拼多多“天天领现金”背后的人性吸引点

本文为我们总结了拼多多“天天领现金”的三个成功秘诀。

说到拼多多，大家可能或多或少都有一点鄙视的刻板印象，比如假货、便宜货、不靠谱等。

但是，对于互联网人来说，尤其是对于电商领域的小伙伴来说，拼多多是真的厉害！！

连梁宁老师，都在文章中赞叹：好强的拼多多！！

拼多多最厉害的，不是商品有多便宜，而是对人性的把握，拼多多做到了极致。

最近双十一，想必大家都被下面这个活动狂轰滥炸过，也许你也抵制不住诱惑参与了这个活动。

有人欢喜有人恼。

部分人确实拿到了100或200的现金红包，而更多的人是拿到了满减优惠券，或者是中途发现这是一个难以完成的任务，被迫放弃。

为什么有如此多的用户参与？是什么吸引了用户？

为什么有的人拿到了现金，而更多的人却失败了？

对于拼多多来说，活动的目的是什么？真的达到目的了吗？

巨额红包，直击人性的最深处

佛教说，贪嗔痴乃恶之根源，而贪排在最前面，说明他是人们最大的恶。说恶，可能有点严重，但是这可以说是人性最大的弱点。

拼多多“天天领现金”，邀请好友助力获得100或200的红包的活动。击中了所有人内心深处最大的贪婪，有便宜不占是王八蛋。

所以说， 拼多多不是满足了某类人的所有需求，而是满足了所有人的某类需求，因为它击中了人类最本质的人性根源 。

如果是三五块钱的红包，可能很大部分人都会失去这个热情，因为参与活动的成本大大超过了收益。

但是拼多多就不按套路来，你一开始助力的时候，如果目标是100，刚开始就能拿到85左右；如果是200 ，一开始就能拿到185左右。

这时候你的内心充满了怀疑，这是真的吗？但是，周围成功拿到奖励的朋友不停的在你耳边炫耀，说你只要分享到几个群里，邀请10位左右好友就能拿到100元现金奖励！让你不得不相信这是真的。

原来天上真的有掉馅饼，你可能还在想，拼多多怎么这么豪，是人傻钱多吗？

谁还没几个朋友呢？而且只需要凑够15块钱左右，就能拿到大红包。于是，你抱着反正试一试又不吃亏，万一成了就能拿到大红包的想法，忍不住把助力口令复制发给了自己的好友，发到了自己在的群里。

这样，你就上钩了，好戏也就开始了~

当你第一个好友开始邀请你的时候，可能是几块，也可能是几毛，你掐指一算，最多邀请不超过50个好友就行了！

眼看着红包积累到了90，你想只需要再来几个好友就可以轻易达成了，心里正止不住的偷乐。

但是，如果你真这么想，那你真是太年轻了。当你还剩2块钱的时候，你发现，再有好友给你助力，助力的金额小的能让你哭出来，因为只有可怜的0.01元，一分钱。。。

刚开始你可能会安慰自己，可能是这个朋友手黑，但是连续几个0.01后，你心里默默算了一下，为了凑齐这2块钱，可能还需要至少200个人帮忙。

你默默的放下了手机，表情风平浪静，而内心波涛汹涌，心里忍不住吐出来三个字母：MMP。看着98.99的金额，你心里充满了不甘，但是又无可奈何。

因为损失规避的心理，潜意识中，你已经认为那100块钱是你的了，但是这个时候却因为凑不齐金额会损失这100块钱，这带来了极大的痛苦。

损失给人带来的痛苦是收益带来的开心的两倍，也就是说损失100块钱的伤痛，需要获得200的收益才能弥补。

所以，为了规避损失的痛苦，你绞尽了脑汁。

这时，你听说邀请新用户，助力的金额会更大一些，于是你绞尽脑汁的想，有谁是没有注册过拼多多的，你甚至把自己爸妈，以前很久不联系的好友都从通讯录里拉了进来，就为了凑齐那区区的2块钱。

