对话GGV纪源资本五位投资人：企业服务在中国还有30倍增长空间

编者按：本文来自微信公众号“节点财经”（ID：iedian2018），作者 威连，36氪经授权发布。

近些年，不管是在新零售还是互联网服务领域，我们时常能看到GGV的布局，但鲜为人知的是，这家全球化基金公司还早早重仓了企业服务领域，并且同样玩得风生水起。

本期《节点名人堂》，带您走近GGV纪源资本管理合伙人团队，深度探索其在全球企业服务行业的投资路径及策略。

GGV——To B独角兽背后的资本大佬

11月8日，“2019 GGV Evolving Enterprise企业互联网变革大会”活动在北京举行。GGV纪源资本邀请了被投公司GGV Family的众多优秀企业带头人就企业服务领域的技术发展趋势进行交流。

2019 GGV Evolving Enterprise企业互联网变革大会

而从今年GGV Evolving Enterprise的主题——“变革中的企业服务”可以看出，GGV 的下一波丰收或许就在企业服务领域。

GGV纪源资本管理合伙人符绩勋表示，目前GGV旗下管理着13支基金，资金管理规模达62亿美金，投出了56家10亿美金以上的独角兽企业，并收获了36个IPO以及68个并购。而据GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon透露，在企业服务领域，GGV已经投资了近10亿美元的资金。

节点财经（jiedian2018）了解到，除了之前提到的新零售、互联网服务等领域，GGV在企业服务方向其实有着多年的深耕。无论是在美国还是中国，企业服务是GGV目前最看好的方向之一，也是目前GGV通过上市和收购退出最多的领域。

从国际市场上来看，Salesforce、Zendesk、Square、Slack等超过10家被投企业已经完成IPO；而在国内市场，GGV投出的独角兽企业则有美菜网、金山办公、Geek+、BOSS直聘、扩博智能、同盾科技、找油网、声网等。

今年6月，GGV投资的Slack在纽交所上市，首日暴涨48.5%，如今市值超过百亿美元。而中国企业中的金山办公也将于本月18日在上交所科创板IPO上市，作为A轮投资方，GGV目前持有公司上市前股权的3.33%。

可以说，在企业服务的领域，GGV因为有中国、美国两方面的合作，比大多数的基金有着先发优势，而且对这个领域在中美之间的趋势的发展影响会更深刻。

目前来看，GGV已经形成了四大鲜明的投资方向，并在各个方向上都投出了优秀的公司，例如小米、小鹏汽车等前沿科技领域；Slack、黑湖科技、金山WPS、Boss直聘等企业服务领域；阿里、小红书等消费领域；滴滴、哈啰出行、去哪儿、英语流利说等互联网服务领域。

透过GGV四大主题的布局，不难看出其在To B领域的投资侧重。符绩勋曾表示，整个大环境发生了很大的变化，而中国环境的变化在于原本的移动红利逐渐减少，机构逐渐将重心移动到围绕产业互联网、To B业务挖掘更多空间。

产业互联网时代的三种想象力

在本次的“GGV Evolving Enterprise 2019”大会上，符绩勋和Glenn Solomon共同就全球企业服务的创业和投资趋势进行分享，两位投资人重点梳理分析了云服务、SaaS(软件即服务)、Developer- Focused(针对开发者群体)三个领域。

GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon直言，现在在市场上企业服务类创业者的价值正在不断增加，未来这三个领域每一块都能够创造万亿级的价值。

首先是全球的云计算趋势，比如亚马逊和亚马逊云服务，还有Google、微软，他们都超过了万亿级美金，估计这三家公司会有600亿美金的收入，而且他们的增长幅度超过了20%。

Glenn Solomon表示，十年以前我们的云服务还没有那么发达，但是现在很多软件都可以在云平台上进行相互交流，而且这些服务提供商，他们也会提供更多的服务，这样的话平台就能够更加高效，我们也越来越多地使用云作为一种解决方案。

