直击乌镇 | 对话姚劲波：58同镇是二次创业

姚劲波在2019世界互联网大会上主题分享

钛媒体注 ：以往参加世界互联网大会，姚劲波都会带着新项目来乌镇露面。

2017年参加媒体沟通会时，姚劲波带着的是58到家CEO陈小华、58速运联席CEO林凯源，转转公司CEO黄炜。2018年，姚劲波把58同城副总裁、58同镇业务负责人冯米介绍给了大家。

今年，姚劲波一个人参加了媒体沟通会，但讨论的仍是58同镇与下沉市场，"我们把58同镇看成是二次创业。"

下沉，是58同城目前的重要战略之一。58同镇是在2017年推出的新战略业务，截至目前，58同镇做了1万多个镇，年覆盖用户超1亿用户。

"下沉市场的发展空间‌‌超过我们的想象。"姚劲波发现最受用户欢迎的服务跟城市差别没那么大。

58同镇发布的《2019下沉市场用户调研报告》显示，与看电视、体育锻炼、社交、读书看报相比，下沉市场用户更喜欢用手机上网，63.72%的用户用手机刷短视频、浏览新闻资讯、使用社交软件。

除了手机上网，下沉市场用户还热衷于网购，每人月均网购5.8次，63.4%的用户更偏爱线上购物。

姚劲波坦言，现阶段，58同镇并不考虑盈利，"以前我们老想着要活着，更多地会天然地考虑收入、经济效益盈利，这次做58同镇我们不一样的心态，我们已经是一个还不错的公司，所以58同镇我们会做得更纯粹一些。"

以下是姚劲波对话实录，钛媒体编辑整理，在保证原意的情况下略有删减：

谈下沉市场

记者：去年也是在聊下沉市场，但是经过一年时间，下沉市场的格局有什么新变化？

姚劲波： ‌‌下沉市场的发展空间‌‌还是超过我们想象的。在下沉市场，我们现在做了1万多个镇，年‌‌覆盖超一亿用户。‌‌我们会发现‌‌最受用户欢迎的服务跟城市差别没那么大。‌‌比如也是租房买房、招聘等。招聘和房产排在前两位，‌‌车排在第三位，跟城市需求越来越接近，乡镇的消费能力跟城市也在接近。

但下沉市场有些特点、有些服务是城市没法做，但是当地却很受欢迎，因为这是一个熟人的社会，比如说打听，‌‌哪里有招聘需求、房屋租赁，甚至有老人走丢，类似这种服务很多。‌‌所以我觉得下沉市场，它的空间还是超过我们想象。

记者：你怎么看下沉市场的潜力？

姚劲波： 就58同镇来说，我相信它未来是一样大的，和城市一样大。它覆盖的用户数甚至会更多。

商业价值并不会那么快体现出来，现在还是我们在跑马圈地，获得用户，然后做大这个基础的时候。

不过通过一些自己的调研数据能够看出下沉市场的趋势，最近我们做了一个58同镇下沉市场的报告里面有提到超过40%的这些乡镇的消费者，其实比如说在购房的行为上面有房无贷，有超过58%他都基本上有自己的车，而且在消费能力上和他每天使用手机的这种频率上，比如说他用手机购物，或者用一些娱乐的APP可能超过5个小时，就从一些典型特征商来说，我们觉得整体的潜力还是蛮大的。

记者：那现在是不是在越不发达地区可能越向下沉市场沉这个就会变得越重？

姚劲波： 是的，你要花的成本也会越高，但是用户一旦接受你以后，他对你的依赖信任也会更强。我们为什么说在832个国家级贫困线，全部要求全部覆盖，因为那个地方并不是商业最优价值的，也不是发展用户最快的，我觉得这就是我们的一个社会责任感。

我们让信息连通，信息鸿沟的弥补，我们把它看成一种形成，这个项目是我们党委和我们公益中心在牵头的，我们要把贫困线的58同镇把它做好，不惜代价把它做好，尽快的让那些地方的人能够利用互联网连接起来。

