漫谈新零售：85后消费忠于品质，95后购物追求新潮

编者按：本文来自微信公众号“产品遇上运营”（ID：alden_xu），作者徐霄鹏，原文标题：漫谈新零售(14): 85后、95后，36氪经授权发布。

从快手直播卖货的案例说起

昨天和一个在抖音产品经理吃饭，聊了聊快手火爆的主播挂榜卖货玩儿法。考虑到快手用户群体分布以85后（约55%）和95后（约28%）为主，我感觉这个案例非常好地体现了这两代消费者的特征和偏好，尤其是85后一代。

快手用户年龄分布（数据来源：艾瑞咨询）

先给不太熟悉快手的主播挂榜卖货的读者朋友做一个简单科普。

快手有非常多的头部主播，有大量的粉丝（快手术语为“老铁”）围观其每场直播，直播过程中主播会不断收到打赏，并形成打赏榜单。在整点打赏榜单截止后，主播会回馈榜单的前几名，为他们“甩人”--邀请加入直播，让他们在老铁面前曝光。如果其中有电商，会呼吁老铁关注并慷慨解囊购买其产品，为其“爆单”。

快手的主播电商挂榜卖货

上图中，左侧是主播窗口，正在与商家进行互动，而右侧是挂榜成功的商家窗口，正在介绍她的商品并卖货（好像她已经被主播砍价给砍哭了）。

商家卖货直播过程中，主播会不断帮助自己的“老铁”猛烈砍价（我猜大多是主播和商家沟通好底价后的一次即兴表演），在此过程中可能会有争吵，哭泣，最终商家挥泪接受主播砍的售卖价格。对比同一商品在主流平台的价格，这个价格往往只有不到一半。此时主播会呼吁情绪激动的围观老铁们下单买货，从而形成大量冲动型订单。商家不但有机会赚回刷榜的钱，还能获取大量关注。

商家要能成功挂榜，打赏十几万到几十万是常规数量级，甚至还衍生出了“偷塔”这类手段（类似拍卖的最后读秒阶段出价成交），而头部主播在这样的卖货直播中，一场卖货数万单甚至数十万单并不夸张。

我们看到这个玩儿法特征大致如下：

1.商品有主播的背书，老铁们对品质的顾虑有所降低。早期很多主播帮助刷榜的伪劣商家卖了假货，商家跑路，主播信誉严重受损，因此后来很多头部主播都会收取保证金，甚至直播前对商品进行审核。但该操作因人而异，存在不确定性。

2.很多商品是所谓“原单”商品或高仿品，品质也许合格，却往往没有品牌授权，所以才会有如此低价。当然消费者大多是清楚知道的。这也导致快手的挂榜卖货有人称之为“地摊货”。

3.商家花几十万高价刷了榜，如果售卖订单数不够理想，商家要么亏损，要么牺牲商品品质减小损失。由此部分主播会规定刷榜金额上限，以确保商家合理打赏，进而确保商家与消费者利益。

4.最重要的一点，是直播过程中主播与商家间的互动，会激情四射充满娱乐性，也很常见主播和商家吵起来（切中人性的对吵架的围观偏好），当然主播通常会赢，商家甚至会大哭，这种情况下，老铁们情绪可能会随之高涨，感觉价格已经突破了底线，于是产生强烈消费冲动。

抖音其实也尝试复制这样的方式，但效果并不理想。这背后，可能和抖音的用户层次和城市线级差异带来的用户特性差异存在较大的关系。

从上面这个例子，我们看到这个消费者群体（以85后为主）体现的特征是：

1.消费行为高度受主播人格特征影响，因人而货。换句话说，购买场景高度个性化与人格化。

2.冲动型消费特征明显。

3.购物过程的娱乐性突出。

4.价格力度依然是核心要素。

至此，我们已经看到一个鲜活的群体消费特性跃然纸上。

85后

这是指85～95年出生的一代，现在的年龄在24到34岁之间。总人数在中国大约为2.2亿，占比15.7%。

这一群体在独立性、自主性、自我张扬等表现方面比70后有了较大的变化，其中部分人正在进入各行业的中层管理，开始取得一定的成就，正逐渐接棒成为时代的领跑者。目前对85后比较广泛认同的描述是 “流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者” 。