其次是软件级服务，也就是SaaS。因为云服务可以进一步地释放出来更多的SaaS的公司，他们的成本不断地降低，有了云的出现，使用云的成本也越来越低了。

Glenn Solomon表示，SaaS在全球化，很多公司都在使用SaaS，而且利用这个机会，把这个SaaS公司做得更大。五年前大概只有19家SaaS公司他们的市值达到了10亿，但是现在有30家公司，其中11家都超过了200亿美金。”Glenn Solomon提到。

第三个则是针对开发者群体，现在有很多的公司都变成了科技公司，他们会用各种各样的软件和开发。所以这种软件也成为了行业当中的一个核心，如今开发者都在寻找工具，让他们变得更加高效。

“我们正在建立这种现代的SaaS，下一代的公司他们会有全球的市场，他们会从云迁移当中获益良多，他们的发展速度也非常快。而且会给之前的上一代的企业也带来很多的好处”Glenn Solomon表示。

总而言之，云服务的迁移，在不断地让成本降低；开发者不断投入开源和软件，能够让大家更好地使用开源；有很多大公司他们越来越多地关注于软件，会有很多的业务可以发展。

“SaaS服务在中国还有30倍增长空间”

谈及中国SaaS市场时，符绩勋认为，中国真正意义的SaaS市场消费还不大，当中国企业的SaaS支出水平与美国企业相当时，这个市场将还有极大的空间。

符绩勋列举了一组数据，全球顶级To C互联网公司的市值，中国是美国的二分之一。而中国真正意义上的SaaS市场，如今不到200亿。平均每家企业每年的SaaS支出，美国是中国的30倍。这也就意味着SaaS服务在中国至少还有30倍的增长空间。

从IT支出的角度来看，2018年中国的IT支出约为一万亿人民币，占全国GDP总量约1.2%，而美国的IT支出已经达到其本国GDP总量的5.3%。基于此，符绩勋认为我国的IT消费水平也还相当于美国的90年代，未来还需提升。

再看中国的产业跟美国的对比，符绩勋表示中国大部分产业在商品的流动环节很多，大概有20%的企业从事流通行业，这个数量远高于美国的5%。这也就意味着中国产业互联网的重构是一个很大的机会。

“中国是世界的工厂，我们在硬件开发能力、物联网的试错能力远远高于很多海外市场，所以在未来的多年内，我国在传感器、芯片、无人机、机器人的发展当中，应该能够走在世界前沿。”符绩勋强调，未来企业的服务不仅仅是软件，还会是硬件和软件的结合。

符绩勋表示，人工智能和云服务正在驱动软件的发展，也让很多行业发生转型，一些垂直的转型正在发生。产业互联网的垂直分化是中国所需要的，中国也正在进行改革。

节点财经（jiedian2018）注意到，GGV历史上的几笔重要投资，其实多是围绕传统行业的新业态展开，而这些新业态转型的关键即是人工智能、云服务和物联网等关键技术。例如，致力于农产品供应链的美菜网；为企业客户解决燃油支出方案的找油网。

据美菜网CEO刘传军介绍，美菜网营业收入从2014年四季度的1000万元发展到2019年四季度的140亿预期营收，其增长核心就是将互联网技术和科技的力量渗透到农业链条中。在刘传军看来，现有的供应链格局还将在5年内迎来新的变革。

找油网创始人吕健表示，通过定制化的SaaS系统，找油网的客户可以在管理和结算方面大幅提升效率，通过打通成品油上下游全产业链，公司可以为客户提供定制化加油、智能化管理、标准化运营、市场数据资讯等服务。据介绍，找油网将在不久后将加油站覆盖面扩张至五千个。

企业服务市场该如何爆发？

从2012年开始，中国的VC投资人们在一级市场就开始投入大量资金给中国的SaaS公司，然而直到现在还没有迎来一个真正的爆发期。反观美国的SaaS行业，无论是二级市场退出还是并购退出，都没有让投资人失望。