记者： ‌‌去年您提到互联网服务在下沉市场会重新再来一遍，今年双11马上来了，不管是拼多多、还是京东，他们今年的主战场可能是在下沉市场，你认为会出现互联网巨头之间的厮杀吗？

姚劲波： ‌‌目前我们看确实有一些品牌靠下沉市场，从零开始诞生出来的，‌‌但大部分服务还是目前的公司延伸下去的。‌‌比如58同城，我们延伸到58同镇。‌‌因为毕竟这些公司它在过去在城市‌‌已经积累了人才、产品、技术、数据等等。‌‌‌‌

也不排除在一些细分领域还是会诞生一些新的品牌的，但是目前的巨头像京东、淘宝，包括58同城，如果能够重视农村市场的话，那服务会自然地延伸下去。

记者： ‌‌像58同城，还有包括其他电商平台、互联网公司‌‌都在下沉，您觉得这一两年来，他们给乡镇市场带来‌‌的最大变化是什么？

姚劲波： ‌‌我觉得这是相辅相成的，有些公司是做硬件、做覆盖、做基础设施的，比如中国移动，中国联通，小米，OPPO、vivo。‌‌这个我觉得中国已经非常牛了，基本上农民人手一台‌‌手机，‌‌ ‌‌而且在农村上网的速度并不比在城市慢、甚至更快，而且价格很便宜，大部分是五十块钱包月，六十块钱包月，全部可以宽带，所以这种环境下它会给应用提供很大的需求。

我们要做的就是，要让人民知道，你手里面的手机不止是可以用来娱乐 ‌，你可以真的用这个手机来帮助你的生活，帮助你挣钱，帮助你找到机会。‌‌

过去农村市场跟城市是隔离的，我们很多时候不愿意生活在农村，很多时候不是因为农村不够美，很多时候是因为信息闭塞，这个你没有办法，像在城市里面有一份很好的报纸，有很多的聚会，你能够了解外面在发生什么，你了解你做什么产业能够发展得好，有什么新的变化。‌‌但是58同镇的话，我们是希望能够把这些便利也带给乡镇居民。

未来，我们也好，更多互联网公司也好，‌‌如果能够为城市农村都提供相等体制的服务，那么我相信很多人，包括你们很多人‌‌都可能会更愿意生活在农村的。‌‌

谈58同镇业务

记者：站长的收入现在有没有一些具体的数据？

姚劲波： ‌‌目前好的镇能够过万，好的镇站长的收入能够过万。最好的能过万，我觉得如果能到三千五千，就基本上表示他不用靠我们的补贴，能够在当地能够活下去了。

记者： ‌‌不同的乡镇可能情况不一，58同镇的计划会不会因为每个地方的差异，然后来做一些差异化战略？

姚劲波： ‌‌我们反而会更关注不好的地方，因为好的地方其实不需要关注。‌‌你把不好的地方关注了，做出受欢迎的产品，然后培训出站长，‌‌‌‌‌‌把它做好的话，其实后期头部的你不需要关注。

我让团队更关注不发达地区，为什么我们会要求在832个国家级贫困县全部要开站点？‌‌而且我们额外要在当地做这种培训呢？因为越是不发达地区，‌‌它的人的使用手机的能力越弱。‌‌一个农民只要用他的手机解决他一件生活问题，只要做一次，‌‌他就会对手机产生无限的‌‌信任了。

记者：站长怎么选择？

姚劲波： ‌‌一般是当地返乡务工的人，在城市里面呆过，对互联网的基础设施也懂得比较多，一部分就在当地，有些是老师，有一些是邮局的工作人员，有些是政府的编制的人，他们有的离开这个体系。‌‌反正在当地都是有点像我们在当地办份报纸，找一个总编辑一样。

乡镇的KOL。他们一般都会在这个镇里面走动，办一场讲座或是办个活动，然后把每个人加为他的好友，‌‌如果有人要发布信息，比如说他家的橘子滞销，或者逮到了一些小龙虾，他要卖掉的时候，他就用语音，有些时候有些人不会扩散出去发到这个，就是‌‌数字化。

