隐形正畸新风口？「瑞通生物」想从隐形舌侧矫正切入市场

随着生活水平提高、口腔消费观念改善，中国的口腔种植和正畸量在近几年来有着爆发式的增长。根据平安证券口腔报告测算，2017年中国国正畸病例大约206万例，每例按12,000元计算，则中国正畸市场规模在 250亿左右。

36氪最近接触到的「瑞通生物」是一家从事 数字化口腔3D打印技术服务和口腔医疗器械产品研发、生产及销售 的公司，主要产品有包括 义齿专用3D打印机 、 个性化舌侧矫治器 和隐形牙套 。

以义齿专用金属3D打印机为切入点，「瑞通生物」进入口腔正畸行业

创始人王红卫告诉36氪，「瑞通生物」的前身为「瑞通激光」。那时候「瑞通激光」与华南理工大学一起承担了广东省科技厅“选择性激光熔化快速成型设备和工艺研究”的项目，主要研制和生产激光加工设备。在推广“金属激光3D打印”时，团队发现3D打印技术适用于对个性化有着高度需求的口腔领域。于是，团队决定转型成立「瑞通生物」，专门从事数字化口腔技术的推广和应用。

据介绍， 义齿专用金属3D打印机不仅能够实现人工替代，也能够提高金属牙冠牙桥的生产效率和品质 。以往，中国的义齿厂只能从国外进口昂贵的3D打印机及耗材。但是，如今国产的3D打印机已经追上了国外的竞争者，有能力为国内的义齿厂提供性价比更高的3D打印机。据公司研究，2017年全国安装了70多台义齿专用3D打印机，其中进口义齿专用3D打印机大约占了30%；短短一年之后，2018年全国装机数量增至150台左右，几乎全部成为国产3D打印机的天下。相比于其他竞争者，专注于义齿3D打印机的「瑞通生物」目前已与200多家义齿厂建立合作，向他们提供设备及耗材，占了近一半的市场份额。

瑞通生物义齿生产布局

目前，全国有4000多家义齿厂，随着产业的升级、进口替代的加速，王红卫认为3D打印将成为义齿厂必备的设备。在他看来，3D打印机设备市场需求未来5年累计将近10亿，耗材市场需求则预计每年高达5亿。

不同于隐形矫正，「瑞通生物」更看好个性化舌侧矫正器

2010年「瑞通生物」已开始着手研发和生产个性化舌侧矫治器，之后逐渐形成了以个性化舌侧矫治器为主，无托槽隐形矫治器和3D打印设备为辅的产品模式。主要产品eBrace舌侧矫治器已申请多项专利，被编入全球多所高等院校口腔正畸专业的研究生教材。目前，「瑞通生物」致力于把个性化舌侧矫治技术和无托槽隐形矫治技术的优点结合到一起，为医生提供更便捷、有效的工具，从而为患者提供更高效、更舒适的体验。

何谓个性化舌侧矫治器？

顾名思义，舌侧矫治技术是一种在牙齿的舌侧进行矫正的方法。除了美观上的优势之外，舌侧矫正还能减少牙齿的患龋率、减少矫正后复发的可能性及避免在运动中唇侧矫正器对唇部的损伤。是通过镍钛丝较柔和弹性力达到矫正的目的，力量较符合矫正的生物力学原理，舌侧矫治技术在打开咬合、控制牙齿的垂直向移动等方面，固定矫正有更多的优势。

为何选择专注个性化舌侧矫治器？

虽然如今隐形 无托槽隐矫正技术已成为主流，但是其根本内在缺陷也常常遭患者及医师的诟病。举例，一般性矫治技术对牙齿只能施推力而不能施拉力，使功效顿时减半；一些特殊病例甚至无法使用这种技术。此外，虽然可摘戴隐形矫治器便于患者饮食和清洁牙齿，但也有患者丢失矫治器、忘戴、少戴、不戴等问题。因此，患者需要多次中途调整或微调的病例屡见不鲜，治疗周期加长，最终导致治疗半途而废，不了了之的也不乏其数。这不仅影响患者的体验也影响口腔医院的口碑。