除了在纽交所挂牌上市的Slack，今年最热门的企业服务公司还有一家——由华裔移民Eric Yuan创办的视频会议软件公司Zoom。这个创立于2011年的公司，在思科、Skype等老牌会议视频系统的竞争中成长起来，4月登录纳斯达克，如今市值接近200亿美元。

在本次的GGV Evolving 大会上，GGV纪源资本管理合伙人童士豪与Zoom CEO及创始人Eric Yuan进行了一场炉边谈话，分享了Zoom的进击之路以及对中国企业服务市场的一些观点。中国企业服务市场如何爆发？或许可以从Zoom、Slack这些行业头部公司身上得到一些启发。

Eric Yuan的个人经历也颇具传奇，他出生在山东，1997年前往美国，被拒签8次才通过。一开始连英语都不会说，原本计划几年后就回到中国，因为和当时所在的视频软件公司WebEX感情加深而留下。2007年WebEX被思科收购，Eric Yuan遂加入思科，离职创业前，他担任工程副总裁，带领800多人的团队。

其实，在Zoom早期的时候，有竞争对手已经获得了5000万美金的融资。而当时Zoom的团队也就仅仅几个人而已。出于对自身产品的自信，Eric Yuan并没有放弃，后来真的就获得了1亿美金的融资。

据Eric Yuan回忆，“在做Zoom的时候，所有人都认为是没有希望的，因为这个市场很拥挤。”但是Eric Yuan花了很多时间跟客户打交道，发现其他的视频使用体验很差，也就坚定自己了做一款能让用户感到好用又便宜的产品。

关于一款产品，Eric Yuan认为首先自己要去使用，其次则要经常给用户持续反馈，一旦发现用户说产品不好了，就要去改好。“过去几年我们也出现了很多问题，但是我们知道以后尽快把它改好就可以了，你要时时刻刻地从用户那里听取反馈意见”，Eric Yuan说道。

Eric Yuan还强调，工程师最好是产品经理出身，因为他理解这个产品，但是很多情况下工程师不会换位思考，而一贯是“我就这么认为”“这个产品就应该这么做”的思路。作为工程师，每次就是做了产品，一定要知道作为用户为什么要用产品，而不是简单地写代码。

所以不同于其他To B产品，Zoom的产品风格极其简单，企业用户不需要太多的IT的指导就可以使用，更便于市场推广。“我们做到了用户任何情况下都不需要思考，任何情况下有了新的功能，一个新用户一上来就可以马上使用，这是最关键的。”Eric Yuan说。

尽管赛道拥挤，但是Zoom仍然能够跑出来，其背后的原因就是基于Eric Yuan对于“简单、好用”近乎执着的的追求。就是因为“更好用些”，一家200亿美金市值的公司诞生了。童士豪盛赞Zoom，它让美国的VC看到了来自中国聪明而富有激情的创业者。

Eric Yuan认为，现在中国的To C特别成功，中美的To B比To C更容易融合，以后To B的公司一定会进入中国，中国也会进入到国际市场。从To B的层面来说中美更融合，做内容的话会涉及到安全的问题，但是To B的影响很小。“如果你做得不好，不要只服务一个市场，一定要有一个全球视野，你真正地把东西做到了全世界，那才有意思，如果你只是做一个事情的话，格局还是很小的。”

如今在美国市场，客户对SaaS的价值已经极为认同，即便在极其细分的领域里，只要做出了好的、符合客户需求的产品，就有忠诚客户使用，就有源源不断远超预期的收入。现在的趋势是，中国企业对于SaaS的消费习惯的尚未完全成熟，因此更依赖于Zoom这样的优秀的产品去教育市场。

