屌丝版：存量时代的产业互联网
编者按：本文来自微信公众号“思维浓汤”（ID：ideasoup），作者思维浓汤 张帆，36氪经授权发布。
“中国进入了存量时代，To B产业互联网的黄金时代就来了。”——卫哲
不知不觉，2019即将进入尾声，互联网大厂辞工，毒角兽凋零倒闭。
资本大佬如张磊、包凡、朱啸虎、卫哲等却在各路年会上发声，看好企业数字化转型，押注产业互联网，垂直B2B陆续获10亿级大额融资。
2020是产业互联网最危险的一年？还是最值得耕耘的一年？
大佬有大佬的角度，屌丝扯屌丝的犊子。
从增量消费互联网，到存量产业互联网
我国互联网的发展，始于C端消费领域，我们可以感受到的是消费的极大便利。
淘宝京东拼多多手机逛商城、支付宝、微信移动在线支付、头条抖音杀时间带货、各路消费贷款更是极大的“挖掘”或是“创造”了各种消费需求。
消费互联网的发达程度，从一个直观数据就能窥豹一斑。
“2018 年，中国包裹数量为507 亿个，超过美、日、欧等发达经济体总和。”
燃鹅，消费互联网几乎已经发展到顶了，互联网再也难以找到所谓“风口”级的新增长点。
经济 进入存量时代。
随着全球经济摩擦，中国经济已经告别高位增长，经济长期L型，6%的增速甚至更低。没有那么多野蛮增长的行业，市场的增长的红利，随着经济增长回落了。
市场红利跟不上，普遍会更难，要依靠自身增长，或者获取挖掘细分仍在增长的市场。
流量 进入存量时代。
消费互联网可以归纳为流量经济。互联网一波，把用户从线下搬到了线上；移动互联网一波，把用户从PC搬到了手机上。
百度、字节跳动、阿里巴巴、腾讯四巨头拿下了总体流量80%的市场份额，流量和数据都在都在巨头手上，屌丝们想搞点细分的流量都是不容易的。
因此拼团裂变砍一刀、增长黑客、私域流量、KOC、模仿微商模式的各种洗劫流量方式的方式应运而生。
这些“强心针”短期有效，但终究不成为底层的流量增长逻辑。
资本 进入存量时代。
随着国家层面金融去杠杆，基金投资得不到预期的退出回报，经济下滑等各方面原因，各路基金资本也募集不到钱了。
明显的感受有三点：
- 一是创投基金募资金额下降60-70%，基金自己也没弹药了。
仍然有大钱的，要么是高瓴这样的老牌大盘基金，要么是有底子厚的政府引导基金LP强力支持的，要么是阿里腾讯这样持续战投布局的互联网巨头。
- 二是基金出手次数大幅下降，追涨杀跌，没人接盘，轻易不出手；
2级市场对1级市场的定价不买账，就连投出了阿里巴巴的孙正义软银，也赌错了Wework共享办公等方向。托虚了项目估值，Wework上市不成功，估值从470亿美元掉到70亿美元，损失惨重。
- 三是资金往头部涌，基金可以减少退出等待的时间风险。
细分行业已经出现了局部行业的领头羊，独角兽融资金额变的更大，基金扎堆现象严重。
例如百布刚刚融资3亿美元，DST Global领投，中金资本共投，源码资本、老虎环球基金、云启资本、成为资本、雄牛资本等继续追加投资。
从另一个角度，早期和中期项目，能分到的弹药就微乎其微了。
另一个核心的标志是，高瓴资本417亿元入主了格力空调这么传统的家电制造行业，这标志着大资本在对抗经济周期时，选择产业相对垄断市场的龙头制造业企业，未来的企业将部分传统与否，制造业的数字化转型，正是产业互联网的一种类型。
产业互联网的核心在于效率提高
（一）产业的互联网
产业的互联网（工业互联网）着眼于产品研发生产制造的效率提高，例如苹果、华为这样的硬件研发，往往配合软件服务。
研发和生产制造投入的资金体量往往是巨大的，华为的年研发费用高达113.3亿欧元约883.18亿，这样级别的研发投入，坚定不移28年只对准通信领域这个“城墙口”冲锋，才取得了部分领域领先世界的成就。
云服务、5G等标准化、大规模的信息服务，亦可看作是产业的互联网基础设施建设的一部分。
如果说2B不烧钱，那可也未必，凡是牵涉到基础设施的建设，无一不是烧钱的。
过去10年间，阿里巴巴对阿里云累计投入超过430亿人民币，但早烧钱，烧大钱，得到的却是云服务这一信息化基础设施的极大领先。
创业屌丝们，你有这项超能力嘛？
