【书评】90%的冲突不是因为利益本身，而是我们说话沟通的方式

作者： 杨杜泽（Dr Yann Duzert）世界知名谈判专家；

沈莉娟 中美硅谷发展促进会副秘书长长；

王赛 科特勒咨询（KMG）中国区管理合伙人；

范松璐 现任上海纽约大学商学教育与研究中心高级顾问

出版社： 中信出版社

出版时间： 2019年11月

英国首相帕麦斯顿曾说过：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这句话可以说是谈判学极好的注解。

谈判无处不在，大到政治、经济领域。比如电影《至暗时刻》中，丘吉尔在面临与希特勒决战还是议和的重大决策上，与当时的英国议会主降派意见不同，两方进行了激烈的谈判和辩论。而在商界中，谈判更是比比皆是。30 年前就是一流商人的唐纳德*特朗普也是一个谈判高手，凭借高超的谈判技巧顺利地拿下了纽约曼哈顿的一栋摩天大楼，也就是如今著名的特朗普大楼。

而哪怕是在平常的生活琐事中，谈判也经常上演。甚至有研究发现，每个人每五分钟就要面对一次小型决策（mirco- decision），而只要在决策过程中遇到不同意见（这是最正常的状态），就意味着必须进行谈判。

既然谈判如此重要，那么有哪些实用的谈判策略可以让我们学习呢？《从对抗到共赢》一书总结了来自世界知名谈判专家的一线商战经验，是一套在全球拥有100万学习者的新型谈判思维与策略系统。如何通过谈判赢得想要的一切，就是这本书想给大家揭示的秘密。

策略一：金钱

大多数谈判都是围绕着金钱展开的，很多人把金钱当作谈判核心。同时，金钱也是实现谈判的工具。所以使用金钱作为筹码来争取利益是这类谈判策略的核心。

设想你是美国总统选举委员会的主席，为了下周的总统大选， 正在大量印刷候选人的海报。全部印刷完毕后，你发现根本没有得到摄影师的授权。没有授权，就会被起诉，说不定会进行巨额赔偿。但是现在更改摄影师和照片已经来不及，会影响总统竞选的整个流程。如何和摄影师沟通呢？

巧妙的应对方法是：立刻和该摄影师通电话并进行沟通。告诉他有一个好消息和一个坏消息。好消息是候选人非常喜欢他拍摄的照片，照片已经入围竞选宣传照的角逐；坏消息是还有其他竞争对手同时入围。如果摄影师愿意提供6000美元的入围资金的话，需要立马准备好现金。可对方未必愿意也并不一定有6000美元在手上，所以可以把谈判点转移到照片授权问题上，并要求对方签字表示同意你使用照片。摄影师想着不需要交6000美元了，自然也就觉得很划算了。

策略二：制造谈判压力

制造谈判压力是当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时，一方采取一定的方式或行动逼迫另一方，使其按照己方意愿行事，否则就要采取某种行动。

制造谈判压力的办法有很多种，如谈判者抓住对方的差错或弱点来对对方施压，从而达到自己的目的。可以居高临下，脸色变红，嗓门提高，怒不可遏；可以怒气冲冲地退出会场；还可以保持沉默，含蓄地威胁。

有的判断者常常在谈判一开始就很强硬，目的就是给对方施压，降低对方的期望值。时间是商务谈判中最主要的压力来源之一，故意拖延时间是一种常用的施压方式，尤其是当对方急于成交时，迫于时间压力，往往愿意做出更多的让步，这样就能很快谈判成功。

策略三：设置一个更高决策者

比如你在装修新房期间，遇到一名推销员，他将装修房屋要用到的产品和服务都推销遍了。为了达到一定的谈判效果，你可以告诉推销员自己不负责采购和装修，只是了解一下具体产品的情况，给家人提供参考意见，但是最终的决策者并不是他本人。实际上，推销员很清楚，这是一种谈判技巧而已。通常而言，在营销过程中，对方说要请示某人，他很可能是在故意设置模糊的决策者，以获得谈判优势。

策略四：不露底牌

就像打牌是一张一张打出去一样，谈判中最重要的是拥有一张让对手看不到的底牌，关键时候才能让对手受到威慑。在谈判中也是这样，掩盖己方的重要信息，不露底牌，从而迷惑对方，这是对谈判非常有利的。

策略五：互惠原则

在生活中，人们常使用互惠原则进行谈判，比如当商场里的服装卖家看到客户对商品有兴趣，但又觉得标价太高的时候，卖家就会尽可能地在价格上做出让步，以促进买卖成交。

俗话说，吃人的嘴软，拿人的手短。如果有求于人，一般来说事先给对方好处，可以大大提高事情办成的概率。例如借钱时，我们通常会请对方吃饭，以达到顺利借款的目的。

策略六：蚕食策略

蚕食策略是一种让对方一次又一次做出妥协让步，从而获得谈判利益的策略。即使谈判双方已经就所有问题达成共识，一方依然可以通过这种策略让对方给出更多好处，甚至让对方做一些起初不愿意做的事情。汽车销售人员们非常清楚，如果一开始就报高价，对方可能会立即产生抵触心理，另选别家，导致生意做不成。

这时候，谈判高手首先会让客户产生一种在这里买车的想法，当谈判进行一段时间后，才逐渐提出一些微不足道的要求以达到销售的目的。

策略七：永远不接受第一次报价

如果你打算买一辆二手车，经过比对，你发现车子报价10万元，性价比非常高，恨不得马上付钱把车开回家，在去提车前你对车主还价8万元，正准备等着对方勃然大怒地把自己骂一顿，对方却非常平静地对他妻子说："怎么样？"对方妻子说："好吧，8万元卖给他。"这时，你肯定觉得还有可能以更低价格成交。

