36氪专访丨T3出行CEO崔大勇：出行市场里不会再一家独大

过去的一年时间里，出行市场风云涌动。网约车领域的两起安全事故，让收割快的、Uber胜利果实的滴滴一度跌入冰点，几乎所有的网约车平台都在推进轰轰烈烈的安全、合规化改造。监管的重压之下，运力缺口持续扩大。

行业的增长率和投资规模也出现了放缓。贝恩公司发布的《2019年亚太区出行市场研究报告》显示，2018年，中国网约车行业年增长率降至25%，月活用户数量下降了5%，预测2019年的增长低于5%，B2C共享汽车增长率放缓至50%，出行行业整体投资缩水48%，网约车市场投资规模减少约90%。

一片哀嚎中，反而有很多新面孔下场做出行，除了曲线救国走聚合路线的高德和美团，在今年新车销售持续走低无法托底的前提下，主机厂们纷纷振臂高呼迎接“新四化”，上线自己的出行平台。

在T3出行CEO崔大勇看来，背后的根本原因还是共享出行的商业逻辑有了根本的变化：“第一阶段是比钱大小，第二阶段的商业逻辑就变成了合规、安全、管理”，而在“新的商业规则下，一定有另一些平台崛起”。

在网约车行业中，T3出行或许可以说是一枚“深水炸弹”。其中原因，不止是T3出行和大多数孤军奋战押注出行赛道的车企不同，它背后的资本力量不仅有东风、一汽和长安汽车的央企，还有阿里、腾讯和苏宁的互联网公司，数个股东共同斥资近100亿。

二来，它也有出行领域很久以来未见的新故事。一位东风出行人士告诉36氪，T3出行现在也是车企往出行转型的“试验田”，对于严格控制支出预算的车企来说，它们现在“只能有一个T3”。

“新”主要体现在安全上：T3出行提出将B2C模式下网约车进行车联网改造，司机在接单前中后和乘客的交互都是在车载大屏上完成，同时，还配合了司机背调、车内摄像头、安响应中心的方式保障安全，此外，车本身还拥有ADAS系统，辅助车企高精地图数据收集更新道路数据的同时，未来还可能串起车企线下冗余的经销商。

T3出行今年的扩张还相对低调，截至12月18日，平台已经在南京、长春、杭州等6个城市上线，数据显示，其目前日均订单超过20万。而据崔大勇的设想，2020年，T3出行还将覆盖全国绝大多数省会城市。

不过，外界对于T3出行也有许多的疑问。比如，在滴滴吃下网约车的九成市场后，背负阿里腾讯赛道押注使命的T3出行未来将怎么寻找生存空间？在阿里和腾讯的双重投资下，T3出行又将怎么避免此前ofo的悲剧，和两大巨头斡旋？以及，跟随着T3出行明年的扩张步伐，车企们所推崇的网约车B2C的模式怎么才能变轻？

带着这些疑问，36氪和T3出行CEO崔大勇聊了聊，以下是采访实录：（略有删减）

谈安全：手机是网约车不安全的根本原因

36氪：T3出行的日单量、车数大概多少？

崔大勇：至12月18日，T3出行进入了南京、武汉、重庆、杭州、长春、广州六座城市，车辆近12000台，日均单量超过20万单。

36氪：安全一直是T3出行对外宣传的“卖点”，你们是怎么做的？

崔大勇：现在大部分网约车（平台）就是乘客拿手机下单，司机用手机接单，但是这样的接单未必真是我去接你，司机的手机认证是很随意的。而且实际上过去线下的一些黑车运力在其他渠道找不到工作了，随便弄一台车就一定能在平台上拉到活。这个行当实际上聚集了一些危险要素。

我们说 C2C的模式面临基于安全合规性的“天花板” ，是因为它无法校验、管理供给侧的安全问题。现在网约车主流的公司，大部分做的不是前端的预防，而是后端的完善，比如善后工作时间正在缩短，但是没有从过程中干预，是最大的安全隐患。所以这是T3出行创建的根本原因。

T3出行现在基本的逻辑就是要解决手机到手机这个问题。手机就是不安全的根本原因。首先在T3出行平台上打车，打的一定是确定的一台车，因为我们从接单到和乘客进行通话再到确认订单、付费全是在车载大屏完成的，这是T3和全行业最大的区别。

