现金为王的印度，不简单的Paytm
本文作者： Saritha Rai ，原文标题 Paytm’s founder says winning in India prepared him for the world
要点总结：
上个战场： UPI 助力数字支付发展， Paytm 发力商业支付，具有高包容性的电子钱包为用户提供更为丰富的支付选择。
竞争升级：国际巨头进军印度，数字支付手续费或将取消。从单一业务转型生态， Paytm 上线软件、金融和云服务等业务，背靠人工智能引擎，精准定位小额返现人群。
Vijay Shekhar Sharma ，现年41岁，大约20年前创立了 One97 Communications 及其旗下子公司品牌 Paytm （读起来与 ATM 押韵）。公司成立初期，以提供各种数字服务为主。2014年，随着印度城市网购潮起，公司进军支付领域。两年后，银行开发了统一支付接口（UPI）（注：UPI支持访问不同的银行账户），这一科技使得银行和金融科技初创公司能够更快速地开展服务，同时，政府也废除了高面值纸币。此二者，推动了对 Paytm 服务需求的大幅增长。目前， Paytm 的支持者包括：阿里巴巴的马云、日本软银的孙正义、以及美国伯克希尔·哈撒韦公司的沃伦·巴菲特。
Paytm 在印度市场处于领先地位。毕马威提供的资料显示，印度是全球数字支付增长速度最快的国家。预计从2019到2023年，印度数字支付的交易额将以每年20.2%的速度增长。但随着 Google、Walmart 和 Facebook 进入印度，利用返现吸引客户，数字支付市场的竞争也更加白热化。此外，政府还提议取消数字支付的手续费。鉴于“数字支付”正是 Paytm 的核心产品，此举无异于雪上加霜。
Sharma 在采访中分享了他的职业生涯，也提到了 Paytm 的几个策略：如何适应印度不断变化的市场、如何每年削减45%的开支和如何吸引新的资金以实现下一阶段在更小城市的加速增长。
采访节选：
Q：数字支付的竞争日益激烈。沃尔玛 和 Google 已经进入这个市场，很多公司也正在瞄准这一市场。这会对 Paytm 造成怎样的影响？
A：印度的数字支付市场份额正在扩张，未来5年，印度会更加数字化。这是件好事。我们的竞争对手正在烧钱，但尚未撼动 Paytm 的市场地位。我确信，刚才提及的这几家公司在数字支付战役中也不可能成为赢家。
数字支付是个巨大的商机，入局玩家众多。未来，印度将涌现出更多的支付玩家。称霸世界的玩家将诞生于印度，而不是中国。在竞争极为激烈的环境中，印度的支付领先公司将开发低成本、可扩展的模式。印度的赢家可走向全球，在任何地方取得胜利。
Q：为什么印度还是习惯于使用现金？
A：第一阶段，我们与来自世界各地的竞争对手一起开启了印度的数字支付之旅。显然，我们是这阶段的市场领先者。
第二阶段始于统一支付接口（UPI），这是连接银行和数字支付公司的技术桥梁。通过使用该接口，银行和数字支付公司能以更低的成本、更快的速度来提供服务。我们的竞争对手把 UPI 用于个人转账，而不是商业支付。而我们的业务模式则基于商业支付，基于用户的日常体验。我们是这个阶段的主角。
实际上，只有不到10%的商业支付是用电子钱包完成的。我们认为，商家应为客户提供更丰富的支付选择，我们的 Paytm 钱包就能做到这一点：Paytm 钱包接受现金、借记卡、信用卡、UPI 绑定的银行账户以及其他平台的钱包。谈及包容性，电子钱包要强太多。即使用户没有开立银行账户，也可使用数字支付。
Q：UPI 推出时，电子钱包看似要走向灭亡了。
A：我早些也做过这样的假设：用户绑定了银行账户，开始使用 UPI，就会放弃使用电子钱包。但实际上，用户在绑定银行账户时，还是感到有些不安。数字货币的渗透率很低，客户对它也缺乏信任。在印度，如果给支付方式排个序，一定是：现金、刷卡、电子钱包、UPI 。
我们一个月会产生6亿多次商业支付。所有的 UPI 支付加总也不及我们的电子钱包交易额。整个 UPI 系统有1.1亿名注册用户，但80%以上的交易由不到10%的用户完成。把所有使用 UPI 的应用加起来，每月也仅有1.5亿美元的交易额。而通过 UPI 、其他钱包、刷卡和现金等多种支付渠道， Paytm 每月的总交易额在3.9-4亿美元之间。尽管 Google Pay 和 Walmart 的 PhonePe 投入了大量资金，但仍然不能撼动我们的行业领先地位。
Q：如何获得商家支持的？
A：这需要花点时间。店主需要很多手持终端来实现数字支付、云服务等，当前技术公司提供的服务并不完善。目前，我们为1300万个商家提供服务，到2020年3月这一数量将增长至2500万。我们能与多少商家合作，主要取决于有多少城市、店铺和市场让客户有机会使用数字支付。我们的数字支付遍及印度的主要城市。我们现在准备进军三、四线城市。
