从翻牌夫妻老婆店到“六统一”门店，京东新通路的逻辑是什么？

明亮整洁的店面、品类齐全的商品、自助结帐系统、各式便民服务⋯⋯这是位于北京西单大木仓胡同里的一家京东便利店。

这样的形象和人们印象中京东便利店有些不一样。很多人对于京东便利店的印象大概还停留于这样：看门头是一家现代化便利店，推开门却是城中村小卖部即时感。

2017年4月，京东立下在五年内开出超100万家京东便利店的目标，早期主要通过收编夫妻店的翻牌加盟方式。不过，这种松散加盟的模式一度遭到业内的不少诟病，因为这种模式虽然有助于扩张的速度，但是容易留于样子工程。

几天前，京东新通路在成立四周年的契机，给出了新的布局规划，称2020年将布局1万家"六统一"门店，这其中就包括了便利店，此外还有母婴店、烟酒店、餐饮店、无人货架等领域。

所谓"六统一"，就是逐步强化对门店的管控力度，包括对门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品采购、物流配送六方面的统一，开头提到的京东便利店西单店就是这种"六统一"门店的代表。

从翻牌到 "六统一"

从2019年开始，新通路就开始逐步对旗下部分京东便利店、京东便利名酒荟、京东母婴生活馆逐步提升门店管控力度，其中，京东便利名酒荟、京东母婴生活馆是今年9月启动的新业态线下店。

从翻牌到"六统一"，背后其实对应着整个新通路事业部定位的不断调整以及能力的逐步搭建。

京东便利店北京西单店

被称作"京东火车头一号项目"的新通路起步于2015年年底，2016年4月推出了京东掌柜宝APP，这一项目在当时承担了京东向线下场景的拓展的使命。

在线上流量迎来瓶颈，盘活自己的供应链资源，把货卖去线下，这是新通路项目的初衷，所以早期人们对新通路的认知就是B2B、供货。

而百万家便利店计划的作用在于将B2B和B2C进行打通，形成B2B2C的商业模式。此外由于这100万家便利店有一半计划开在农村，所以他们还承担着京东渠道下沉的使命。

按京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦的话说就是，"用线下门店丰富京东的'场'；通过新通路分销京东的'货'；通过门店去触达更多的'人'。"

由此，新通路又在供货之外延伸出另一核心业务---- 创新门店，但要想为线下门店创造价值，光有货是远远不够，服务门店的能力是不可缺少的一部分，这也是为什么京东便利店过去采取松散加盟的方式，因为这更多是当时各项能力还不具备时的一种权宜之策。

对于下沉市场，过去已有很多公司通过很多的方式去探索，但是大多都铩羽而归，边际效应是绕不过去的一块，这集中体现在履约成本上。

一车只拉一种商品，订单分散、单店订货频率不可控，都会导致边际效应。而只有通过综合性、多品类的集车，规划物流做集单，将商品入统一的仓库做集仓，才能带来成本下降和履约效率的提升。

而在这些能力尚未完备的情况下，只单纯通过APP去走传统经销逻辑是很难走通的，因为品牌商派业务员去门店沟通，业务员的跑线是一片区域或一条线，而APP带来的却是分散在各个区域的门店，这就为履约提出了很高难度。

从供应链到供应网

既要用线上的逻辑让线下具有更好的灵活性，又要能够形成有规划性的集车、集单、集仓。想明白这点的京东在2018年3月提出了联合仓的概念，开始试图把经销商"改编"进新通路的体系中，来进行联合仓配、建立渠道供应网。

所谓联合仓就是与品牌商既有渠道、中小经销商和批发商合作，将他们现有的仓配资源作为新通路的联合仓，也就是用当地最靠近用户的货、用当地最能够快速送货的车、用当地最能够给门店提供好履约服务的人，去完成整个履约环节。

据郑宏彦透露，目前新通路在全国已经有已经4000多个联合仓，覆盖300多个地级行政区， 1800多个县，其中 64%覆盖三线及以下市场。基于这些联合仓，新通路还逐渐衍生出了一些新的销售模型：代理、代售、配送。

联合仓商家可以卖自营的货也可以卖其他的货，即代售，比如联合仓商家在帮京东卖出商品后京东会给到他佣金；如果货卖的不错，还可以经一步谈代理；此外还可以单负责某个仓的配送来赚是配送费。

自身仓配能力或者区域经销商仓配能力非常成熟的品牌商，可分别选择厂商直接服务小店或者授权经销商服务小店；而自身仓配能力和经销商仓配能力尚未成熟的品牌商，则可选择京仓+京配或者新通路联合仓配体系服务小店。

在代配模式下，联合仓作为京东新通路末端配送站点，高频、高服务需求订单自售的同时代配新通路自营订单；代理模式下，联合仓成为京东新通路自营产品的三方代理商，同时新通路对商品价格和分销进行严格的监控和管理；代售模式下，联合仓将自有人员作为新通路自营商品的分销团队，同时使用京东新通路地勤APP拜访终端门店。

过去，经销商和B2B平台的是水火不容的关系，而联合仓模式起到的另一个作用就是平衡多方利益，实现多方共赢。

"今天新通路是进到线下的存量市场，你必须守规矩，遵从原来的商业逻辑。但是在这个过程里面，你进去如果完全要和原来一样，你只是多了一个玩家，所以你一定要带来价值创造，这样你才可能在里面得以生存，并且去发展。"郑宏彦如是说。

这样的模式让新通路开始同时为品牌商、渠道商、零售商服务，也由此在掌柜宝之外又衍生出了一个面向品牌商和渠道商的数字化的产品---- 京东分销宝APP，来帮助品牌商做分销，加强对于分销渠道的掌控力。

但如果只有2B，没有2C环节，前面B2B的业务实际上是会受到影响的，而B2B2C的核心是为消费者提供服务，所以就有了京东便利店，以及后来的京东便利名酒荟、京东母婴生活馆等多业态终端。在门店与消费者之间，通过京东便利GO打通；在门店管理方面，通过掌柜管家处理进销存。

而随着新通路服务门店能力的提升，增强对门店的管控也就被提上了日程。反过来，强化对门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品采购、物流配送这六方面的统一，也让整体业务能够自然而然的形成物流的统一性和门店商品采购的统一性，从而为打破边际效应提供可能性。

在这种六统一的标准下，也帮助京东便利店拿到了京东首个特许加盟资质。"2020年，我们会找更多的货，进更多的场，让这些场景更加丰富，新通路要在便利店、母婴店、烟酒店、餐饮店、无人货架等更多领域、更多地域开拓1万家'六统一'门店，并构建对这些场景的商品与服务的供应能力。" 郑宏彦说道。 （本文首发钛媒体，作者|谢康玉）

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