基于STEAM教育模式激发小学生科研兴趣，火星人现已覆盖500多家教育机构

刘扬创立火星人源于他的家教经历。2014年，正读北大研二的刘扬在校外帮助中学生补习数学和物理。补习中刘扬发现很多学生学习时只能通过背记公式，无法做一些实验研究。于是刘扬创立了一个教育机构，带中小学生一起做科学实验。在实践过程中，刘扬发现中学生没有足够的时间精力，反而是小学生对科学实验更感兴趣，因此刘扬开始将市场转向小学生群体，而这家教育机构便是火星人视野（北京）教育科技有限公司（以下简称“火星人”）的雏形。

文章图片来源于火星人，经授权使用。

火星人所采取的是STEAM教育模式，这五个字母分别代表了科学、技术、工程、艺术和数学。据刘扬介绍，STEAM教育有别于传统的单学科、重书本知识的教育方式，它不过分强调学习的结果，而是更重视学习的过程。在学习中更倾向于让师生互动、引导式探索学习，并非老师讲学生记的传统模式。STEAM教育课堂采用小组项目制教学，让学生组成小团体进行协作完成课堂作业，以达到对知识的探索，在获得理论知识的同时满足学生的成就感。

举例来说，当一节课上讲空气净化器的知识时，老师会先讲关于空气、空气净化和净化器等方面的生活现象及理论知识，通过结合生活经历引导学生发表观点进行互动，讲完理论知识后，老师会让学生以团体合作的形式制作空气净化器并予以指导。两个小时的课程既让学生对理论知识有了了解，也通过实践操作加深了对知识的理解程度，同时还能通过制作空气净化器提高学生的获得感。

基于STEAM教育模式，火星人自主研发了一系列STEAM物理科学、机器人编程、Scratch软件编程等STEAM课程。课程紧贴国家新课标教学大纲，将科学知识与生活实际结合在一起，启发孩子的科学创造力，激发孩子对科学的兴趣。比如发明家科学课中包含力学、热学、电学等物理学知识。每节课老师都会让学生制作与本节课知识相关的科学发明小件，以此作为对课堂知识的应用。除此以外，还会邀请家长旁听课程，让家长对火星人的教学模式有更直观的了解。

在商业模式上，目前火星人主打两个板块。第一是自己开设直营校区“火星人俱乐部”，目前火星人俱乐部在北京拥有9家校区，约2000名在读学员。每个校区配备3-4位授课教师和1-2名运营人员。线下校面积较小，投入成本不高，一家校区平均3个月到1年左右可以收回成本。

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据刘扬透露，火星人直营校区学生续费率能够达到80%，在读时间最长的学生目前已经在火星人俱乐部上学五年。直营校区从2016年到现在每年以50%的速度稳定增长，目前家长口碑传播依然是获客的主要渠道，在刘扬看来，火星人注重的是不断完善课程产品与服务，而不是一味地市场宣传与扩张。

火星科学盒是火星人旗下B端品牌，致力于STEAM智能硬件及课程输出。在经过五年来不断地打磨迭代，形成了一套优质的、标准化的课程产品，通过课程体系与硬件产品搭配的形式，为全国更多的教育机构赋能。此外，火星人搭建双师课堂系统，为有师资需求的合作机构提供支持，以火星科学盒教师远程授课，合作机构教师作为助教现场答疑解惑的形式展开。

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在刘扬看来，火星科学盒并非只是售卖一个标准化的产品，当客户购买产品后，服务才刚刚开始。火星科学盒的客户成功团队会在客户购买产品后从事落地服务，包括机构诊断服务、专属服务群支持、教师培训、课程落地支持、市场推广支持等。此外火星科学盒针对B端合作伙伴开发了Web教学资源共享平台，累计超过1500个课时，实现了包括课件、讲义、说课视频、实录视频、制作视频在内的一站式解决方案，缓解合作机构老师备课压力，提升老师的授课能力。

在硬件方面，目前火星科学盒与北大软微实验室合作，自主研发了600多种产品，拥有完整的自建生产仓储物流体系，为合作伙伴提供安全、高效的硬件产品供应。教育公司可以通过火星人的网站进行批量订购，据刘扬介绍，目前大批量订购的公司大约有400多家，订购量多的公司可以订购达40-50万套硬件。同时课程合作是按年付费，另外还提供双师教育服务支持，只需要提供课时费即可。

目前，在B端的获客方面，火星科学盒每个月都会在全国各地举办多场线下交流会，或通过参加行业垂直展会和论坛等形式，与行业内更多教育公司交流学习并达成合作，另有30%的客户通过转介绍的形式获得。目前火星科学盒已经与国内外500多家教育机构达成合作，包括高思、昂立和巨人等知名教育公司。

成立五年，火星科学盒的团队现在一共拥有近200人，其中负责课程研发和教授的老师有一半以上，教研老师均来自北大、兰大、中国农大、山大等国内顶级院校，部分还有海外留学背景，另外还有营销、商务等部门，其中有20%在加入火星科学盒之前从事过STEAM教育相关工作。此前，火星人共获得四轮融资，投资方中有顺为资本、高思教育等。对于之后的战略规划，刘扬认为还是要先做好课程产品和服务工作，未来的发力方向将着眼于B端上。

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