这个年龄段所处的生活特征是：

1.生长在独生子女的年代，在社会商品快速丰富和家庭资源独享的环境中成长。

2.工作能力和职责处于高速上升期，工作负担沉重，压力较大。

3.收入快速增长，购买力不断增强，总体远超95后，但尚未到达人生高峰。

4.可能在婚姻的前后，有买房买车成家的压力，或刚刚为人父母，子女幼小，在“不能让孩子输在起跑线上”的教育商业化营销理念以及“剧场效应”下，负担沉重。

虽然85后消费能力与70后相比仍有差距，但如果只看线上部分，85后的消费金额基本追上了70后，频次更是遥遥领先。也就是说，互联网主力消费者群体以85后为龙头。85后的消费风格呈现如下特征：

1. 85后在消费中更加注重品质，注重品牌、注重感受、注重生活质量 。非刚需性支出比例大幅度提升，愿意花钱追求更有品质更有品味的生活。

比如，宁愿买一件品牌的衣服而不是多件杂牌的衣服，更愿意在盒马类的品质生鲜超市而不是菜场买菜，更愿意在便利店而不是大超市购置日用品，吃剩的饭菜更倾向于倒掉而不是放进冰箱，请钟点工或住家保姆是生活标配，会购置和定期更换家中或工位上的鲜花，也更注重生活的仪式感并愿意为此买单。

2.冲动型消费增加，计划性消费减少。 买东西更加随性，小件商品喜欢了就会很自然地随手购买。但也因为沉重的生活负担和可能尚不丰厚的积蓄，85后相比95后要更加价格敏感，在不牺牲品质的前提下依然十分追求促销、大促囤货、性价比。

3. 社交 消费比例较高。 平时的消费很多用于娱乐，吃饭、唱歌、喝茶、自驾游。85后喜欢热闹，工作之余，大多喜欢呼朋唤友，出去休闲娱乐。由于消费理念的变化，相比70后更喜欢抢着买单，85后则更加习惯于“AA制”或“轮流制”。

1. 在消费品类上，更为偏重母婴、汽车、家电、数码、餐饮、旅行。 由于消费能力较强并对新事物更容易接受，对高单价的科技潮品有更高的关注度，比如单反相机、新能源汽车、智能手表，85后的购买比例远远超越其它代际。

2. 投资倾向更加明显。 在经济上，85后开始有了一定的积蓄，相比70后的储蓄偏好型风格，85后更愿意投资，承担风险来博取更高的收益。

此外值得一提的是，70后、85后到95后的品牌观念在持续变化。根据唯品会与艾瑞咨询联合发布的消费洞察报告，不同代际对于品牌的核心理念差异及其TGI指数如下：

注：TGI指数=[目标群体中某一特征群体占比/总体中具有相同特征的群体所占比例]*标准数100。

从上图我们可以看到85后消费者对品牌的选择比较实际，会根据商品的品质诉求进行仔细的对比筛选，不如70后那么忠诚和迷信于品牌，但相对95后却又更加重视品牌含金量。从这个特征我们可以看到三个代际对品牌打造方式的不同：

• 70后忠诚于品牌。 品牌相对需要更加强大的实力和时间的沉淀。

• 85后忠诚于品质。 品牌需要通过营销、口碑和实际素质来赢得信任。

• 95后追求设计感和新潮。 个性鲜明的新品牌崛起机会较大。

由上面的阐述我们可以看到，对85后群体的消费引导，在商品上需要突出品质与品牌，在营销素材上需要建立美感与调性，在价格上需要凸显性价比，在导购方式上需要体现个性与娱乐性，综合程度较高，但一旦引发消费冲动，85后会展示出强大的消费能力。

95后（Z世代）

这些年来我很感慨越来越弄不懂新新人类，也因此也格外深入研究最新一代消费者的特性。先来看看，下面的词你熟悉多少？

95后是个比较笼统的说法，可以认为出生在95年以后的都算，总人数约3.8亿，消费占比6.6%。但本文主要探讨新一代消费者，从消费的角度，10岁以下还算不上是独立的消费者，所以更多会去看1995～2009年出生的人。这代人在欧美也被称为“Z世代”，或互联网世代。