记者：这么多站长，怎么进行统一化管理或者是培养？有没有这样一套机制？

姚劲波： 我们有58本地版APP，每个站长都需要在APP内完成规定动作，比如每天发布多少条信息，什么内容要发到网上来，比如说社保的发放，乡镇政府的一些公告、交通事故，‌‌停水停电等等，以及本地的农产品的转让、求职找工作、拼车、房屋的出租、镇上的某个商店开业、打折的信息等等要发上来。‌‌

另外我们会集中帮我们的站长做商业化，因为站长是乡镇当地人，‌‌没有偏外部的商业机会，我们会统一帮他把‌‌商业产品做好，然后让他能够通过这个产品挣到钱。

每个省、全国都会排名。‌‌比如说我老家湖南益阳一个特别边远的乡镇， ‌‌我的很多亲戚他们可能不知道58同城是干什么的，‌‌但他慢慢知道了58同镇，关注了58同镇，他知道很有用。‌

我们把58同镇看成是二次创业，或者说是我们公司的一个公益事业 。我们58同镇团队的负责人冯米是斯坦福的博士，‌‌在北大做过教授，他现在就整天在各个地方跑，‌‌跟贫困县跟站长在交流，我们把它看成是我们的一个社会责任。

做这个业务，说实话它会不断地让你获得正能量，因为不断地有人跟我说，用了58同镇，他的滞销的农产品卖出去了，他丢了一头猪，通过58同镇找回来了等等，就会有各种正向的消息出来，就相当于我们已经在全国一万多个乡镇做了当地的报纸，‌‌乡镇居民相当于跳过了PC互联网阶段，突然到了智能手机时代。‌‌

然后在当地的信息从来没有被数字化过，这些信息从来是口口相传的，‌‌是靠熟人来传播的，我们通过58同镇用互联网来传播这些信息，这会创造巨大的价值。

记者： ‌‌有没有一些您感触比较深的一些案例可以分享一下？

姚劲波： ‌‌我看到至少我老家的，我把我老家那个地方做成一个观察点，我发现我们那个地方的人越来越多地使用58同镇了解‌‌它周边在发生什么事情，‌‌各种新闻政府的公告等等，‌‌他们也不断的有需求要发布。

比如我们家那边是产小龙虾的地方，‌‌也有些人他找到了五斤六斤小龙虾，他就会发信息到58同镇，说我逮到了五斤小龙虾，有没有谁要？‌‌就是说这种C2C的交易‌‌我们不做，永远不会有人做，因为它没有什么商业价值。

但对我来说，它能够把这个地方的人连接起来，能够促进当地的商务的发展。‌‌如果我们不做，也许这个时间拖晚三年五年它也不会到来，但如果我们做了，这个地方也许它的效率，它的商业机会有可能被尽早的释放出来。

谈创业

记者： ‌‌您刚刚说您把58同镇看作是您的一次二次创业，您对这个二次创业有没有什么远期的目标和规划？

姚劲波： 我在内部也讲，就是说58同镇现在跟我们的房产、招聘业务一样是并列的一级频道，但是它现在没有任何收入。我跟团队的人讲，我说在我的印象里面你不是跟他们并列的，你是跟整个58同城是并列的关系，因为58同城服务城市。

58同镇我们希望它将来服务乡村，而且覆盖比城市还多的人，‌‌然后也探索跟58同城目前不一样的运作的模式，我相信他在未来的商业价值也是巨大的。‌‌我们坚持把它做好，坚持用一种非常长远利他的心态把58同镇的服务做好。

记者：58现在也成立十几年了，您说如果今年这是您的二次创业，那这二次创业跟第一次创业你的心态，你的个人感受会有什么不一样？

姚劲波： 以前我们老想着要活着，更多地会天然地考虑收入、经济效益盈利，这次做58同镇我们不一样的心态，我们已经是一个还不错的公司，所以58同镇我们会做得更纯粹一些。更多的是从用户的需求，从长远的角度来考虑，说如不会那么着急，或者因为投资人给的压力就怎么样，把一些理想在里面实现出来。

