贝壳双11关键词：价值观尺子、产品矩阵、穿越周期

在刘慈欣最著名的科幻小说《三体》中，黑暗森林法则是宇宙最基本的生存原则，每一个文明都面临外部威胁，必须隐藏自己，消灭别的文明。面壁者最主要的任务是让自己的行为变成不可测的概率事件，传输大量假信息给三体文明，从而隐藏自己星球的弱点。

“黑暗森林法则”实际上就是丛林法则的升级版，后者经常在商战中被使用。从2000年左右国内出现房产中介行业至今，这个领域内有大量的“黑暗森林法则”奉行者，他们提供假信息、为了高额利润挤压对手、隐藏真实房源、在交易链条上设置障碍。

产生这种现象最主要的原因，一是因为近20年房地产处于高速发展期，2000年至2018年，新建商品房市场的交易额从4000亿元左右增长到了约15万亿元，市场主要是卖方市场逻辑，消费者的最大需求是“买得上”，中介利用这一点，用信息差赚取利润。

二是房产交易被当作“概率事件”，因为它是低频交易，经纪人追求用户增量，而不注重用户的消费体验，只要能完成交易，就会被激励。相反的，交易过程中的错误行为被惩罚只是概率事件。

但是，目前支撑丛林法则的这两个条件都在发生改变。贝壳找房董事长左晖说，“马上就2020年了，房地产从1998年房改到今天已经走过22年。坦率的说，今天这个时点、行业和市场都在发生非常根本性的改变，可能会影响全行业几百万人未来的职业生涯。”

贝壳找房董事长 左晖

房地产还是赚大钱的行业，但不再是赚快钱的行业

左晖判断，房地产市场将会在未来五年内结束快速增长的趋势，变成一个“又慢又长”的赛道，但总体规模会维持在10万亿以上的体量，而存量市场的交易额会从目前的6-7万亿元再增长一倍，整个房地产市场的成交结构发生根本性改变。

在市场变化的过程中，“中国消费者对买房有宗教般信仰的阶段已经过去了”，左晖说，“今天纯粹刚需首购的客户已经越来越少。”交易周期变长，市场趋向于稳定。总体的判断是市场上的房子不紧缺了，消费者“有得挑了”。他们不仅挑房子，还会挑服务者。

未来，房地产企业将失去过去高周转的基础土壤，买房决策期拉长，也意味着卖方市场开始转向买方市场，消费者在交易链条中的作用会变得越来越重要，他们需要的信息量和服务品质也随之增长。

要“把power和选择权给到消费者”，彭永东认为，让消费者行驶选择的权力，给经纪人和品牌“投票”，参与平台的商机分配和评价体系。以消费者为核心，建立商业生态才能穿越行业周期，“如果不能这样做，时间是不能站在我们这边的。”

在经纪行业内部，对未来企业发展模式产生了分歧。有的企业认为，二手房市场处于增量阶段，市场并未实质性变冷，因此房产经纪的商业模式不需要改变。左晖和彭永东则认为，行业生态已经变化了，对未来趋势的研判和做出相应调整的能力，比过去积累的经验更加重要。以消费者为核心的市场中，从前以经纪人自身利益和企业利润目标为主的价值导向要被淘汰，消费场景和消费体验需要得到进化，企业需要构建让“好的服务”大量发生的交易链条和商业模式。

让好的更好

在2019新经纪峰会上，彭永东说，“前几天去贝壳花桥学校参加开学典礼，我有一点内疚”，这个投资10亿元的项目，在内部决策时用了2年半的时间，被数次推迟，因为贝壳成立之初有很多“重要的事要做”，“2019年我有一个反思，今天我们对这个行业投入是非常不够的，包括对品牌的安全感和店东的投入都不够。”

彭永东在2019新经纪峰会上发表新经纪宣言

贝壳在2019年确定了一个基础“标尺”：要给好的经纪人和门店更多支持，同时让“差服务”进入淘汰机制。

虽然左晖说贝壳的增长速度超过了他的预期，截至10月份入驻品牌达到了226家，连接门店超过3.2万家。但在规模之上，贝壳正计划建立甄选机制。

“我们的设想是能成立一些产业增长的基金，能够让那些做的好的店东开更多的分店，而不是那些做的不好的有机会连上平台，我认为连一个都是多余的。”彭永东说， “自始至终都不是因为互联网颠覆这个行业，而是那些做的好的经纪人把那些做的不好的经纪人给淘汰了，做的好的品牌把做的不好的品牌给淘汰了。”

贝壳找房CEO 彭永东

彭永东将网络视为一个放大器，对经纪人的行为进行线上化复刻之后，放大正面的和负面的行为，让购房者获得更多决策信息。他设想，如果能在网络中建立类似熟人社会的效应，不合作的、自私自利导向的行为将会被孤立。

贝壳最终想建立一个行业生态平台，而不仅仅是一个交易平台，平台呈现的是经纪人的职业化服务水平、数字化的房源信息、可选择的交易路径、清晰的经纪行业进化标准，而贝壳维持平台运行的核心是产品、技术、流量、标准和价值观，以及对客户好、对经纪人好、合作共赢、线上化四个核心维度，让经纪人拥有个人品牌，让品牌更品牌、平台更平台。

能力与迭代

左晖说，平台的价值是基于用户、数据、知识的迭代而形成的，平台上品牌和人要有共同的价值观、共同的操作系统，遵循明确的商业规则，。

所以，在贝壳找房提炼的“对客户好、对经纪人好、合作共赢、线上化”四个方面中，前两者是价值观，“合作共赢”既是价值观又是操作系统，“线上化”则是平台迭代的主要依据之一，目的是让平台自身变得更有赋能能力。

随着入驻品牌的增加，贝壳拥有的数据在翻倍增长，给技术迭代和新的应用场景的产生提供了数据和验证机会，结果的反馈被用来优化产品，为经纪人提供“智库”和多维度的后援，让经纪人变得更有服务能力。

比如，VR看房最初只是房源多维展示产品，后来贝壳又加入了AI讲房来提升看房体验。11月12日，贝壳又发布了“如视Lite”，可以更加便捷的以普通相机将2D房屋图像转化为3D的VR房源，以如视+如视Lite共同构建“数据+算法+算力+场景”的智能产品系，将消费场景变得多维且能够互动了。

2019新经纪峰会上，贝壳一共发布了六大产品，包括：码上有客、签单小诸葛、如视Lite、贝刻智能硬件、2020星光品牌计划、花桥学堂，让平台成为“新经纪服务加速器”。

其中有数字化、智能化与应用场景结合的硬件产品：贝刻智能硬件。贝刻智能手环、贝刻智能贴锁、IM小贝助手、语音质检、证件OCR识别等产品，共同构成以KeSmart为能力内核的应用体系，从商机强化、来电、小助手、语音等各个场景深入交易。

贝壳还通过交易链条数字化来扩张连接渠道。今年获得腾讯投资之后，贝壳找房不仅进驻了微信九宫格，新发布的产品“码上有客”还打通了微信渠道，经纪人通过一键分享平台定制物料，可以拥有自己的微信小店铺和专属店铺码，实现在朋友圈卖房。

2019年，贝壳一直在强化几个关键词：聚集服务者、消费者核心、价值崛起、数字化，围绕每个关键词建立逻辑，推演未来的发展轨迹，让组织的演进和行业的进化相一致。

“我们今天非常有意愿，也非常有热切希望让中国的新经纪行业变得越来越不一样，变得越来越好。”彭永东说，“我们相信改变的力量。”

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