所以，永远不要接受对方的第一次报价，无论对方报价是高于还是低于你的心理预期，都要不露声色，这样才能产生谈判空间。

策略八：萨拉米策略

萨拉米策略，简而言之，就是把利益分成细小部分，每次争取或者放弃都用其中一部分去换取想要的利益。

千万不要在谈判一开始就一降到底。我们需要避免一步让到位的谈判方式，一步到位绝对不能让对方产生感激之情。这种单边缴械其实是对方最希望看到的，他们让你把价格一降到底，然后告诉你他们不喜欢讨价还价，他们做生意的习惯是认真对待客户，不讨价还价，他们一直都是这么做的。这种方法就是为了让你直接给出最低价。

所以每次还价的时候，可以先稍微降一点， 确立最佳让步模式，一定要逐步减小让步的幅度。而对对方要每次多要求一点，再多一点，直到对方不知不觉已经让步到了原本不可能让步的程度。

策略九：欲擒故纵

欲擒故纵策略源自《孙子兵法》，也可以运用到现代谈判中。谈判双方利益同时存在一致性和差异性，需要求同存异，看清共同利益和矛盾所在，避免无畏摩擦，实现互利共赢。

欲擒故纵策略是指，对于志在必得的交易，在谈判中故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方开价或者提出更多利益诉求，确保在己方预想条件下成交。

策略十：诱导策略

诱导策略的本质是转移对方注意力，进而达到自己的目的。这种方法的使用，通常是虚设外力，比如虚拟竞争对手，间接告诉对方形势紧迫，将压力转嫁到对方，促使对方尽快做出对自己有利的决定。为快速促成谈判，这种策略经常被使用。

策略十一：知彼知己，百战不殆

正如用兵一样，想要赢得谈判，首先要对双方的谈判方案甚至替代方案了然于胸，这样方可在双方的底线之上达成交易。

有一个名律师接了一个棘手的案子，他让律所里所有年轻人都去阅览室研究判例，罗列帮助原告胜诉的重要论点。几周后，年轻律师们集体走进老板的办公室，开心地告诉老板他们整理的结果，并说案子对原告非常有利，一定能打赢这场官司。

听了年轻律师们的论点陈述后，老板告诉他们，事实上律所是被告雇用的，年轻律师们脸上愁云密布，纷纷表示情况对被告相当不乐观，会有极大的概率败诉。老板让他们少安毋躁，既然已经知道了原告的优势，就可以制订针对性的辩护方案。最后律所帮助被告打赢了这场官司，这就是"知彼知己，百战不殆"。

我们在谈判前，需要知道对方的身份，弄清楚对方真正想要的是什么、动机是什么，还有如何以最巧妙的方式去实现对方的各种心理愿望。

策略十二：胡萝卜加大棒策略

胡萝卜加大棒策略有时候很有效，但对于深知这种谈判策略的人却不奏效。"胡萝卜"常常给人温和亲切的印象，能充分调动人的主观积极性，但并不能特别持久，也会助长对方得寸进尺的想法，同时使用"大棒"能充分发挥两者威力。因为和胡萝卜相反，大棒代表强硬处罚、严格控制、后果严重。这种谈判策略不仅现在多用于外交领域，更适用于父母与孩子谈判。

在外交领域，希拉里*克林顿在《艰难抉择》一书中讲到， 许多国家在外交谈判上都用胡萝卜加大棒策略。但太过频繁使用这个策略也可能使双方关系恶化，因此已经不提倡在现代外交中使用这个策略，以免引起冲突和战争。

此外，还有：

情感侧击 策略 。指的是运用各种情感力量感染对方，以实现谈判目的；

威胁策略。 通过语言或者肢体动作，利用对方的恐惧心理及对交易失败的担忧来迫使对方低头的。不过这种方法对双方关系危害巨大，需要谨慎使用；

欲擒故纵策略 ：指对于志在必得的交易，在谈判中故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方开价或者提出更多利益诉求，确保在己方预想条件下成交。

除了这些策略之外，我们还可以运用到折中策略、鄙视、额外让步、红脸白脸策略、钳子策略等等…

有谈判专家甚至做过这样一个统计： 生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为我们说话沟通的方式。 本书告诉我们：谈判不是利益对抗，而是拥有无数可能、可以实现与谈判对象共赢的过程。在书中，作者结合古今中外的经典谈判案例，对谈判者类型以及新型谈判学的" 四步骤+ 十要素+二十六策略 " 的思维框架进行了解析。

谈判如此重要，我们每个人都需要掌握一定的谈判技能与思维方法体系，才能更好地处理分歧，提升生活幸福度和工作效率。

【钛媒体作者介绍：本文来自《从对抗到共赢》作者，杨杜泽（Dr Yann Duzert）。他是世界知名谈判专家，法国雷恩商学院教授，哈佛大学和麻省理工学院"公共冲突与谈判"联合博士后，法国高等师范学校风险、信息和决策科学博士，目前已出版发行20本有关谈判和解决冲突的书籍，与三位诺贝尔经济学奖获得者阿罗、卡内曼、特维尔斯基联合在16个国家出版发行3部专著。担任索尼、西门子、巴西石油、世界贸易组织、世界银行、中国巴西商务部顾问。】

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