新资本 | 青锐创投吴斌：未来十年，中国的消费品牌和渠道会有一轮完整替换

青锐创投成立于2015年1月，是从事早期风险投资的专业机构。公司总部位于上海，当前管理着四支人民币，一支美元共五支创投基金，总管理规模折合人民币近10亿元，专注于大消费、互联网和高科技领域内优秀创业企业的早期投资。

目前，青锐创投的主要投资项目有：淘宝天猫生活用纸销冠“植护”，日活1500万、用户量过亿的图片视频应用“无他相机”、人工智能与机器视觉领军企业天准科技（股票代码：688003）等。

青锐创投创始合伙人吴斌

青锐最近我们和青锐创投的创始合伙人吴斌聊了聊，以下是对本次采访的内容整理：

青锐创投主要关注哪些领域？在资本寒冬下，青锐的投资方向和频率是否会有调整？

吴斌：青锐创投是2015年成立的一只早期基金，在成立的前三年，针对不同方向我们做了很多尝试。但到了2018年，我们希望做减法，回归自己的能力核心。

我认为，投资的逻辑分为三种：商业逻辑、内容逻辑和技术逻辑。在这三个逻辑里，青锐最擅长的是与流量和消费相关的商业逻辑分析，而在技术端，我们会配合专家顾问来开展工作。但在内容创意方向，目前基本不看了，因为我们团队在这个方向上没什么优势。因此总结下来，青锐的投资领域以流量和消费为主、科技为辅，会包括新流量、新品牌、新渠道、产业互联网等多个方向。

至于资本寒冬，2017年以来资本寒冬越发加深，创业者的热情也有所降低，创业总数和优秀的创业项目都在逐渐减少。这导致的结果就是，我们很愿意出手，但客观上青锐的投资频率确实有减少。

青锐的投资风格是怎样的？如何找到好项目？

吴斌：我们成立才4年，团队始终处于迭代和学习中，并没有固化的投资风格。但从特点来说，第一，青锐更加内敛，倾向于研究和思考，而不是在各种社交活动中获取信息，我们更相信经过常识和逻辑推理得出的结果。第二，青锐对创始人的要求很高，我们要发现那些真正的企业家，不会为了追赶某些爆发的小赛道而降低自己的要求，如果没发现合适的创始人，我们宁愿放弃这波机会。

在很多时候，风险投资其实是体力活。我们看好某些大的趋势，然后会提前花时间把大趋势里不同细分的方向理清楚。虽然我们没办法具体预测在哪个时间点、会出现什么样的好模式，但只要把行业的关键点想清楚，我们能够在好项目、好创始人出现时迅速发现，并且双方迅速契合。

早期基金一定要靠少数几个好项目来赚钱，而发现好项目的前提一定是判断准行业。我们的标准是，赛道要宽，一定要是大行业；其次能够集中化，有规模优势，未来能够形成垄断。在这样的行业中，我们会尽量全部看一遍，发现那个最强的团队。

青锐看好什么特质的创始人？会怎样帮助项目成长？

吴斌：创始人方面，青锐主要看两点：第一是外在要有好装备，具体可以从学历及从业背景来看，我们更倾向于精英背景的创始人。第二是内在要有正向价值观，必须有责任感、有内驱力、经历过挫折且战胜过挫折。具体来说，我对心理学非常感兴趣，因此会在谈话中更多了解创始人家庭及儿时的经历，判断他们是否具备企业家的特质。投资这件事，到最后都是自己价值观的验证和实现，所以我们非常坚持对创始人的判断标准。

用两个具体的案例来说明一下。第一个我想聊聊无他相机，这是一个很多女生喜欢的相机应用，在2018年被收购了。创始人吴昊是交大出身的理工男，做事很理性、数据敏感度很高、也没有投机的想法。无他相机的增长曲线、用户数量、活跃度都非常漂亮，但到了某个时间点，我们坐下从市场环境和团队情况来思考，最终接受了收购。在整个创业过程中，吴昊始终非常理性、克制，并没有被公司早期优异的表现冲昏头脑，我们非常欣赏这样的能力。

第二个是我们很早投资的一个项目，名字暂时保密。这个项目并不能说得上成功，但创始人一直在坚持，公司最艰难的时候只剩下两个人，创始人甚至把房子卖了继续投入到项目之中。我们同样欣赏这样的精神，今年他们在做转型，如果有成功机会，我们也会继续投资。

