瞄准下沉市场，华住想在2022年扩张到一万家酒店

进入2019年，国内市值最高的酒店集团---- 华住遭遇了不少挑战。在经济型酒店，华住旗下的汉庭、怡莱、海友等品牌受到了来自印度经济型连锁酒店品牌OYO的冲击；中档酒店市场，全季还要面对亚朵的追赶。

应对消费趋势变化、OYO的冲击，平衡与OTA、互联网巨头关系，寻找新机会与新空间，正成为酒店行业的玩家们最为迫切的需求。面对越发激烈的竞争局势，华住集团创始人季琦表示，下沉市场、供给侧是华住接下来发力的重点。

"中国实际上同时存在两个市场，10亿人群的大众市场和4亿中产人群市场"。季琦认为，整个酒店市场仍然存在很多创新机会与成长空间。

下沉市场成为酒店业主战场，但红利仍然存在

"国内酒店存量市场供给庞大，酒店业的供给侧结构改革已非常急迫"，季琦表示。

在过去几年，人口红利、城市化红利、互联网红利和全球化红利这四个红利推动了中国经济与消费市场的蓬勃发展，但当四个红利式微减弱，身处其中的企业、商家都希望找到新机会与生存空间，酒店行业也不例外。

随着OYO入华，下沉市场与单体酒店成了酒店行业颇受关注的领域。

早在2013年，酒店行业就在下沉市场跑马圈地，"价格战"是上一轮下沉战场的主要关键词。彼时高歌猛进的玩家们都将精力放在了快速扩张与价格战上。但随着红利的终结，人力和房租等成本在不断上涨、入住率下降，很多经济型酒店利润下滑，恶性竞争使得企业陷入了价格战的怪圈。

而在2019年，市场中出现了更多互联网企业的力量。包括阿里推出的单体酒店联盟 ----"菲住"联盟，同程孵化的酒店轻加盟品牌OYU， 携程旗下旅悦集团推出的索性，都开始了下沉市场与单体酒店市场的耕耘。

互联网企业入局让原本就已经趋向饱和的酒店市场竞争更加激烈。 行业中普遍的观点认为，中国酒店市场的已经饱和，模式与成长空间都非常有限。根据公开数据，当前中国酒店市场有81万家酒店、2000万间客房，人均客房数与美国相当。但酒店规模小、单间收入低、运营效率差、同质化严重，酒店品牌连锁化率仅17%。与之相比，欧洲为39%，美国达到了70%。

但在季琦看来，除了行业竞争更加激烈外，之所以互联网巨头和行业都在关注下沉市场，侧面印证了中国经济依然是最大、增长最快、最具潜力的，市场中依旧存在着不少机会。

"中国市场究竟是消费降级还是消费升级？我的结论是中国实际上是两个巨量市场的叠加。中国有10亿人没坐过飞机，没有到过北京看过天安门的人有8亿，没有出过国的人12.6亿人"，季琦强调，国内经济仍然存在"新四大红利"：

• 一是新人口红利。中国有两个市场，一个市场是4亿中等收入人群为主的消费升级市场；第二是面向10亿大众的市场，全球消费最有力的地区与国家。
• 二是新城市化红利。未来4年里面，中国的高速公路、高铁和航空公司形成的巨大交通网络将会覆盖更广阔的地区，消费者的出行半径会进一步缩短。
• 三是新互联网红利，移动支付还是智能手机普及使中国的传统行业迎来了第二春，互联网的渗透率会持续深入。
• 四是新全球化红利。随着中国国际地位的提升，世界开始重新审视中国。

季琦认为，尽管形势不乐观，但同时也意味着市场中存量酒店升级与连锁化的空间依然很大。"国内酒店存量市场供给庞大，酒店业的供给侧结构改革已非常急迫。"季琦表示，不在供给侧改革，不做存量的提升，不做高质量的供给体系的打造，酒店是没有希望的。

华住下沉，"扩张"、"投资"、"改造 供给端 "三招并行

就在华住世界大会当日，季琦宣布了华住的"万家灯火计划"----即三年后，华住酒店集团要从2019年的5400多家扩张到2022年的一万家酒店。

"中国有2000多个县城，我们下一步计划是把汉庭开到中国的每一个县城。"季琦表示，华住不能局限在一二线城市，而是要从一二线开始，从华东开始走向全国。

此前，外界一度认为，OYO对华住的冲击才让华住意识到三四线下沉市场的价值。而实际上，早在2017年，华住就宣布了"国民酒店"战略。季琦表示，中国有10亿人家庭年收入低于8万，这些人出行的时候，他们对价格是非常敏感的，能坐汽车不会坐火车，能坐绿皮不会坐高铁，能坐高铁不会坐飞机。"我们肯定要考虑这群人的需求，所以我们希望将来，不管是农民工还是司机，还是军人，还是教授、企业家、公务员都可以住汉庭，觉得不丢脸，很实惠，功能都够。"

而除了 "国民酒店"战略，华住也早早投资了OYO，并在OYO入华后投资了"你好"酒店。同时，华住旗下的海友，以及怡莱酒店、星程酒店等软品牌，也是华住攻略下沉市场的主要力量。

另外，为了实现"万家灯火计划"，扩张下沉酒店，华住出台了多项针对性政策，从2019年开始启动布点规划：

华住将在三四线城市落实开店保护，即在不影响门店经营的前提下，在一定地域范围内限制开店数量。

针对加盟商，华住将所有门店的GOP纳入考核项目，为加盟商优化投资回报，

明年对业主的贷款额度将大幅提升到27亿元，并与民生银行合作"业主卡"，为华住业主提供最高级的黑卡服务。

此外，华住同时在供给端夯实基础设施，用技术手段提升效率。目前，华住已经构建了会员体系、IT中台能力、运营体验和产品研发能力等。

目前华住的产品体系中，华住会App用户总数达到5017万；华小二智能前台可以节约0.3人/店，华掌柜自助入住节约0.54人/店，送物机器人节约0.75人/店，AI三大利器每年节约人工成本近6亿；华住会会员间夜占比80%，云采购为55%，云预定达到了55%。在供应链体系方面，华住已具备强大的采购议价能力，可以帮助加盟商大幅降低采购成本，其中央采购平台"华住易购"在2019年采购额就超过了30亿。

作为一家成立14年的酒店集团，华住对市场的感知以及商业逻辑已经很成熟了，即提升供给端数字化信息化水平以提升运营管理效率，优化性价比，进而提升C端消费者的出行居住体验。对于行业而言，也有助于酒店业者摆脱低价、重复性竞争的传统认知。 （本文首发钛媒体，作者/高梦阳，编辑/赵宇航）

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