这一代人最早的已经或刚刚走上工作岗位，开始拥有自己的收入，但大比例还在校园里，属于学生群体。收入来源以父母供给为主，当然父母往往也规定了主要用途。自己可以完全支配的部分较少，不需要太操心衣食住行，因此支出主要是在满足自己的兴趣方面，比如玩具、虚拟商品（音乐、游戏等）、电子产品、个人兴趣类商品等。

根据天猫发布的《95后玩家剁手力榜单》，我们可以看到手办、潮鞋、电竞、Cosplay和摄影等五个消费品类是95后年轻人中热度最高、也最“烧钱”的五大爱好。

我看到这个榜单的第一反应是……

• 手办里排第一的是个叫“盲盒”的东西？！那我们电商如果把一堆长尾放在一个盒子里盲卖，营造“惊不惊喜？意不意外？”的效果，不知道怎么样。。。当然肯定不承诺“不惊喜无理由退货”。
• 为啥只看到潮鞋？同学们不看衣服光比鞋的嘛？而且比游戏还重要。。。
• Cosplay这么火？没看见满街的古装小朋友，或者熊大、熊二、霸天虎啊。。。

如果回忆我童年时同学的消费主流，应该是零食、玩具、连环画、游戏厅这四大类。如今玩具改叫手办，游戏变为电竞，别的全是不太懂的东西。当然职业病让我逐一研究了一下，结合“人、货、场”的思维，我看到了一个全新的世界。

拿潮鞋来说，我问了一些学生，为啥不惜一掷千金去买潮鞋，而不是视线更加聚焦的衣服？学生的反馈是，因为更多的时间是在校园里和同学在一起，大家按学校规定只能穿校服，不能带手机，因此衣服上并没有空间去发挥个性。

于是，鞋、书包和配饰成为学生为数不多可以彰显个性，甚至相互炫耀的东西。而很多学生还是颇有一些压岁钱或者红包带来的积蓄，因此价格昂贵的潮鞋成了学生的一个重要消费品类。

回到我们的主题，谈谈95后的消费风格。

注：来自唯品会与艾瑞咨询的《种草一代·95后时尚消费趋势报告》

1.95后追求有创意和个性的东西，相对来说，品牌甚至品质都更加次要 。因为，明年就换了。 不够新奇、没有趣味的商品是很难吸引他们的。个性张扬的他们，对品牌的在意程度并不高，反而是喜爱样式新颖，迎合自己个性的商品。

在父母的宠爱下，在电子信息时代，95后的消费观念更张扬和自主。极有代表性的一个例子：我一个70后的朋友，问她95后的侄女，你有这么多口红，怎么用得完？侄女回答，为什么要用完？

2. 网购渗透率极高，频次惊人。 63.9%的95后每天使用电商平台，10%的95后每天都下单。这不奇怪，毕竟是数字化生长的互联网一代。

3.颜值经济爆发，美妆品类深受宠爱，并广泛渗透95后男性群体。 男性在美妆消费方面的大幅提升，核心品类为面膜和护肤用品。统计数据显示，约有18.8%的95后男生使用BB霜和口红／唇膏，甚至还有8.8%的男生使用眉笔／眼线笔。这一全新趋势将为行业带来新的潜力和品牌变局。

4.“种草”一代。 去中心化和点对点的传播方式，成为95后的核心社交和资讯获取手段，在丰富多样的社交媒体上购物的比例远超其它代际。由此，朋友圈层内“种草”机制成为商品营销售卖的重要途径，不再是广告和代言。

1. 社交性、潮流性和个性化是95后爱好产品最关键的三大核心特征。 体验与内容为王特征突出。

数据来源：红杉资本相关报告

从电商的角度，如果希望针对95后群体提升销售效果，我感觉如下是要点：

• 商品突出个性、气质、潮流侧面，适当弱化折扣、大牌、专家推荐、榜单等导购元素。

• 采用新、奇、特，极具个性的营销方式和购物模式，围绕二次元文化或适合95后的主题（而非场景）进行活动和内容设计，并采用创新的方式来表现品牌特征。

• 充分使用多元化和数字化的社交媒体进行全渠道营销，通过内容（而非红包、折扣）推动圈层内推荐与分享，多触点命中95后目标消费者。

• 打造购买过程中与消费者的深度互动，重视消费者的参与感，建立高效率的聆听与及时双向反馈机制。

• 当然，尽量支持分期支付机制。

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