软件渠道商如何摆脱“搬运工”之殇？

编者按：本文来自微信公众号“人称T客”（ID：Java_simon），作者T媒体，36氪经授权发布。

“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”这是农夫山泉脍炙人口的广告语之一。不过，你知道吗，在To B生态中，也有这么一个群体被称为“搬运工”，他们就是连接厂商和企业用户的渠道伙伴。

说起“搬运工”，可能大家脑海中浮现最多的形容就是：纯靠蛮力，机械性地复制粘贴，毫无技术可言。然而，渠道伙伴真的只是软件的搬运工吗？他们是否又甘于只做软件的搬运工？

答案是否定的！很多渠道伙伴不仅不甘于做软件的搬运工，而且还要做软件的生产者。毕竟，不想当将军的士兵不是好士兵嘛！

在12月12日由人称T客、T媒体和软交会联合主办的《2019中国好软件风云盛典暨渠道推荐品牌颁奖典礼》上，就有这么一家渠道伙伴代表现场分享了该如何做一个有技术含量的代理商。

该伙伴所在公司是用友北京地区钻石级产业链软件经销商、金牌级外包服务伙伴，同时也是用友集团产业链合作全国规模最大的合作伙伴之一。

下面，我们就来听一听华科诚信董事长许艳涛在其主题演讲《不做软件的搬运工 如何做一个有技术含量的渠道商》中都说了什么~

华科诚信董事长 许艳涛

同样的“搬运工”，不同的生存现状

前面我们提到，和农夫山泉一样，软件代理商也被称为“搬运工”。然而，行业性质则决定了同样的“搬运工”，却有不同的生存现状。

演讲中，许艳涛给我们展示了这么一组数据：农夫山泉年营业额（2018年）是200多亿，市场发展壮大后，渠道商挣到了钱，而很多软件代理商呢？有的已经跟着用友、金碟等做了五年以上，十年以上，甚至有的经销商做了二十多年，但是在整个软件通道里能够做到50人以上的公司微乎其微，年收入1000万以上的少之又少。

同样的搬运，巨大的反差使得许艳涛开始思考：为什么别人做了一个看似没有技术含量，没有附加值的搬运可以躺赚，而软件代理商们辛辛苦苦收获的却少之又少？

经过五年时间的不断思考，许艳涛认为，若想弄明白这一问题，需要大家先从渠道商这个角度上跳出来，站在自己所做之事上去思考。“实际当中，你自己真正能不能跳出来，你是不是把自己站在更超然，更独立，更高的角度去看待这个问题，才是我们能把这个问题理出头绪的重要思路”。

许艳涛表示，软件本身并不是一个真正可以流通的东西，其本质是通过软件给最终用户提供服务解决某一层面的需求。所以，软件本质的内容是服务，软件只是载体。

这就决定了，作为连接软件产品厂商和最终客户之间的桥梁，渠道商进行软件的代理只是起到润色之效，因为软件并非快消品，所以它不具备快速批量化的过程，这就导致代理商团队很难做起规模，很难创收。

另外，在如今云化盛行，SaaS应用颠覆了套装软件的时代，客户供给侧和需求侧都发生了变化：需求侧越来越要求高大上，越来越要求个性化。这就需要供给侧思考自己能不能提供更高端的服务，能不能提供个性化的诉求，能不能提供更加先进的方案。

行业的特性以及云时代对软件渠道商的冲击使得这一群体不得不摆脱纯粹软件“搬运工”的角色，进而寻求更具创收性的转型之道。

方案服务商是软件渠道商转型的可行之道

“转型”说起来容易，但方向该怎么选？什么才是软件渠道商需要转型的正确方向呢？

这里，许艳涛根据自身的经验和成效给出了他的建议： 方案服务商 。

为什么这样说？许艳涛表示，从渠道商的角度来看，发展的路有两条：在某个小领域、细分市场有自己的产品，做好自己本地化的服务。不过，正如很多过来人的建议，做产品很难，需要投入，需要高度的市场认可，需要坚持。所以不是每一个公司都适合走产品的路线。

因此，他个人建议软件代理商应该走方案服务路线，更形象地说，将自己原来只卖某类药的“药店”升级为诊所，对症下药，因人而异。

说到这里，许艳涛表示，软件渠道商必须要改变思路，要把自己当成公司看，想想自己想做什么，而不是能做什么。只有想好了应该在这个方向上该去注意什么，增强什么，强化什么，才能真正实现成功的转型。

同时，许艳涛也给出了他认为转型方案商需要具备的一些能力： 第一，要有相对强大的方案的整合能力 。也就是说如果我们要把卖药品的店变成一个诊所，首先要有大夫，而大夫的水平则决定了来问诊的人对你的满意度和你后续所能服务的程度。

第二，高品质和更高端服务的能力。 如今的客户对于高端可付费的欲望极强，他们需要的是高品质的功能，专业的服务能力。这就决定了提供服务的人不是简简单单的把一个产品销售出去，而是能不能具备帮助梳理诊断其问题，设计方案，匹配落地方案，进而做好整个系统的运行和运维。

第三，专业化能力。 这就要求软件渠道商精确的做好自己的定位，公司的定位，产品领域的定位以及认清自身的力所能及。

第四，协作能力 。这里，许艳涛特别提到了本次活动主办方组织的此次交流平台，给广大厂商、代理商和企业用户们提供了一个方案、产品以及综合交流的地方。

最后，许艳涛给出了他们目前的两个发展定位， 第一，做集团型企业的数字化运营和方案集成。第二，希望能够做客户的“编外”IT经理。

当然，一千个读者有一千个哈姆雷特，同样的，不同的软件代理商亦有其不同的发展战略。但无论如何，这个时代真正能够长久留存下来的绝对不是简简单单的“搬运工”，而更多的是诸如许艳涛这般真正有技术含量的渠道伙伴！

看过来

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