昆仲资本王钧：人口红利没了，工程师红利来了 | 『B计划』昆仲论道

企业服务是热点，但一谈To B就容易冷场，这是一个需要耐心和毅力的赛道。

未来二十年To B市场会不会持续升温进而走向爆发？如今的To B企业是否已经从过去的粗放增长时代进入到了精细化运营时代？未来又要如何做出给用户不断赋能商业价值的好产品？这些问题也是一直在行业中热议的话题。

这种背景下，由东沙湖基金小镇作为指导单位，携手国内VC、PE、母基金、产业界和优秀企业，一起于2019年4月联合发起了『B计划』，旨在通过融资季、产业季、学习季和行研季四大圈层建设，共享To B领域技术与创新趋势，聚合产业上下游资源，进而促进资本、人才、项目之间的深度融合和共赢合作。

本周，由科技部中国风投委和东沙湖基金小镇指导、昆仲资本和华映联合主办、 元禾重元和达晨创投联合组织的B计划学习季昆仲论道——重新定义TO B活动在北京举办。围绕技术转化和产业联动下的TO B商业变革，机构端、企业端、产业端等“生产力要素”聚集，剖析了To B行业的痛点和未来发展机遇。

活动上，昆仲资本创始管理合伙人王钧分享了自己的观点。他认为，在经济新常态下，众多的中国企业需要开源节流，未来企业服务市场仍会是“大势所趋”的重要跑道。中美企业数量级别不大，但企业服务的规模差异巨大，特别是Saas服务领域，成长空间巨大。

以下是演讲的内容整理。

我给大家汇报一下最近这些年昆仲资本投资TO B企业的一些心得体会。昆仲资本是从2013年开始布局这个行业，当时的大逻辑肯定是移动互联网，移动互联网、TO C、消费这是一条大线。还有一条线是一直在打的底层逻辑，企业成长了，发展起来了，愿意付费了，TO B就能发展。另外，就是美国的TO B市场收益很高、收入稳定，在TO C领域里面具有copy to china的逻辑，所以昆仲资本那时开始做了一些布局。包括博车网是昆仲资本2015年A轮投资的。

TO B整个产业发展的进度，实际上还是相对偏慢的 ，我觉得和林秘书长所讲的宏观的事儿倒不矛盾，核心逻辑是说你作为一个创业家、一个创业企业，一个投资基金，能不能撑到那么长的时间？所以说我觉得这个可能还是一个挺基础的判断和一个基础的问题。

定义TO B分为两块内容，一块是产业互联网， 原来最早是B2B产业链条，去除中间商。企业要走的路很长，因为本身产业链很长。 还有一块就是所谓的企业级服务 ，最典型的就是像以前做移动CRM、云存储，这是一类事情。

一个大的逻辑，确实在美国To企业服务这一块，大家挣到钱了，而且是一个巨大的市场。你看今年，今年上市的这几家公司，就这几家公司，你现在看看上市以后的表现都非常好，表现都非常好。你看整个产业生态圈，像这些IBM、ORACLE、VMWARE等等，虽然很多我们都没有直接用，但是基本上是一个耳熟能详的垄断性的企业。我想要说的逻辑是说，这些真的是跑出来了一个全球领先的大的企业，而且现在在全球提供非常高品质的服务，所以我想要说的是从投资圈到创业者，大家说有机会，那是高空的机会，实质的机会，确实是涌现出来一大批优秀的企业。

国内我觉得这方面相对来讲，现在大家一提科技创新，大家都会谈华为，确实是投入很大，百亿以上美元等等，但是其实你放眼望去整个生态链特别成规模的公司还不是特别多，尤其是在外围这一圈的，比如说我们在座的有一些同行，在商业上来讲，获得巨大成功的公司还没有太多。

我举了一些例子，原来我们看过一些企业或者说行业里比较熟的一些企业，我们当时还是挺细致的捋过，其实每个子领域我们都做了布局。交易平台，整个产业链确实是砸进去了很多钱，很多人还在摸索，这一块还真是很多人在摸索。包括当年纺织的，五金MRO，包括最前一段时间所谓的生鲜快消这一块，我觉得整个的行业还是在慢慢收敛的。

刚才提了提，像我们当时是站在了钢联和钢银这边，我们投资了摩贝。我就举几个例子，这个行业比较大的问题就是交易规模巨大，但是毛利率确实比较低，比如说钢银，确实是挂牌了，营收是千亿的营收，但是毛利大概不到0.5%，生意不是一个好生意，不是一个容易的生意，就只能够这样说，就不是一个盈利的生意，当然它是挣钱的。基本上这一类交易平台，都在走从信息交互到数据再到交易，交易不太敢收钱，就开始做增值服务，物流金融等等都在走这条路，工业用品这一边也多一些，这边的复杂度，这样的一种生意SKU特别多，匹配效率和交易基本这些东西都很重要，这一块慢慢的有不少人就开始做大的贸易商了，自己就做自营了。

消费品这一块也有，像久批、美菜、中商惠民，……我觉得这些生意客观上也不好做。但是比如说很多人买水，但是送水这件事儿很难挣到钱，我待会儿可以给大家讲送水这件事是很难挣到钱的，因为这个东西太重了，物流成本太高了。

最近2、3年我们大概得投了30多家AI、数据、智能制造、芯片、网络安全这一类公司，严格来讲它也是TO B的公司，但是可能就不在我今天想要详细讨论的范畴内。

我为大家举一个例子，TO B，你说它是不是一个趋势？肯定是一个趋势？什么时候春天或者夏天真的能够到来，我觉得大家确实是要撑得住，得做好长期准备。机会肯定会有，但是企业服务这个大平台，或者说交易平台这个大品类机会是有，但是什么样的机会是真的适合中国企业的机会，怎么样的模式真的能够在过去几年跑出这么一个成长曲线来，我觉得这个是大家要讨论的问题。

投资TO B领域，大家是不是做好了长期耕耘、长期准备的机会？思想准备、心理准备、资金准备、团队准里。 所以我说要全面，要有销售能力，要有技术水平 ，我觉得还有很重要的创始人的两个能力，一个是能够熬得住，一个是上得厅堂下得厨房，很多时候你要跟企业家打交道，要和政府打交道，要能讲官方，但是也要能讲白话，某种市场还要能讲黑话，所以说这不容易。

要新进入这个行业做企业服务， 我建议大家找垂直的市场 ，不需要那么大，不需要有很多较量双方、多方，你找一个稍微好一点的行业，不错的行业，有很大潜力的行业，切进去站一个比较好的位置，跟着它一起成长。我有一个倾向性，企业服务、科技创新、教育平台，这一类事儿的机会肯定还是在的。就是现在大家最近都在说中国的人口红利去了，出口红利没有了，什么来了呢？ 工程师的红利来了 。

我还是说，我自己的认知，我觉得TO B服务、企业服务这一块未来还是一个大的市场，是一个大的趋势，但是不会像共享经济的企业一样，需要有耐心，需要有全面，可能对企业家的成熟度，对企业家的管理能力、综合素质要求可能更高。