预计年营收破亿，「龟与熊猫」如何解决线下宠物店的规模化难题？

中美宠物市场有个非常有趣的对比：欧美仍然十分重线下、我国则是电商发展强势。有报告显示，欧美宠物商品消费线下渠道占比超过 90%，而我国则不足 60%。而从行业格局来看，美国的线下宠物渠道有 PetSmart、Petco 这样的连锁巨头，门店数量都超过了 1400 家；国内则相对分散，以个体单店和区域性、小规模连锁为主。

“龟与熊猫”是36氪长期关注的一家宠物零售渠道商，与常见的社区小型宠物店不同，龟与熊猫： 1. 只做直营；2. 选址大型商超，且开设面积在数百平米的大店；3. 除了宠物商品，也会售卖宠物活体，且在售的品类有数百种，包含仓鼠、鱼一类的小众宠物。 我们报道过后，龟与熊猫还于 2018 年底获得了高瓴资本数千万元的 A 轮投资。

创始人代宇告诉36氪， 2019 年，龟与熊猫的门店数量突破 21 家，前三季度营收超过 7000 万，预计年底可以超过 1 亿元。 此外，龟与熊猫最早是在川渝地区发展，但现在已经在杭州开出了华东地区的第一家门店，做到了跨城市、跨区域的连锁经营。

规模化一直是困扰国内宠物线下店的一个难题，36氪认为，龟与熊猫有两点经验值得讨论。

第一是门店定位

大多宠物店都是社区店，但国内宠物市场是近几年才高速增长，养宠密度不足、宠物消费刚需性也不强，再加上电商冲击，因此大多门店只能以小店形式存活，主营收来自洗护服务，很难形成“品牌”。

龟与熊猫选择商圈店，自带流量，能有更好的品牌效应，但随之而来的问题就是单店启动、运营成本很高。

在这样的模型下，龟与熊猫以“活体+商品”为主要盈利模式。 理由是，活体交易能够引流，并带来更高利润 。线上活体交易很难获取用户信任、也很难做售后，宠物领养渠道也不够通畅，线下门店始终是现阶段消费者获取宠物的重要场景。在商场之中，搭配上门店设计及特殊布置，宠物活体展示能满足消费者“逛一逛”的需求，吸引更多进店人流、再转化为消费者，代宇将这形容为商场中的“花鸟市场”。

其次，用 O2O 来补足商品销售。 代宇告诉36氪，电商模型是单品爆款，需要用低价、包邮来吸引消费者，像主粮、猫砂一类的产品，快递费用非常高，再扣除掉营销成本后，利润其实很微薄。

而在线下店模型中，门店成本即是流量成本；也能作为“前置仓”，由厂商大包裹直供店面、门店第三方物流配送上门，成本会低于电商快递。此外，消费者线下或者 O2O 消费时，往往一次购买多个单品，客单价较高，又会进一步摊低物流费用。龟与熊猫的客单价在 180 元左右，配送成本 3-4 元，占比约为 2%；而在宠物电商模型中，物流成本会占到客单价的 15% 左右。

此外，由于门店具备品牌、营销效应，供应商也愿意以更低价格提供商品。因此，龟与熊猫的商品价格能做到与电商渠道持平甚至更低，在售后更方便、配送更快的情况下，消费者也更愿意选择线下店送货上门。

第二是门店标准化

规模化的前提一定是标准化，对宠物门店来说，最大的难点其实是宠物活体交易。

现阶段，宠物活体交易的上游（养殖户）和下游（宠物店）都以小作坊为主，也就是大家通常所说的猫舍、狗舍，活体质量不稳定、交易也不稳定，往往一个品种大受欢迎之后，价格会迅速抬升至万元以上，脱离大众消费范围，产销比也会很低。

为了解决这一问题，龟与熊猫在上游与几十家供应商签订了独家供应协议，部分还会承诺包产包销；用统一的养殖标准、卫生标准来规范生产环节，也根据市场需求制定了一套品级流通标准。此外，川渝本身是畜牧业大省，人力成本相对低，这也让龟与熊猫能在前期便获取到稳定的活体供应链。总的来看，龟与熊猫的宠物出售均价在 2-3 千元左右，是市面同等活体价格的 1/3 左右。

当然，活体交易环节以外，产品、运营、服务也都需要标准化，同时建立起稳定的人力及管理输出。龟与熊猫 2020 年的目标是在华东及华南地区规模拓店，也有考虑开放托管式加盟。

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