GGV的全球企业服务行业投资眼光及策略

本次GGV Evolving大会之后，节点财经（jiedian2018）作为特邀媒体参与了对GGV的专访。GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、Glenn Solomon，投资执行董事吴陈尧，投资副总裁Oren Yunger，高级投资经理麦采尧等人分享了GGV对全球企业服务行业的看法和投资策略。

GGV纪源资本管理合伙人团队

以下是部分专访内容（有删减）：

问：未来三到五年在哪些企业服务领域还有早期的投资机会？

吴陈尧认为，在大的领域当中，很多行业都有特别多的投资的机会，针对中小企业软件，基于SaaS和基于数据的软件加服务的形式，是整个中国经济发展的必然，这一块我们在中国也看到了很多成功的公司，这是一个全球竞争的格局。

Glenn Solomon表示，全球的公司都在成为软件化的公司。每个行业都是这样，甚至是那些在采用新技术方面一贯缓慢的行业。如今，这种公司软件化的趋势正在全球范围内发生，所以如果打造软件可以把它卖给全球的每个行业。这对我们来说是个好消息，因为当我们投资公司时，它们可以变得更大。

符绩勋的观点是，软件作为服务，云化肯定是一个趋势，越来越多的服务会被搬到云上。但是软件作为服务，租赁的方式，美国的这套模式不一定完全会搬到中国，我们会有自己的商业变现方式，我相信在未来的三五年，可以看到跟其他市场不一样的地方。

问：GGV从第一天开始就是全球化的投资基金，这给GGV在做SaaS企业全球化投资的过程当中带来什么优势？

Glenn Solomon表示，GGV的一个核心信念是：技术正在使世界扁平化，这意味着如果在一个市场中打造一项好的技术，它将很快输出到其他市场。他以“开源”为例阐述了其对开发人员的重要性：“开发者社区是全球性的，他们会在相同网站上相互学习，也会使用同样的技术。因此，开源是一个非常有趣的模式，可以迅速走向全球。”

符绩勋认为，GGV跟很多其他机构不一样的地方，就在于其是一个真正意义上的全球化团队。通过走访去了解互联网公司的诉求和情况，不管是在中国、美国还是在东南亚，GGV都能够帮他们去探索市场，寻找切入市场的方式。

问：今年投资的热潮跟2015年有什么不一样的地方？当时热潮之后，有没有什么经验可以总结？比如什么样类型的企业可以去投资。

符绩勋认为，To B的市场需要靠更好的产品、技术去拉动。企业的消费习惯、企业的付费，包括使用产品的习惯，都需要慢慢地去培养，这个培养的过程需要有好的产品、好的技术去支持。GGV在看企业互联网的时候，选择跟项目合作的时候，其实更看重的是他们的产品、技术，包括他们背后主导的一些人。

吴陈尧认为，寻找好公司的标准一直是一样的，那就是产品、技术、市场，但的确看到过去四年在企业服务领域创业的公司感觉是在进步的。和今天的企业相比，首先市场可能会更火，大家更愿意接受公有云的方式，尤其是包括一些大型的国有企业。并且，越来越多的工程师和产品经理愿意投身到To B，这是好的变化，我们可以看到一定水平的提升。

Jeff Richards表示，至少在美国，目前企业在吸引客户购买那些突出的技术方面用力过猛。他们并不真正知道什么时候具备了“产品的市场适应性”。而当产品适应了市场并且业务很复杂，需要时间来构建，这些在企业领域往往是一个更长的旅程，但可能会带来非常大的收益。Jeff Richards强调，在产品市场适应性方面，确保你能善用资本，建立良好的团队，就会有机会，但前提是需要时间。

问：面对巨头的竞争，SaaS企业怎么找到自己更适合的赛道？比如腾讯、阿里做一个生态，这些SaaS企业成为他生态的合作伙伴。

吴陈尧表示，本质上来说SaaS的服务基于对公有云的依赖程度是不高的，可以基于腾讯云、阿里云提供服务，不需要归属于哪一个封闭的生态。另一方面，中国SaaS公司往往不太关注投资行业惯用的某些关键指标——这说明很多创始人并不知道、也无法描述什么是好SaaS公司，“也就没有努力的方向”。例如，投资行业习惯用“净收入留存率”来衡量销售效率,在中国，这一指标就鲜被创业者知晓以及熟练运用，很多人甚至不关注这个指标。”

