「邀请有礼」活动的全面解析

邀请有礼活动作为常用的拉新活动，提高活动效果立竿见影的方式就是增加活动的优惠力度。本文想通过笔者的经验聊一聊除了活动力度外还可以做哪些优化。

邀请有礼活动并不是所有的产品和用户都适用，最适用于有社交属性的产品（如：拼多多），最不适用于涉及隐私类产品（如：酒店类）。

一、活动形式及逻辑

既然聊活动的迭代，有必要说明邀请有礼活动有哪些形式。

主要有两种：邀请码和分享链接。本文要讲的是分享链接，也是现在普遍使用的形式。

1. 邀请码

邀请码的形式弊端很明显，邀请人和被邀请人都需要记录邀请码，且需要通过指定的渠道填写邀请码。所以邀请码一般在特定的场景下使用。

哪些场景适用邀请码的方式：

• 体现稀缺性：邀请码就像软件的激活码，可对数量进行控制。很多产品在启动阶段为了小规模的测试，或者为了提高用户的质量会采用邀请码的方式。
• 安全性：笔者曾经做过被邀请用户可以享受较大折扣的活动。为了保证被邀请人的真实和有效，采取的是随机邀请码的方式，且每个邀请码都有时效性。

盒马-邀请有礼-邀请码

2. 分享链接、二维码

目前邀请活动大多都是分享链接的方式，二维码实质也是链接。

分享链接除了方便快捷，最大的优点是可以在微信等社交产品传播，能充分的利用基于社交的关系链。也正是大家都想到了这点，所以现在微信对于“诱导分享”的限制和管理也越趋于严格。

“海报”形式的二维码分享

二、进化史

1.0 满足基本需求

1.0版本主要是为了满足运营需求要快速上线，所以只实现了基础需求。

功能：

1. 老用户发起邀请，分享邀请链接或图文到朋友圈或者好友；
2. 新用户接受邀请 — 注册（手机号+验证码） — 下单（活动有效期内下单）；
3. 新用户注册后可获得奖励（一般为优惠券 或 优惠券包）；
4. 老用户获得奖励：被邀请新用户注册后可获得“奖励1”，被邀请新用户下单后可活动“奖励2”。奖励可以是优惠券、或者实物。

问题：

1. 老用户邀请积极性不高，因为邀请成功后老用户才可获得奖励，如果活动力度不够，邀请成功的概率较低；
2. 新用户接受邀请积极性 和 可获得的礼品力度成正向相关，如何保证活动费用和效果最佳；
3. 羊毛党出没，需要控制在一个合理范围；
4. 如果老用户邀请了另一个老用户，被邀请的老用户没有任何奖励。首先，被邀请老用户的体验不好，其次，丢失了一个拉复购的机会。

2.0 优化奖励规则

针对1.0问题优化：

1. 老用户奖励机制，老用户在发起邀请后即可获得一个小奖励，下单即可享受，有即时的满足感；
2. 将新用户的固定奖励改为随机奖励，类似支付宝最高99元红包。通过控制各个礼品和中奖比例来控制活动成本，因为有大奖的吸引同时提高邀请转化率；
3. 随机奖励的不确定性会降低羊毛党的积极性；
4. 如果老用户邀请了另一个老用户，被邀请的老用户也可以获得一个奖励。（礼品的力度要小于新用户，且又能达到复购目的）

2.0问题：

1. 老用户发起邀请时一直获得同一个奖励，邀请次数多的老用户会获得大量的同一个礼品。老用户持续邀请的动力会越来越低。
2. 没有裂变效果，被邀请的用户不发起新的邀请。

3.0 加入社交属性

2.0版老用户因为奖励单一导致邀请动力逐渐减弱的问题可以用两个办法解决：

1. 把老用户奖励改为随机奖励，且要定时更换；
2. 老用户奖励根据邀请新用户数量不同可获得不同奖励，或者在原奖励的基础上 再增加邀请用户数奖励。

邀请人数越多，奖励越大

加入社交属性提高新用户转化率：

1.0和2.0版本中新用户只能被动接收邀请。首先无趣，其次这种方式只能通过提高奖励、或者抽奖等方式来提高转化。本来是给用户发放奖励，却发的这么辛苦……

想一想微信红包，不管红包大小，群里大家抢了红包都很欢乐，为什么？

因为大家可以看到谁运气最好，谁运气最差。 用户还自行发明了红包接龙（运气最好的人需要继续发红包）。这就是微信红包有趣的地方：大家可以看到每个人抢了多少，就会好玩。同时又制造一个话题，有了社交属性。

根据微信红包的启发，在老用户邀请新用户时也可以借鉴红包的方式：每个人都可以看到老用户邀请了哪些用户，这些用户分别获得了什么礼品（礼品为随机获得）。

但是和微信红包不同，微信红包是在已有用户的基础上。我们的邀请活动最大的目的却是拉新，如果用户必须注册后才能抽奖，才能看到其他用户的获奖情况，很多用户会卡到这个门槛上。

可不可以先让用户抽奖，查看其他用户获奖情况，然后通过礼品的方式来吸引用户注册？

加入社交属性

技术问题：

1. 用户未注册和登录如何让用户抽奖和获得礼品；
2. 给用户展示其他用户的获奖结果为了UI效果需要获得用户头像、昵称等信息。

得益于微信的开发接口，我们可以通过活动微信的UnionID 或 OpenID 来参与抽奖活动，同时通过用户授权获取用户头像和昵称 作为获奖列表展示。用户注册后再将微信账号获得的奖励发放给注册用户。

4.0 二次裂变，好玩

最近大家应该都被家里爸妈、阿姨、婶婶的拼多多凑100元现金红包的邀请烦够了。

这种活动形式的目的显然就是为了裂变，大家可以根据这个活动的启发来设计你的邀请活动如何裂变。

拼多多助力

除了拼多多这种“烧钱”的方式，更多被试用的是“好玩”的方式，比如朋友圈经常利用热点传播的换头像、测性格等等本编不在展开。

结语

邀请有礼活动通过礼品诱惑老用户邀请新用户，所以本质是利用了用户趋利的本性。

烧钱也许能获得暂时的活动效果，不一定能获得高质量的用户，活动的过程是否好玩、有趣也许更重要。

本文由 @杰记 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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