餐饮店是如何通过套餐“套路”消费者的？

本文介绍了餐饮店通过套餐“套路”消费者的四点原因——满足其“趋利避害”的心理、提高满意度、提高点餐效率、带动新品效销售。

对于现代年轻人来说，可以说都是美团和饿了么的忠实粉丝。

无论是叫外卖还是到店消费，消费者都会选择打开APP。要么就是搜索附近的商家信息，要么就是看各种折扣优惠。

正因为此，商家们都知道平台的重要性！

但是， 很多商家对套餐的设计没有引起足够的重视，甚至认为套餐是降低门店利润率的罪魁祸首。又或者，有些商家即便知道套餐的重要性，但是却不知道如何设置。

那么，设置套餐的目的究竟是什么，那些有头脑的商家又是如何通过套餐“套路”消费者的？

01 让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理

众多周知，在人性的弱点中，就有“趋利避害”这么一条。

怎样理解呢？

简单的说，就是尽可能的将自身利益最大化，同时将风险降到最低。换言之，就是消费者永远都喜欢“便宜”。

即便某个人很有钱，也希望某个商品或服务性价比越高越好！

前不久，一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜，总结起来就是“服务不好菜品一般，关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论：

第一，在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯；第二，即便是王思聪这样的有钱人，也看重菜品、服务和价格的匹配。

因此，设置套餐的首要目的，就是让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理！

最简单的方式是，将套餐里的菜品全部按照原价标出来，然后再给予一个折扣，让消费者对“优惠的力度”显而易见。

可能商家会说，那我岂不是亏了？

NO！

因为套餐的设置是有讲究的，商家可以在套餐里捆绑饮料、蔬菜、纸巾、主食等菜品，通过高毛利和低毛利的不同搭配，不仅能够分摊成本而且还能够提高整体的利润额。

除此之外， “套餐”也应该被视为“获客成本”的一部分。

试想，在消费者全然不知该门店情况的前提下，吸引消费者注意的除了最醒目的“销量”之外，就是套餐的优惠价格。还值得说明的是，对于商家来说，如果一开始不将“套餐”设置的足够吸引人，那“销量”又从何谈起呢？

02 增加客户的满意度，避免客户胡乱搭配

相信对于很多人来说，一定对“点餐其实是一门学问”这句话感同身受。

你一定有这样的切身经历，即便是同一家餐厅，同一个时间点去消费，但是获得的消费体验却完全不同。

这是为何？

因为， 如果消费者对餐厅的菜品不熟悉，那么往往会胡乱搭配，结果就是将“不爽”归咎于餐厅的菜品不好吃。

以肯德基为例。

对于消费者来说，“汉堡+薯条+可乐”的搭配认知已经根深蒂固，因此这样的套餐搭配目的更多是为了让消费者感觉便宜。但是，全家桶的搭配呢？

我相信如果没有套餐搭配，那么消费者自己选择的结果一定是“花了更多的钱，却降低了满意度”。很显然，这不是品牌愿意看到的，因为客户满意度的降低，一定会损害品牌在消费者心目中的口碑！

因此， 商家设置套餐的目的，还有避免客户胡乱搭配，增加客户满意度的心思。

毕竟，对菜品最熟悉的一定是餐厅自己！

03 提高客户下单的效率，获取更高的翻台率

对于餐厅品牌来说，翻台率一定是一个重要的考核指标。

但是，如何提高翻台率呢？

除了“增加营业时间”和“通过限时用餐可享受折扣”的办法之外，其实还有很多地方可以做文章。

比如，通过设置“套餐”。

怎样理解呢？

我相信对于很多人来说，点餐都是一件幸福且纠结的事情。消费者会不断的翻阅菜单，但是十几分钟时间都不了手，尤其在客人没到齐的情况下。

但是，如果有“套餐”，那么问题便迎刃而解了！

也就是说， 通过合理的套餐设置，能够一次性的满足消费者的点餐需求，进而提高客户下单的效率、缩短消费者的整个用餐时间，提高餐厅的翻台率。

当然，对于消费者来说，也省去了点餐的纠结过程。

除此之外，套餐还能够增加餐厅的收入水平。因为通常情况下，消费者在点了“套餐”之后，还会根据自己的偏好再点其他的菜品或饮料。

04 通过套餐为新品倒流，带动新品的销售

相信很多人都有这样的“抵触心理”，那就是相对于店里的新品，消费者更亲睐于老产品。

原因其实很简单， 那就是消费者都不愿意“冒险”！

在这种情况下，餐饮门店该如何让消费者愿意接受这份“冒险”呢，最好的方式就是将其放入到“套餐”当中去。

一方面，可以最大限度的降低消费者对价格的抵触；另一方面，又可以堂而皇之的对新品进行测试。

可以说是一箭双雕。

实际上，这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下，假如一个餐厅只靠着经典老款存活，那么难保消费者哪天不喜新厌旧。 要知道，即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌，都保持着产品不断更新的节奏。

而“新品搭配旧品”的思路，无疑能够最大化的减少阻力！

往小的说，能够增加新品的销售额；往大的说，通过新品的提供，拓展不同偏好的消费人群，为品牌注入年轻活力和生命力。

作者：林川；公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/fXMV5GcPYiICOD8xPUfjUA

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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