这两个例子可以说明，理性的能力和坚持的精神，是我们非常看好的。

至于在帮助创业者上，我们会做到所有投资机构能做到且应该要做的事情，比如后续融资的帮助、法务财务的帮助，此外由于我们团队本身有很成功的创业经验，所以在重大事情上也会提供一些建议。但青锐始终坚持，要帮忙、不添乱，我们很清楚自己有几斤几两，我尤其反对投资人干涉项目的具体业务，我们会保证创始人的独立决策。

很多人说，消费互联网已经没有模式创新的空间了，您认同吗？

吴斌：首先我们很看好产业互联网，这点稍后再聊。我对消费和流量的创业仍然保持乐观态度，我认为仍然存在很多投资机会。

即使是美国这样的环境，每年的风险投资和创业也有一半发生在ToC领域。过去20年，中国互联网的模式创新始终在持续进行，今年很多人说线上流量红利殆尽，但互联网的流量永远都有变化，有变化就有红利，每年都会有红利，红利本身就是个伪命题。此外，接下来还会有5G的应用，以及AR/VR技术的普及又会带来很大改变，青锐仍然看好新的流量模式出现。

而借助这些新的流量模式，新品牌和新产品能够更快、更高效地触达消费者。如今的90后、00后们，要求更高品质、更加合理的消费体验，这些都是传统品牌和渠道完全满足不了的。我认为，未来十年，国内的消费品牌和渠道会有一轮完整的替换，这里存在巨大的机会。

至于产业互联网，我们把它和消费当成一个完成的链条来看。

当你想投资生鲜店，你不能不知道蔬菜、水果、肉、海鲜到底是怎么来的，这些产品和渠道背后的东西，可能是项目未来规模化之后的壁垒。对生鲜来说是供应链，对服装美妆是产业互联网，对电子产品是工业互联网，即便是为了搞懂产品和品牌，我们也会投入很多精力去看。

并且，中国有巨大的存量改造机会，这是数万亿的市场，有数千万的产业工人，涉及的投资机会也是巨大的。而既然叫产业互联网，我认为和互联网也有共通性，可以用相似的思路去看，适合早期风险投资的一定是那些相对轻资产、具备高度可扩张性、未来能垄断产生高利润的项目。

青锐看好怎样的新品牌？很多品牌保持长期线性增长，适合VC投资吗？

吴斌：品牌方面，我们主要看品类，要是日常生活中能够高频复用的产品，比如纸、饮料、酒、美妆护肤品等等。中国人口众多，这些高频日用品背后往往都有巨大的市场。

以青锐的投资案例植护为例，每个人日常都要使用纸，我们在淘宝上发现了植护起量很快。这是一家位于福建福州的公司，创始人具备福建人吃苦耐劳的精神，对自己的业务也很专注，同时难得的是对流量变化具有很高的敏感度，比如说抓住了拼多多带来的机会。目前植护在线上已经是仅次于三大传统纸业的新品牌，今年的销售额能达到十几个亿。

至于品牌的线性增长，这是个很有趣的问题。过去，中国的VC是不看品牌的，美国也很少投，因为消费品往往不会死、但也很难做大，与流量平台不同，流量平台要么做大、要么做死，这是个普遍存在的风险。比如说在淘宝卖货，前期增长很快，但到了200万月销之后就上不去了，VC在这时候是没办法退出的。

要应对这样的风险，第一要找准品类。也就是我前面提到的，必须得是高频使用的消费品，一定要是大市场，只有在大市场里才有机会做大。第二，VC必须要提前分析退出可能性，消费品有时候做不起来特别大的量，却可以通过并购实现退出。这时候我们必须提前做并购案例研究，比如新的美妆品牌，日化巨头时常会并购一些小品牌，所以退出渠道整体比较通畅。第三，如果是奔着IPO，新品牌团队的综合能力必须非常强，团队要懂产品、要有供应链能力、要有带量的能力，要在淘宝时代懂淘宝、小红书时代会种草、抖音起来也必须快速截取低成本流量、还要在线上起量之后懂得开线下店。

但如今，新品牌成长为独角兽的周期也大大缩短，过去可能需要20年，如今3-5年就可以拥有非常庞大的销售额。这样的加速，就是中国特色的线上流量带来的，可以在短时间建立品牌并占领用户心智。因此，青锐投新品牌的时候，线上能力一定是必要选项，可以只有线上没有线下，但不可以只有线下没有线上，只有线上流量能帮助品牌突破周期。

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