Q：让商家转向使用数字支付和其他数字服务应该并不容易。
A：商家可以使用我们提供的软件创建网店，展开在线销售；也可累积店铺的信用评分，获得我们的即时商业贷款。我们不再只是一家支付公司，而是一个完善的生态系统，为中小企业提供软件和金融服务。我们的应用“ Business With Paytm ”支持10种语言。由于政府规定数字支付不能收取佣金，我们必须通过提供金融服务和云服务等其他服务赚钱。
Q：每种数字支付服务都使用返现来吸引用户，是这样的吗？
A：返现是很好的手段，能激励用户和商家尝试使用数字支付。顺便说一下，我们的返现没有返回现金，而是采用电影优惠券、航班优惠券等形式。返现是我们的策略。最近几个月，我们一直在努力推广 Paytm 返现标识。
Q：对于印度更小城镇和半城市化地区的用户而言，你有什么创新策略？
A：我们使用了海量数据。有钱的用户并不觉得20卢比（约合28美分）的返现有多少。我们的引擎知道哪些人更看重小额返现。从2014年起，我们在加拿大多伦多的 Paytm 实验室开发了人工智能。我们有作为一站式平台的生态系统优势。我们为电影票引入了取消保险，这是全球首创。我们的人工智能引擎能确保这项业务将带来额外利润。
再举个印度黄金储蓄的例子。我们允许用户购买极少量的黄金。比如，一名用户可购买价值总计11卢比（约合24美分）的黄金。购买黄金是我们向所有客户提供的理财服务。我们有1700万名用户购买了黄金产品，这比印度所有理财公司的总用户数量还要多。
Q：在印度获胜，需要采取哪些措施？
A：一些用户还是只想刷卡——在所有支付方式中，刷卡的交易金额还是最高的。还有一些用户不想让自己的银行账户绑定在第三方应用上，从而产生数字盗窃的风险。随着市场走向成熟，整合各种支付方式、而不是采取单一的支付方式，才是明智的手段。在农村，用户非常担心，如果使用数字支付方式，他们的钱会被骗走。很快，数字支付系统会发展，骗子也会进来。对像我们一样的支付公司来说，竞争不是来自于另一家支付公司，而是来自于黑客。
因此，我们在加拿大投入了大量资金，建立了一个实验室，共有110名员工，以构建诈骗检测系统。我们一直为此努力。迄今为止，也比较幸运，没有出过任何纰漏。
Q：作为一名印度企业家，生活是怎么样的？最近，我们听到了一则令人悲伤的消息：印度最大的咖啡连锁创始人 V.G. Siddhartha 自杀，他认为自己是个失败的企业家。
A：在印度，做企业家着实艰难。不同于美国，人们贬低而不是崇尚企业家精神。印度的人均收入刚超过非洲市场，这是我们构建商业模式时所面对的市场。还要考虑很多法律法规以及情绪和行为因素。对于像我一样的企业家来说， Siddhartha 的自杀令人痛心。
你若想在印度生存，内心需足够强大，远超悟禅的境界。就像我说过的一样， 如果你在印度都能发展，那么在世界上任何地方都可立足 。你认为印度小孩学会的第一件事是什么？公交车站不是公交车停站的地方。
Q：公司很快就要启动首次公开募股了吗？Uber 等孙正义支持的一些高调的公司已经走向了 IPO 之路。
A：对于 IPO，孙正义只字未提。可以确定的是，未来两到三年，我们还是不会上市。我十分钦佩沃伦·巴菲特、孙正义和马云。他们的目标是在各自的市场、城市、国家和商业领域拥有巨大的影响力。他们都是以市场份额为中心的。我从他们身上学到了很多。首先，学会把一项业务做到极致。然后在此基础上，把这项业务推向另一个高度。这是常见的思路。我们甚至还没有为 IPO 做准备，公司还有几年才会考虑IPO。
Q：那么，你打算筹资吗？
A：很多有意向的投资者找到了我们，他们带着巨额支票接踵而至。一旦我们弄清了业务要求，征得了董事会的同意，就可以开始筹资了。我们的商业模式有充足的资金。
Q：未来几年， Paytm 的发展方向如何？
A：目前， Paytm 在印度的移动支付生态系统中占据了统治地位，将来也会如此。 Paytm 旗下支付银行 Paytm Payments Bank 已超越印度第一大移动银行印度国家银行。正如蚂蚁金服占据中国支付的主导地位一样，Paytm 也希望在印度拥有统治地位。我们正在进入保险和贷款领域。我们已经开发了世界一流的技术，可在新兴市场和发达市场上复制。我们使用印度制造的技术，在日本建立了自下而上的支付系统。如今，Paytm、软银和 Yahoo 日本共同组建的合资公司 PayPay 已经拥有1000万名用户。我们将来准备进军美洲和欧洲市场。
编 | 锅沉@36氪出海
图 | 云晞@36氪出海
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