终于，费尽千辛万苦，你凑齐了100。当你选择提现的时候，你发现获得的不是现金100，而是两张满减50的优惠券，还是那种满500，满1000的优惠券。

你的内心：what (fuck)！！!怎么会这样，我tm受不了这委屈……

有人可能会说，这些优惠券你也可以去买东西啊，其实价值是一样的。

这当然不一样了！！100块钱和100优惠券，当然是100块钱价值更大，现金流永远是最重要的。

手握100大洋，自己想买什么就买什么，想去哪买就去哪买，自由最可贵。

而100优惠券，意味着我只能在拼多多买，而且只能在规定的时间买，就这限制自由就让人很不爽，是人都想问一句：凭什么！！

而且，拿到了100块红包，我可以发朋友圈，可以在朋友面前炫耀啊，但是你有见过发优惠券截图炫耀的吗？！！

这无形中又损失了一次内心爽一波的机会。付出了老脸，却只拿到了这个，赔了脸面又折了时间。

于是，愤怒的你卸载了拼多多，但是你的价值却已经被拼多多榨干了。

这里我们先不说，拼多多可能会因为这样失去一部分用户，这是一个利益，成本和口碑之间的权衡。

如果你真的是拼多多的目标用户，或者说核心重度用户，你肯定不会因为这一次而再也不用拼多多。

因为拼多多是真的便宜，最近还有百亿补贴苹果手机，耳机等电子产品的优惠，可谓是真香！

极短的参与路径，极低的用户参与成本

微信一直都是最快最便宜的获客渠道，所有的病毒传播都是从微信转发开始的。

虽然，微信今年实行了最严格的封杀外链的政策，但是道高一尺魔高一丈，丝毫挡不住拼多多的裂变步伐。

拼多多不仅在人性的贪婪上下功夫，在人性的懒惰和好面子的心理上也做到了极致。

1. 极短的参与路径，让用户轻松助力，轻松邀请好友

大家都知道，在产品设计中，能用2步完成的操作，就不要用3步。懒惰也是人性最大的弱点之一。有人做过研究，每增加一个步骤，就会失去10%的用户。

拼多多参与活动的路径可谓短到了极致：

好友助力的路径：

1. 老用户只需要：复制口令——打开拼多多——点击助力，三步；
2. 新用户只需要：多一步下载即可。

而助力好友的同时，自己也获得了红包，邀请好友助力的路径：点击邀请好友助力——去微信粘贴——发送给好友或微信群

2. 实现双方共赢，满足用户的脸面，让用户愿意分享

虽然我们内心深处是要贪这点小便宜，但是我们却不希望别人这么认为，人都好面子。如果邀请好友只是对自己有好处，那可能很多人为了面子，都不会干。

但是拼多多，不是单方面获得奖励，好友助力的同时，也能获得大红包。这极大的降低了用户邀请好友助力的心理成本。看，你帮我，你也可以获得这么大的现金红包哦~

而且，巨大的红包金额，也进一步减弱了用户因为贪小便宜而被鄙视的担忧，“我不是为了几块钱就做这个事情，这可是100快呢！你自己不心动吗？”

拼多多可谓把人性全都猜中了。

以极低的成本，带动了上亿用户参与，血赚

最大的赢家，其实是拼多多。

电商公司最大的指标就是做GMV，而实现GMV最大的因素就是人口。用户数要足够大，用户要足够活跃，即时转化率低（何况拼多多转化率并不低）。

“天天领现金”活动，其本质上是一个裂变活动，而裂变就需要有一个诱饵，而且还有让人相信。

拼多多的诱饵简单粗暴，100和200元的现金红包，就问你要不要。

而拼多多让人相信这个诱饵的套路是： 让一部分人”先富”，然后靠这部分拉新，实现“后富”

舍不得孩子套不住狼，这么大的现金红包，很多人都会心存顾虑，怀疑其真实性。

而让人相信最好的办法，大家都知道，就是口碑传播。

所以，活动最开始参与的用户，都能很轻易的拿到100元至200元的红包，一般只需要邀请10-20个用户助力即可。

我们假设这部分人是1万人，那么拼多多只需要付出100万的成本。当这部分人发起列表的时候，假设每个人邀请了10个人，那么活动触达有10万。

假设这10万人只有5万人参与，兑换了100元的红包，那么拼多多就需要再付出500万成本。

有人会说，这个拉新成本是不是太高了点。错了，拼多多另外一个套路是： 随着活动的开展，能拿到100元红包的用户会逐渐减少，每个好友助力的金额也会逐渐减少，最终只要可怜的0.01，这就迫使用户，要么去邀请更多的好友参与进来，要么就直接放弃 。

有朋友统计过，参与100元的活动，如果邀请的都是老用户，那么大概需要200人参与，如果邀请的都是新用户，大概需要10-50人左右。

也就是说，一个人至少能拉10个用户，那么拉新成本最多就是100块钱，这对比其他APP动则上百的拉新费用，可以说是白捡的用户了。

对于没有拿到红包却付出了老脸的用户来说，拼多多这样的套路很伤，但是拼多多买东西是真的便宜。

而对于产品和运营来说，拼多多对人性的把握，真的是让人叹服，值得我们学习。

在和拼多多的相爱相杀中，大部分用户都学会了如下的词： 真香！

本文由 @Jarvan 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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