打个比方，未来的企业和业务数据大都在云上储存，流动。这就好比车在高速公路上跑，收不收费，在哪里收费，怎么收费，能不能停，建不建服务区，大部分是高速公司说了算啊。
做产品研发和基础设施，可能是一件投入大回报大的事。研发高精尖技术这方面，除非真的有高科技的硬核技术储备，屌丝创业，依托一个大的生态来做，或者做高毛利产品的垂直细分市场都是相对更可行的路。
另外一方面，占据强势的核心产业资源的产业巨头们，也在探索数字化转型，孵化自己产业链上下游相关的产业互联网公司。
作为富士康科技集团内部的企业物流转型，准时达国际供应链管理有限公司今年完成A轮融资24亿元，中国人寿领投，IDG、中金等6家基金合投；
大宗方面，欧冶云商正式宣布完成第二轮股权融资，股权融资总额超过20亿元，8家产业和财务投资机构合投，原股东继续跟投；
徐工信息汉云工业互联网平台宣布已完成A轮3亿元融资，创下我国工业互联网行业A轮融资金额的最高记录。高瓴资本领投，5家基金跟投。
“你的客户正在成为你最大的竞争对手”这句话成为产业互联网发展至今的一大突出特点。
（二） 产业流通互联网
供应链流通型的产业互联网， 可以定义成狭义的以供应链流通和服务相关的交易型B2B，核心目标是提供流通效率。
不同的行业的流通，以产定销的推式供应链，随着产能普遍过剩，往往存在信息不对称，造成产品积压；交易链条长、SKU相当繁杂难以管理、行业碎片化严重。
B2B流通互联网要做的实际就是打通整个环节，重构流通方式。通过统一的信息管理及采购管理，高效的仓储、物流和金融供应链服务来全面提高流通效率。
B2B这一部分的发展历史，以前谈的太多，有兴趣的朋友，可以看思维浓汤公众号菜单栏翻阅历史文章，或可参考我去年写的2B简史上和2B简史下。
（三）产业终端服务互联网
产业终端的小b，是个非常特殊的类型。兼具B端特性和C端特性，向上游是渠道商或者厂家，向下直接面向C端用户，在拥有供应链属性的同时，还提供着服务功能，充分的分布在我们衣食住行生活的方方面面。
例如汽/机修店、车/机械老板、便利店、水果蔬菜店、小吃餐饮店、房产中介店、教育体育、药店诊所、理发美甲、文印店等等数千万级别的小店构成了城市生活和工业服务的基本场景。
这部分小b，通常有品牌连锁、小连锁、夫妻店这些形式。消费品领域的巨头，阿里、京东、苏宁、甚至顺丰都尝试过自营布局终端小b，但真正能深耕生活服务场景的，占据全国超10%市场，形成品牌规模壁垒的其实鲜有。
小b是天然形成的效率最佳C端服务场景之一，夫妻店起早贪黑，勤勤恳恳的劳作是其主要价值。越是人的服务占比重，供应链成本占比低的小b，越有其服务价值体现。
相反， 越是供应链重、服务占比小的的销售流通型小b ，资本直接收购和自建，连锁化经营品牌输出优势， 形成供应链的优势的机会越大 。
服务这类小b的企业服务产业互联网分布在各个行业，有通过SaaS直接切信息化的，有通过供应链服务改变上游渠道的，有通过重人力来形成深度服务的。
这里有个趋势， 针对小b的企业服务，最终都会做成综合服务 ，形成所谓的S2b模式。
原因很简单，获客成本高，常常需要线下，单一服务难以支撑获客成本，而形成良好关系以后的客户多样服务LTV则可以很高。
今年写过一篇《「正视S2b」你没有S，如何2b？》：S2b，S=Supply chain+SaaS+Service，相信可以带来一些启发。
小b是承接产业互联网和消费互联网的 核心节点 ，是C2M定制化需求反馈的第一线 信息节点 ，是消费互联网反向逆推产业互联网的第一线 场景节点 。
这是我国独有的产业和城市人群生态形成的，往往很难找到美国对标（美国没有这数量级的小b），这给服务此类小b的产业互联网公司带来不小的对标困扰。
谈谈几个坑
（一）美国对标坑
由于我国的互联网最早是copy from American，消费互联网早期大多如此。
同理，美国进入存量经济也比我们早二十年，美国经济常年维持在1%-3%之间，逼迫他们诞生产业互联网巨头，美国在产业互联网方面比中国领先。
有对标是非常幸运的，因为可以少花一半的时间去解释商业逻辑，拿来主义，我们是对标美国的xxx就搞掂了，也比较容易记得住。从投资逻辑上说，美国某行业有一个100亿美元市值的产业互联网公司，中国可以有个100亿人民币的对标。