符绩勋认为，这跟公司和投资人对估值预期也有关系。关于净收入的留存率，是一个年化的概念。可以说明今年的客户所带来的收入，明年有多少是可预期的，基本的逻辑是这样的。基于这个预期，根据有多少销售，销售收入的转换率，每个人产生的收入比例，去判断明年一年的收入。

问：在中国任何创新领域都要考虑到和巨头的关系，那么在美国，尤其是企业服务这个领域，大公司和创业公司一开始是如何相处的？

Jeff Richards表示，大公司的好处在于它们提供基础设施，拓展了市场，教育了市场。但是它们的创新能力通常比不上很多的小型创业公司。它们很多并不太注重发展云计算，是因为这些大公司看不到小企业能看到的机会。所以Jeff Richards认为，不管是腾讯、阿里、百度、字节跳动、小米，都在中国的生态系统中扮演着非常重要的角色，但市场上将会有大量的机会让企业家们去寻找。

Glen Solomon认为，在美国的情况是，很多大公司并没有去进入这些市场与那些初创企业竞争，而是让它们成长，然后用很高的价钱收购它们。比如产品的市场适应性以及建立团队等，避免过度消耗资本。通常情况下，即使是一个由大公司主导的领域，有创新风投支持的公司也是可以进入的，并可能会带来一个我们没有看到的巨大机会。

符绩勋认为，美国的市场空间会更大一些，在这当中，大家更加会专注于把自己手上的产品做到极致，做到最好。而中国的创业公司有极度的不安全感，这种不安全感会让它往外扩张，例如美团和滴滴在单车或者是出行领域的竞争。基于这样的考虑，很多创业公司也会有“站队”的心态。

问：很多时候的泡沫是由于外部的劣币驱逐良币来发生的。当企业服务产业互联网成为一个热词的时候，GGV在哪些变化上适应这种外在的变化？

吴陈尧表示，行业内一直存在估值过高的情况，对应这种情况的话，GGV一直以来有一个不变的部分，那就是其坚持自己投资的标准。在SaaS的领域当中，技术、团队、产品、销售，这些方面GGV都会按照自己的标准去做，这一块并不会因此而改变。所以投资的范围和视野变得更宽了，我们的投资也变得更丰富了，团队也变得更大了，背景也更多了。

符绩勋认为，泡沫必然是有的，但机遇、行业的热点也都是有的。在泡沫当中，要寻找一个真理，用信息数据来分辨什么样的项目、什么样的企业是好的，从而去判断这个项目是否应该投资，还有它的估值。所以，即便说这个市场存在一定的泡沫，或者说偶尔有大起大落，GGV保持的是一个长远的节奏，有时候可能会错过早期，那在后期就会跟进。符绩勋还表示，这个行业在钱很多的时候更容易形成泡沫，因为大家互相竞争，钱不够有效率，而在钱少的情况下，资本效率提高了，生存下来的公司，可以拿到钱的公司成功概率是更高的。

问：产业互联网本身具有一个高投入、周期长、盈利难的特性，面对这样的周期和行业的时候，GGV会有相对应的策略吗？在退出上会有哪些变化。

符绩勋表示，前期的投入是很大的，但还是要回归到一个业务模型本身的合理性。不管任何生意，都可以看LTV，也就是他所产生的生命价值，有效的生命价值是否是大于获客成本的。这个模型从任何行业来说，你都可以用这个模型去分析研究。这个公司是价值空间的，只是说需要时间。一般投资人也学会了怎么去分辨好的企业，不仅仅是看整体的报表，更需要看单位模型、单位经济。

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