近年来，舌侧矫治技术在国际口腔正畸市场渐受欢迎。自2004年美国3M公司推出个性化舌侧矫治器Incognito以来，截至2013年已有超过10万例患者接受了个性化舌侧矫治。而在中国，王红卫透露，双凸病例和拔牙病例占比其实明显高于欧美等发达国家。针对中国的这些病例，个性化舌侧矫正器，相比于市场上现有的隐形矫正器具有明显优势。

eBrace矫正技术与传统矫正技术的对比

同时，就在上两周，专注于舌侧矫治器INBRACE的医疗设备公司Swift宣布完成4500万美元C轮融资，引起了不小的轰动。据了解，与Inbrace不同的是，eBrace采用的是直丝弓技术并已积累了上万个病例。

在王红卫看来，在国内，虽然个性化舌侧矫治技术目前还是个小众市场（2018年大概有2000例），随着培训推广力度的加大和临床优势的显现，未来3至5年之内，舌侧病例占比有望超过1%，eBrace舌侧正畸病例有望达到每年2万例。

个性化舌侧矫治器市场面临最大的问题便是高昂的价格及缺乏普及性。

近年，隐形正畸赛道玩家渐多，趋于饱和，商业模式也略微相同。此前，36氪报道过的笑研所、美立刻都是聚焦于大众普遍认可度较高的个性化定制、美观、方便的隐形牙套。若「瑞通生物」想要携带个性化舌侧矫治器脱颖而出，「瑞通生物」需要向消费者证明其产品值得那么高的溢价、才能使技术品牌发酵、开拓市场。

针对这个问题，王红卫表示「瑞通生物」已开始着手于市场的教育及推广。ToB方面，通过达成战略合作、建立临床基地、直销等方式，「瑞通生物」的舌侧矫正器已经应用于全国40多家公立口腔医院和50多家大型连锁口腔诊所，包括北大口腔、华西口腔、上海九院等专业口腔医院和拜博口腔、瑞尔齿科、马泷齿科、美维口腔等大型口腔连锁诊所。同时，由于舌侧矫正器较考验正畸医生的正畸技术，「瑞通生物」接下来也会增加对于正畸医生的培训。

ToC方面，「瑞通生物」主要通过新媒体运营，面向C端用户进行教育和宣传。最近，「瑞通生物」成立了其ToC的官方网站，主要科普其产品，为使用「瑞通生物」舌侧矫正器的医师导流患者，赋能口腔医疗机构。除了个性化舌侧矫治器，「瑞通生物」也推出了无托槽隐形矫治器和数字化唇侧粘接定位器，投入市场应用。患者可以与正畸医生沟通，根据不同种类矫治器的价格、使用体验等自行定制适合自己的正畸产品。

36氪认为，「瑞通生物」所推出的联合矫治，一定程度上加速患者对于舌侧矫正器的认识和接受程度。然而，这样的推广模式却也考验团队与医院及连锁口腔诊所的合作。这是因为个性化舌侧矫治器的主要潜在市场很大程度依赖于医院及连锁口腔诊所。身为上游供应商，「瑞通生物」较难控制终端的定价策略。除了降低价格，如何提高个性化舌侧矫治器的认知度，使患者更愿意到诊所选择舌侧矫治，再来反哺自身是「瑞通生物」需要解决的痛点。

王红卫认为「瑞通生物」的竞争优势来源于其核心团队及其数字化、3D打印技术积累。「瑞通生物」董事长兼CEO王红卫，曾就职于中国电子科技集团第十一研究所，长期从事3D打印技术和应用研究，曾获得广州市科技二等奖和广东省科技二等奖。医学专家由正畸泰斗、北大口腔林久祥教授挂帅。创始团队在3D打印、CAD/CAM、临床医学、生物力学等多学科领域具备深厚的技术积累。

「瑞通生物」数字化闭环模式

此外，「瑞通生物」是一家掌握唇侧、舌侧、隐形三种矫正产品的公司。基于精准的打印技术和三种正畸矫治病例数据库，「瑞通生物」能够通过3D打印智能制造与口腔医学两个专业的有机结合，形成基于数字技术的各种矫治方案。

「瑞通生物」已在2018年初完成由阳和投资领投的B轮融资。目前，「瑞通生物」正在进行C轮融资，主要用于个性舌侧矫治器的产能提升和医生培训及患者教育。

作者：轩轩

编辑：梦想家菜菜

图片来源：Pixabay

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