所以开超市的，都对标Costco；做生鲜食品的，都对标Sysco；做工程机械的，都对标United Rentals。
一些产业服务，美国有，中国一定会有。越是标准化的供应链产业和企业服务，越是如此。例如美国AWS的云服务，对标中国的阿里云。
一些产业是中国有，美国没有。中国是制造大国，也是人口大国，制造业、生活服务等传统行业带来的产业互联网机会基本上是中国有美国不会有的。
这部分产业互联网因为没有美国对标，是一种更新的服务模式，资本理解起来比较困难。
这个坑比较难解决，却正是广大垂直细分领域可以大展拳脚的产业互联网服务类型。
（二）数字化改造的坑
所有做产业互联网相关的人，都会提出产业数字化改造，提升产业效率的理念。
这个理念本身没错，只有数字化以后，才能利用技术形成生产资料、产能、和产品的智能化分布，实现资源分配的效率极大化，为产业上下游每个环节的收入成本带来结构性变化。
数据在哪里？
现成的数据，例如进出口数据，税务数据，在政府部门手上，政府数据的开放和挖掘，有一定的限制，以静态的数据为主，多应用于金融辅助验证，对产业的指导性反馈暂时有限。
另外一部分行业动态数据，在产业核心企业和核心供应链服务公司手上。核心企业由于占据行业优势地位，处于管理需求和上下游控制需求，是有优势和动力去获得其相关流通数据的。
但现实时，只有汽车、手机等产业链高度协同的行业才有比较好的信息化基础，其余大部分行业的企业间数据协同，还都在原始的状态。大企业自己能有ERP已经很不错了，甚至某些行业还在拿纸记台账，你能信？
另外还有一部分个人相关的大量数据，由于C端互联网的发达，依托支付和社交汇聚在支付宝和微信上。理论上这些数据是个人的，却又是阿里和腾讯的，最直接的变现方式，就是金融了，这是网商银行和微众银行的底气所在。
数据指导行业效率提高，前提是有足够多的数据积累。对于屌丝而言，上述的数据都没有，怎么办？
要么买，要么爬，要么自建。
买数据，买不买到是个问题，买到了如何变现又是另外个问题；
爬数据，今年爬虫类大数据业务的严打，上市的51信用卡，D轮的同盾都因爬虫数据不合规遭遇警方突袭，这爬虫应用或者缓存数据批发，整不了了。
那么针对产业端的数据，硬件连接建IOT，信息连接就做SaaS吧。
无论是硬件还是SaaS，都可视作建基础设施噢，这种模式是需要持续烧钱的，比较适合高富帅。
屌丝来做，要能克服研发贵、推广慢、收费难等难点。
在一个缺乏商业道德诚信、类似黑暗森林的商业环境中。谁点亮火把规规矩矩的做，就是先暴露自己的方位，谁也不知道有没有明枪暗箭在等着你。
而没有 撬动的业务支点 ，举起数字化改造这根火把，被改造的B端企业为何要，为何敢把他的信息给你？
这方面不多比比，举个号称“中国产业互联网第一股”房多多的例子来看。
房多多招股书的首页：”一家中国居住服务领域领先的互联网科技公司，运营着由SaaS赋能的中国最大在线房地产交易平台。“
12月5日，房多多(NASDAQ:DUO)发布了上市后的第一份财报，三季度收入9.48亿元，同比增长71.9%，净利润8030万元，同比增长204.9%。
比比美国2011年上市的房产科技公司的ZILLOW（Zillow Group），市值曾超100亿美元。2018年四季度营收结构是这样的：代理项目收入占比超67%、租金收入占比10%、按揭贷款收入占比为6%、房屋收入占比接近4%。
其中，占比67%的代理项目（PremierAgent），实际上是指公司为房地产经纪人提供的一系列个性化营销及业务SAAS解决方案。包括在搜索结果页展示经纪人联系信息CRM客户关系管理工具、BI数据分析工具等。
对比一下房多多。
房多多的营收分为两大类：一类是来自交易的基本佣金收入，佣金收入主要指平台上经纪人闭环交易完成订单的提佣，这项收入占比半年报显示为95.8%；
另一类则是创新计划和其他增值服务收入，这部分收入2019年半年报占比不到5%。房多多的SaaS工具以及解决方案收入正是归结到这一类中。
实际上，房多多只是将SaaS作为工具，用来吸引经纪商户入驻平台，并且大多数都是免费提供使用的。
