2.5亿天价“转会费”揭开中国保险业背后的隐秘

编者按：本文来自微信公众号“华商韬略”（ID：hstl8888），作者 颜宇，36氪经授权转载。

一场震动金融圈的天价挖角，透露着友邦保险对中国市场的野心。

01

11月22日，中国平安联席CEO李源祥辞任，以5000万年薪奔赴友邦，出任友邦保险首席执行官，任期三年。而他在中国平安2018年的税前年薪，为1457.88万元；同期中国平安董事长马明哲，其税前收入仅800余万。

除此之外，友邦还为李源祥开出了高达2亿元的“转会费”。

外界的解读里，有不少人猜测李源祥离开平安，是因为友邦开出的筹码难以拒绝。但作为平安的三大联席CEO之一，李源祥不只拿着平安高管中位于前列的薪水，更有数目远超年薪的“隐蔽”激励存在。

所以友邦开出的天价转会费，或许是对李源祥因离开平安而失效的长期奖励进行补偿。

去年年末时的一次组织架构变革，李源祥曾被推上马明哲“接班人”的候选。当时，平安宣布增设联席首席执行官制度，聘任李源祥、谢永林及陈心颖三人为联席CEO，这被认为是马明哲为接班提前做的安排。

今年，这3位联席CEO交出的答卷中，李源祥的成绩颇为亮眼。作为首席保险业务执行官，他分管的寿险和健康险为整个集团贡献了大部分营运利，占比超过65%，去年同期为60%。

过去三十年间，平安从一个深圳蛇口起家的地区性保险公司，到如今的市值超过万亿。马明哲的“外援空降兵”战略发挥了不可估量的作用，借助“外脑”在境外先发市场积累的经验和教训，这成了平安崛起的关键之一。

但也正是新加坡籍这个隐形天花板，成了李源祥在平安再进一步的限制。

李源祥的离去，是在外资限制即将放宽的大背景下，中国金融市场将迎来前所未有的变局。友邦的这次挖角，显然是为此进行提前布局。

中国市场是友邦业务增速最快的版块，大中华区为其贡献了50%的份额。

作为中国保险业对外开放的见证者，友邦在1992年就率先以独资经营方式进驻上海，成为国内首家外资独资人身险公司。但与平安相比，友邦在中国的业务较为单一，集中在人身险业务。

多年来，友邦只能在中国五个省市开展业务，分支机构包括上海、广东、深圳、北京、江苏等五家分公司和东莞、江门两家支公司。即便随着中国金融业开放提速，友邦今年获批在天津和石家庄开设营销服务部，其在中国的体量与平安仍有着不小的差距。

作为前中国平安个金业务的负责人，友邦虽为李源祥提供了更大的舞台，但他身上的担子显然重了不少。

02

1992年，AIG（美国国际集团）的全资子公司友邦保险在中国获得一纸牌照。一石激起千层浪，中国人保撰写的内部报告里认为“开放时机不成熟”。在之后的全国人大会议上，时任人保上海分公司总经理更是上书高层：

中国人民的养老钱怎么能掌握在外国人手里呢？

还有一个大家都心知肚明的原因没写出来：担心中国保险业竞争不过外国公司。

当时，已升任副总理的朱镕基在保险业的一次会议上明确表态：我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术。

为了这句话，莫里斯·格林伯格（Maurice R.Greenberg）在中国整整经营了17年，友邦因此成为第一家、也是唯一的外资独资保险公司。

此后，友邦如同一条鲶鱼一样，搅动着彼时犹如死水一般的中国保险业。

友邦率先将寿险代理人机制引进中国，并培养出第一批36位寿险保险营销员。他们成为了当时上海滩最靓丽的风景线，西装革履，职业素养高，还时不时用英文说着中国人陌生且新鲜的“保险”。

这一模式为中国保险业打开了潘多拉的盒子，众多保险公司纷纷效仿。合资保险公司如雨后春笋般冒出，打得本土保险公司节节败退，国内保险行业进入群雄争霸时代。

马明哲立足深远，在考察完台湾市场后，便挖来大批台湾金融圈精英，并在1995年开始推动海外人才的引进工作，借助“外脑”的经验，快速成为中国市场最具国际水准与竞争力的保险公司。