T3出行车载屏

36氪：那司机和车怎么绑定？

崔大勇：司机是运力的保障，但不应该是安全的变数。T3出行杜绝所有“黑司机”，也保护每位好司机。

在司机与车的绑定上，第一，司机认证入职要进行背调，要通过公安系统查犯罪记录，有犯罪记录的、甚至有违章扣12分的都进不来。第二，对司机进行性格测试，被选中的司机首先服务意识很好，其次要性格开朗、不易怒。

司机入选以后，会进行人脸识别，将司机和一台车进行配对，配对完后那个车的钥匙就是司机的人脸，如果不是配对的司机坐在驾驶座上，车根本启动不了。而且为了防备人车不匹配，我们车上的人脸识别是每60秒扫描一次。我们的车在A柱上有一个专门的摄像头对司机进行人脸识别。

36氪：经常出现乘客伤害司机的情况，那么怎么保障司机的安全？

崔大勇：乘客上车一定是随机的，但是我能保证乘客上我车以后是不敢轻易做案的。我所有车里面有两个摄像头，一个是对司机做人脸识别，还有一个是在后视镜正前方的位置有一个全车影像摄像头，上车的每一个人都会被拍到，全程录像。

我们有一个安全监测中心，7×24小时监控，而且要求每次至少两个安全专员以上在房间里。安全员进去不能带手机，监控室里四个角落全有摄像头，他们只能进去看数据监控安全。我们的车上还有一键报警功能，是四个物理按键分布在司机和乘客最方便操作的位置，比如，司机的方向盘下，乘客开车门处，任何情况下只要按下，我们的安全监测平台就弹出车内影像来了。

最关键的是，我们的车联网系统都是和主机厂打通的，我们对所有的车都远程干预，比如说后台发现有紧急情况，一种是把司机的门锁死，把乘客端的门打开，还有一种是可以把乘客端的门锁死，让司机获得安全。

36氪：在安全问题上的审批流程？

崔大勇：所有的影像、数据等都有严格保密程序。数据是提供服务的核心资源，不是企业变现的资产，我们严格保护司乘隐私，坚守数据安全。

安全问题审批流程上，我们现在有CSO（首席战略官），下面的安全部设总经理，下面还有安全总监，总监下面是安全专员。城市端没有单独设监控室，如果总部监控室确定有安全问题，我们安全专员会第一时间到现场确认。

谈策略：如何和滴滴、阿里腾讯、车企斡旋？

36氪：你们当初是怎么拉拢到这么多车企、互联网企业的支持？决定性因素是什么？

崔大勇：我给他们讲，过去共享的核心竞争是比钱大小，所以以前行业总结说是烧钱大战。现在安全事件出现这么多，第二阶段国家要进行合规化管理，商业逻辑就变成了合规、安全、管理。OEM为什么以前不下场？以前干烧钱，而在新的商业规则下，一定有另一些平台崛起，所以现在大家都下场了。

我给他们（股东们）讲优势，T3出行虽是三大央企背景，但是是完全市场化的机制，员工有股权、期权的激励，我们和三大OEM厂全是市场化交易。我说之后，他们很聪明全押我了，逻辑就这么简单。

36氪：T3出行和阿里、腾讯、苏宁除了资本合作外，会不会有一些其他的方式的协同合作？

崔大勇：他们投我有两个诉求，一个是用资本押赛道，看谁能最后胜出，第二是从战略意图，其实当时投资我们的人很多，但是我们也做了战略选择，选择了能给我们赋能的公司，比如说阿里的高德、腾讯的支付平台等都会加入我们的车联网里。

36氪：在出行方面阿里和腾讯都有布局，其中会有竞争，你们是怎么和腾讯和阿里这两家大公司相处的？并且，T3出行股东众多，未来怎么高效决策？

崔大勇：股东一多效率会变低。T3出行公司目前只有两个股东，一个是T3基金、一个是员工持股平台，股东的钱并不是直接投到T3出行里面。T3出行的基金里通过董事会席位投票，第一，任何人没有一票否决权，第二就是票决制，过半数通过，不含本数，这个机制下，确保了决策效率。

36氪：三家主机厂的车辆采购怎么做配额？采购标准是什么？

崔大勇：我们采购都是市场化原则，第一步是看车能不能满足网约车的功能，第二步是竞价，我们叫做TCO原则（即总拥有成本，Total Cost of Ownership），谁最低谁胜出。

