收和利润，什么是当前有价值的，未来更有价值的？如何取舍，个中平衡奥妙，真是左右为难。

2B互联网创业，是一个探索的过程，并没有标准答案，需要学习新的理念，需要接受不确定性，需要把互联网的思维模式和工具应用到产业中。这个长期的探索过程中，难免会遇到各种矛盾、问题和打击，保持积极乐观，不断自我反省，不盲从不迷信，努力保持平常心，跟公司一起发展的2B方能修得正果。

2B创业，已经进入冷静期，行业资源和理解只是基础、产品技术和模式创新只是标配、能不能行得通，还得用数字来说话，才有说服力。

而面对创业的各种巨大压力，多谋寡断、暴躁焦虑、见利忘义、夸夸其谈、脆弱无力、孤注一掷的创业公司老板，不值得。

对于大部分屌丝们来说，不需要太多高大上的理念，努力工作赚钱就是在创造社会价值。即使你的人生观视金钱如粪土，你在意的人也需要钱去维护。

能选对赛道、跟对老板、基本保障、实现自我价值，能赌一把未来，还有什么不值得付出青春跟一把的？

能力强了，风头变了，就不南了，可能会发。

张帆；公众号：思维浓汤（ID：ideasoup），供应链金融，产业互联网，B2B运营。 深度思考、咨询交流、业务合作，尽在思维浓汤。

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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