这个角度而言，与其说房多多是一家SaaS公司，不如说是房产经纪网络平台更为准确。只是这个平台还给入驻的商家提供免费的、类似后台管理的“SaaS”软件罢了。
房多多是不想学ZILLOW收SaaS使用费嘛，肯定不是。
只是，SaaS在中国很难收到钱。
不是说SaaS工具没有发挥数据协同的价值，从底层提供模型的数据支持，SaaS数据工具可以帮助房多多更好的开展房产中介业务涅～
所以，为更容易赚到钱的房产经济业务贴上大热的产业互联网、SaaS标签，来获得资本市场的高估值，割一割美帝（Nasdaq）的韭菜，才是更接地气的做法。
（三）赛道的坑
研究产业互联网的大佬告诉我们，有关垂直赛道选择有这么几个原则。
第一，垂直产业的规模要足够大，至少是上千亿的规模。
第二，产业链条比较长，存在低效的环节，且有很多错配的现象。
第三，很重要的一点在于上下游环节玩家相对分散，头部企业市场占比低于20%。
这几条都是非常对的经验总结，但大佬没告诉你的是， “有些事是可以做的，但未必适合你做；有些事是可以做的，但未必适合现在做。”
有的赛道很大，产业链很长，玩家也的确分散，但是原有的商业关系很难打破，低效率很难突破，加上大鳄们潜伏其中激烈竞争，最猛烈的打法适不适合需要打个问号？
比如今年融了最多钱的生鲜赛道，的确是高频刚需，阿里腾讯也及其重视可以视作潜在接盘对象。但生鲜的生态非常复杂，终端体现的更多是销售和服务价值，上游要搞定海量SKU复杂的长供应链。大量资本集中涌入，一阵烧钱厮杀以后，已经大量出现“呆萝卜”这样休克的项目。
屌丝们做产业互联网，在一个合适的时机，选一个上升的细分垂直行业，比硬怼一个存量甚至缩量的行业要容易的多。
行业选对，时机也合适，只要正常努力，都有饭吃，做的再差也能赚钱，剩下的是如何跟随行业发展赚更多的钱。这方面看一个指标，看三年平均行业增速，和未来发展趋势。
行业选错，0和游戏，甚至负和游戏，大家一通厮杀，有些跑的快的项目已经拿大金额的D轮了，如果知识拼执行力，凭什么你就真的比别人更牛碧？如果杀到行业里都是敌人，这还如何做产业互联网？
产业够大，没有绝对的垄断效应，足够多家并存。高富帅可以从信息化或者物联网等基础设施开始建设，烧钱烧到垄断的地位，胸怀天下努力赚最大的钱。
产业够大，并不能形成绝对的垄断，所以大部分产业互联网赚的一直是辛苦钱，是服务的钱。屌丝们还是更切实的把供应链做好，把终端做多，渗透率做足，客户关系做好，踏踏实实的学好、用好挖掘机技术。
兼顾清华的眼界，蓝翔的技术
自2014~2015年开始的交易型B2B，部分垂直行业B2B已经有了D轮或更后的项目出现。行业分散，SKU存在长尾，非标的大行业，更重服务，这样的行业，模式相对更得到VC的认同，陆续成为独角兽或准独角兽。
对标美国2B公司，我们会发现，2B公司真正赚钱是上市之后，并且可以保持10年～20年的持续增长，独角兽也仅仅是个起步。
如汽车后，康众汽配D+轮3.8亿美元，工品领域，震坤行D轮融资1.6亿美元。这些大赛道需要较重的小b服务和供应链服务，目前的规模和行业比还有很大空间可以发展，产业的深耕需要时间，产业互联网的路还很远。
回归商业本质
商业的本质是什么？
商业本质是价值和成本，就是你的产品（服务）能够提供什么价值。
更直接一点，这是一门什么可以 持续赚钱 的生意？
巴菲特说：“人生就像滚雪球，关键是要找到足够湿的雪，和足够长的坡。”
产业互联网，其实逻辑是一样的啊。
选对了一个 很长的坡 ， 耐住 寒冬的 寂寞 ，找 很湿的雪 滚雪球，努力的赚钱，一直赚钱，越来越赚钱，让 复利 来实现超高额的长期回报。
指望一夜暴富，瞬间翻盘的，产业互联网并不适合。
2020年，是产业互联网最难的一年？还是滚雪球最适合的一年？
我在细分赛道滚雪球，手上还有有湿雪可加的，欢迎来撩。
参考文章：
华兴资本包凡：产业互联网逻辑变了，烧钱是烧不起的
卫哲：存量时代，产业互联网是抗周期的新“燃点”
阿尔法工厂：房多多为何不是SaaS公司
看过来
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