36氪：您觉得车企进入出行赛道，未来会是做运力还是做平台？

崔大勇：做运力会比较理想，做平台会比较难。平台即使不在竞争层面上烧钱，没有大的资本投进去我认为这是不行的，任何一个OEM在某一方面投特别多的钱是有压力的。

我们还有一个观点，出行市场里很难再一家独大，会出现百家争鸣、百花齐放。市场会进一步细分，至少市场会有更多的选择。

谈发展：怎么把B2C做轻？

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36氪：通过车联网做安全的B2C模式相当重资产，未来T3出行还在加大开城速度，怎么在现有模式下兼顾好发展速度？

崔大勇：C2C进入一个城市，首先给司机补贴，然后是乘客端，两头都要补贴，这就是为什么当初滴滴无论是和快的还是Uber大战的时候都血本无归，大战以后开始恢复价格，用户不满意了。它是一个完全扭曲的商业模式，不可持续。

并不是说B2C就重。比如说我们在南京、武汉、重庆先开了三个城，我得先自己买点车，只有我自营一部分，证明我行了，别人才会来。但是即使现在三个城市我自有车辆，我也并不重，我也使用了金融产品。

另外，三大OEM厂有一万一千家的经销商， 大部分经销商都会转型成我们线下的运营商 ，现在已经有三大OEM厂的一些大的经销商集团和T3出行合作，就是他买车，用金融产品持有车，然后他拿车加盟我的平台，这个车的产业链封闭在自己那里，他进入了司机端的车辆管理运营，售后、保险也在他那，OEM厂也乐见其成。

另外，我们是实时控制这个车，所以资产安全性上没有风险。除了整车厂的B端之外，还有社会上的B端，比如租赁公司。未来我在城市里自己稍微持有一些资产，大部分是他们帮我做盈利。所以B2C不是一定重。

36氪：除了快车以外，有没有考虑过一些其他的业务，比如顺风车、分时租赁、代驾等等？

崔大勇：这些产品线我们在规划之中，但是T3出行这三年都会聚焦做网约车，做实以后比如说在后三年会适当发展大生态，把OEM资源和合作伙伴资源整合起来。

36氪：车联网的设计方案，接下来也会用在租赁公司、经销商拥的车上？那这套方案具体包括什么东西？

崔大勇：对，我必须要求车加装我这些设备，现在已经有12000多台车全是用我的方案在运作。我刚才和你说的所有功能是从7月22日运营到现在，已经四个多月了。

这套方案我们叫V.D.R安全防护系统，就是Vehicle、Driver、Road，车人路一体化的安全系统，包含的硬件设施就是车载大屏，T-box和AI- box加上车外面两个摄像头、车里面两个摄像头。软件设施就是整个后台的控制系统，全是基于车联网的架构，支撑了前端和车辆的数据交互、感应、遥控。

系统最关键的点是，前边有Adas系统、有行车记录仪，能采集前端的三维数据，这个数据采集最核心的要素就是能判断前方路况是否安全，更远期的意义在于，它是高精地图的采集者。

我们后面三大OEM厂是要做无人驾驶的，现在做无人驾驶系统最好的方法就是不间断的数据训练。T3出行的大数据，拥有先天优势，能够反哺无人驾驶和智慧城市，也一定是未来无人驾驶最大的应用平台。

36氪：T3出行首批开城选择的都是三个城市基本上都是政府开放性比较强的城市，开城的策略是什么？会不会刻意避开滴滴所在的城市？

崔大勇：我们经营的核心理念就是，要么就不进这个城市，要进去就要打透，用户体验才好，营销才有的放矢。城市今年加起来是六个，南京、武汉、重庆、杭州、广州、长春，我们选择城市的第一原则是市场化原则，长三角就是杭州、南京，成渝圈是重庆、武汉，广州是珠三角，东北经济区是长春。第二个是进入的便利性，这个市场是不是开放，还是区域垄断。今年先把我们的队伍、模型、平台、商业模型打磨打磨，2020年我们的目标是把全国多数省会城市覆盖掉。

36氪：司机的收入怎么样？

崔大勇：在T3出行，司机有基础工资，还有提成、奖励、补贴及社保五险等，司机开的车是平台提供的全合规车辆，不需要租金，也不需要承担车险和保养。在考核机制下，多劳多得，让司机取得在行业中相对有竞争力的收入。此外，公司还有完善的培训和晋升体系，让司机获得阶梯化的职业发展和职业归属感。

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