“下沉市场”的高富帅来IPO了

编者按：本文来自微信公众号“阿尔法工场”（ID：alpworks），作者于辰琪，36氪经授权发布。

昨日（10月24日），年内最大一起IPO项目落地：邮储银行携10万亿资产正式过会。

厘清这头金融巨兽的逻辑，须将我们的视野投向最广袤的中国大地。

中国4万个乡镇，1500个县城，近6亿农村人口。在这里，正在郁积着21世纪初叶中国产业巨头们的最后流量来源。银行业概莫能外。

故而某种意义上，拥有将近6亿客户以及在乡镇市场核心位置3万家物理网点的邮储银行，便成了一个研究金融乡镇下沉市场排位赛的最佳案例。

天生富二代

邮储银行成立于2007年，是国有大行中成立最晚的。但邮政储金这一模式，在中国却持续了100年。

100年来，虽然历经宏观波动，但邮政系统和储金业务的基础设施却一直保留下来。

谁能想到，在100年后的今天，邮政储蓄银行模式成了金融下沉的最大风口之一。

2007年邮储银行成立至今，有两个巨大的优势留存至今：

第一，体量。

邮储银行本身营业网点3.97万个，其中县域网点超过2.79万家，绝大多数网点都在中西部。

邮储银行总用户数5.78亿户，占到中国总人口数40%以上。这一用户数量全国范围内仅少于工商银行。

想象一下：这种庞大的网点数量，在地广人稀的中西部地区的庞大分布；你就会意识到，东部地区多家银行对同一储户的疯狂争夺现象将不会出现。

在面对零售客户几乎没有竞争的情况下，邮储银行成功拿下近7.47万亿个人存款，个人存款不仅占整体存款比极高，占整体存款比例还在提升。

第二，模式。

顾名思义，邮储银行是国内唯一一家可以借用邮政集团营业场所作为代理网点的银行。邮储银行在这3万多家邮政网点中可以揽储和发放小额贷款，国家唯一立法保障的一家银行即为邮储银行。

拥有这样的合作伙伴，除了搭邮政网点顺风车，迅速扩张这一优点之外，邮储银行还可以与邮政共享后台营销数据，变成大数据平台。

以及更重要的是，还可以代销邮政旗下的中邮保险和中邮基金产品，产生交叉销售机会。

这种模式与最近数年大热的中国平安模式如出一辙——邮储银行因此拥有海量流量和完整的金融生态。庞大客户数量+交叉销售+协同效应=低廉的存款成本。这便直接使得邮储银行的存款成本低到1.41%，而综合成本率也只有1.47%，远低于其他国有大行。

银行这个市场的游戏规则非常简单：

在一个提供同质化商品（货币）的市场中，银行提供的资本是同质化产品（公开利率就是价格），而同质化产品的市场中，谁的成本更低，谁就能活的更好。

为什么其他的竞争对手难以像邮储银行一样，深入县城和乡镇市场呢？

其一，先发优势碾压。

一个乡镇的市场规模难以容纳两个同样体量的对手。所以占据了先发优势的邮储银行，天然排除了绝大多数对手。

同时，邮储银行还拥有规模效应来支撑网点的建设前期的烧钱阶段。

其二，盈利焦虑。

绝大多数银行进入某个区域，需要考虑能否盈利的问题。而邮储银行与邮政的合作方式，则是只需要支付储蓄代理费。

这相当于已经在找到了代理网络同时，即已拿下了大量的潜在用户。通过一优势，邮储银行拿到足够多的存款开设银行，减掉了扩张前期的经济负荷。

如下图，加上邮政代理费支付之后，邮储银行成本仍然低于市场平均。

因此，对所有的零售银行现低成本运营的这道门槛，在邮储银行这个天生富二代眼中不再是问题。

这简直是最完美的商业模式：高速增长，低成本扩张，以及对其他对手的无情壁垒。

硬核资产质量

此外，邮储这样的富二代之所以气定神闲，除了成本低这第一要务之外，更重要是作为一家银行，邮储的资产质量享受后发优势。

首先，由于邮储银行主要身处中西部和县城，对公贷款占比仅为36%左右，远低于一般国有大行。其中占比较高的是农户贷款和普惠贷款。

公平地说，企业贷款在宏观环境的大幅波动情况下往往表现不佳，规模会大幅波动，不良率也会极大顺周期调整。而对公业务极低的占比，则帮助了邮储银行能够在经济周期中控制不良贷款比例。

其次，邮储银行零售贷款占比接近54%，其中极其安全的住房按揭贷款接近36%，而小额贷款和消费贷则占到了接近18%。

按揭贷款一方面降低了对银行核心资本的占用，另一方面不良率仅为0.36%，极大的提升了邮储银行资本质量。

此外控制资产安全的方式还有：

邮储银行将信贷额度大量投资在不良率极低的票据和债券市场；邮储银行本身进入信贷市场时间较晚，也避开了诸如保证贷款等“铁索连环坏账”这些传统的坑。

因此，邮储银行的不良率仅为0.83%，拨备覆盖率更是高达363%。轻松碾压其他五大行。

待挖掘的发展潜力

邮储银行常常被业内人比喻为巴菲特的爱股富国银行——同样是布局中西部，同样是专注资产安全性和低成本，以及同样是大量凭借存量资产收取手续费。

然而我们必须要追问的是，这个坐拥6亿用户的富二代，除了吃利差之外，是否还有潜力可挖？

答案是肯定的。

邮储银行可以卖保险：在银保渠道邮储市占率接近40%，诸多保险公司看中邮储银行的巨大规模和客户数量，凭借这一点就可以可以直接压低对手费率。

邮储银行可以做财富管理：与邮储银行庞大的用户规模比起来，邮储银行的户均AUM（管理资产规模）反而不高，比平均水平还要低26%——大量客户等待开发。

邮储银行可以卖信用卡：与其他存款客户可以直接开信用卡而产生的渗透率42.6%比较起来，邮储银行的用户信用卡渗透率仅为4%。

未来，在信用卡市场，代理网点将业务自动引流自营网点，激发邮储的信用卡发展。

邮储银行可以产生手续费：这一点邮储的代理网点中，资产业务受制法律条款，无法在代理网点中开展。除此之外，在这些网点产生中间收入和手续费也需要上交集团。这些随着金融监管放开，也会继续产生收入。

上述这些之外，邮储银行的数字化（云服务）同样值得追踪。毕竟，其所拥有的客户资源和业务条线都是巨大富矿。

但需要承认的是，虽然机遇重重，但邮储银行还未证明自己。

尽管拥有庞大的用户基数和门店数量，一流优良的资产质量，但邮储银行无论是从业绩表现还是业务线开发，都还远远没有实现自己的潜力。

一方面这是由于历史监管条例限制，一方面是由于邮储本身的国营体制限制，还有最关键的一方面是在舒服区上呆久了难免磨灭了锐气。

而最后这一方面，也正是未来投资这头金融巨兽的最大风险之一。

以上，已经提前10年完成渠道下沉，拥有一半中国人口的消费者技术作为自己用户基数，3万家门店遍布乡镇和农村，资产质量绝对过硬，以及有待开发的诸多业务条线——赢在起跑线是对邮储银行的最佳描述。

已经是时候关注邮储银行这只深海之下的金融巨兽了。毕竟产业的村镇下沉，将是中国未来经济的核心主线之一。

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