记者：除了发力下沉市场以外，58现阶段还在发力做什么？

姚劲波： 除了下沉市场，我们现在做的一件事情是58同城过去是非常浅的信息这一层，大家在上面找工作，找房子，买二手车，或者找搬家家政服务，它是一种信息层面的服务，就这个最大的问题是什么？就是说你没办法改变这个行业，比如会出现部分经纪人是不诚信的，他会发布虚假房源，过去我们是很难真的去实质性的改变的。

那么现在我们就是从信息走到服务，我们会深度的为整个行业去提供基础设施，不管是在房产、二手车，还是在本地服务领域，我们都会走到客户里面去，甚至到客户的系统和认证标志都是我们提供的。我们给客户培训他的员工，打通58同城和客户的服务系统，那么这个时候做到这一步的时候，大家对58同城的认知又会发生变化。

当然这件事情是不容易的，也许需要我觉得下一个五年、十年才能做完，但一旦做完以后，可能会实现一种终极的业态，就是比如说房东要卖房子或者出租房子，中间是经纪人，经纪公司，用户接触的界面是我们，他会真的是成为一条链一样把它连接起来，而且效率会变得更高。

明年是58同城成立15年，我们预计来走下一个15年，但是我觉得再用15年，把58同城从信息走到服务，从行业的一个导流的平台变成是行业的互联者。

记者：用户对于58同城的认知需不需要升级？

姚劲波 ：我觉得是这样，我们首先取了另外一个名字叫58同镇，让大家一看是位于乡镇在服务的。同时这两部分并不是割裂的。

大家想想在58同城我们最大的服务是找工作和租房子。我们现在58同城找工作有七八成的用户是蓝领服务业是基层的工作，这些找工作的人恰恰大部分人即使生活在城市，他老家也是农村的，所以他跟58同镇并不是割裂的关系。

58同镇强了以后，毫无疑问58同城的招聘会变得更强，招聘、租房这些业务会更强，而且在城市里面做生活服务的大部分里面其实也是农村的人，比如说搬家的、家政、维修的。所以我们做这个58同镇同时也会让58同城的后续的供应变得更加的丰富更加的多元化。

当然58同城我们也用一些新的品牌在服务一些新的用户，比如说安居客完全是一个高端买房品牌，它就会定位高一些，比如说58到家，所有用户可能都是请得几个保姆的，但是提供服务的可能又是农村的。

记者：刚刚提到58也成立了15年，您觉得从最开始到现在，中国互联网的创业环境发生了什么变化？

姚劲波： 我最大的感受是什么？最近这五年对一个创业者的要求更高了，这是毫无疑问的。我觉得十五年前，那个年代是允许一个创业者犯错误的，你的团队不好，或者你走了一些弯路，或者你融不到钱，或者说你管理、技术不够强，市场可以给你足够多的时间让你去犯错误， A轮融到B轮有可能是三年，现差不多是是三个月。

所以现在对一个创业者的要求跟我们那个时候确实高很多，可能明星创业者再创业是比较理想的。我特别幸运在2005年就创业了，现在就是对创业者的要求更高了。也许中国需要下一次大的浪潮，比如说人工智能不能像互联网一样发生这么多品牌，这么多创业者能创造这么大的市值，是否有可能诞生下一个阿里下一个腾讯。

我本来觉得自己是个年轻人，但是我做这么多年，确实我们是中年创业者，很快有少年创业者出现。其实不同的阶段都不一样，早些年腾讯他们占的是最大的市场，服务所有的用户，我们只能够分类信息看起来是切了一块，切了某一个生活服务领域在做。

但现在我们是服务所有的地区，服务老百姓生活的所有的行业，现在的创业者会去切更窄的领域，更精准地来做，而且更加扎入到某个行业里面去，某个细分领域里面去，他做法是不完全一样的，他成功的公司可能也是不完全一样的。

（本文首发钛媒体，作者｜付梦雯）

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