从业务员的培训，到核保核赔、续期收费、客服保全，到精算、电脑，甚至财务管理，都进行培训、指导。台湾的金融圈经验给平安带来了一整套已经实践过的成熟的寿险营销及培训体系。

2004年，由于平安人寿缺乏主心骨，马明哲多次在非典期间赶赴香港，请到“华人保险教父”梁家驹坐镇平安人寿。李源祥是新加坡人，他作为梁家驹的徒弟也一并受邀。师徒二人的双双加盟，奠定了平安人寿近十二载高歌猛进的发展基础。

李源祥是剑桥大学金融硕士，北美精算师出身，先后在香港、台湾、新加坡等地保险公司任职。

成为平安人寿的二号“首长”后，李源祥就向平安的王牌银保渠道动刀。因为银行自身倾向于挤压保险渠道产品销售，导致保险公司的银保渠道利润率下降。李源祥在接受采访时，痛斥国内银行“过于注重短期利益”。

于是，他大刀阔斧地砍掉了包括邮储银行在内的8个银行渠道、13000个网点，并推动新收购的平安银行作为银保业务发力点，一边则精心策划出了对抗银行渠道的关键产品：万能险。

这款险种本质还是寿险，但却带有投资属性。在与传统寿险一样给予保护生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资分红。所以它不仅能理财，还是保险产品，一经面世就无比火爆。

2007年，李源祥出任平安人寿董事长。

在一年后全球金融危机中，李源祥再生一计，以万能险作为附加险绑定投连险主险的方式向外销售，一方面平滑了投连险账户，另一方面扩大了险种销售规模。

回首李源祥执掌平安人寿的16年里，享誉保险圈的人海战术由他一手打造，平安福、安鑫保（宣称为免费保）、福满分、爱满分、大小福星等产品，都是他掌印期间推出。可以说，他对平安人寿的发展起到了至关重要的作用。

在李源祥卸任平安当天，平安的企业内部公众号“平安人不知道的平安事儿”发布了李源祥在2013年写的文章《这个叫“深圳”的故乡》。结尾标红的字这样写道：

这座城市对于我来说已经不是一个简单的远方，此处的月光和狮城一样明亮，算是我叫做“深圳”的故乡。

平安以“故乡”的方式为李源祥送别。

03

2019年7月，一场“友邦中国卓越领袖培养计划”说明会，在北京东三环某五星级酒店的宴会厅召开。来往男女，衣着打扮颇为不凡，大厅很快就被坐满，不少来晚的人站在了后方。

台上的演讲者字字珠玑，打动了台下的参会人员，掌声笑声不间断地响起。当开始字字句句不离年纪、职场带来的焦虑感时，这场会议的热情来到了当天的高潮。

“如果不早早地为自己的人生规划，那么你的人生所剩的白色格子就不多了。”每一句末尾，演讲者会放缓语调反问：“是不是？”台下众人皆涨红了脖子吼道：是！

参会人员不乏高学历、高收入的社会精英，来自全国各地。他们来到此处的目的是因为，友邦“自由、赚钱快、赚钱多”。这些人共同营造出的狂热气氛，以及满眼对未来的憧憬，像是在诉说着一个符合当下的魔幻事实：

友邦大舞台，爱钱你就来。

台上的人分享自己如何年薪百万、朋友圈的人设是怎样的精英；台下的人则不停地记下笔记，思考如何“拉人头”才能不沦为炮灰，爬上这座金字塔的顶端……

这些表面的背后，其实是友邦希望利用高学历的职场精英，卖出一个保险销售新“人设”。

2018年，友邦中国提出了“新五年计划”，试图通过招募和培养精英，打造一支高素质高绩效的渠道团队。光是友邦北京分公司就招入了100多名博士，其中一个40人团队全部是医生，此外还有不少律师、会计师。

保险公司看中的是这些社会精英背后的资源，一个很简单的算术是：人脉总数×他们拥有的购买力=潜在的市场。因此，拥有丰富人脉资源和交际能力的金融业、传媒业、公关行业，成为前列行业。

友邦中国由于其外资独资的属性，只能在特定的城市、省份开展业务，并且业务单一。这大大局限了其发展速度，不过这种另辟蹊径的“中、高端路线”，让友邦牢牢占据中国寿险市场的一块阵地。

2019年上半年，友邦保险税后营运盈利28.98亿美元，同比增长12%。其中中国内地的盈利增速最高，同比增32%至5.37亿美元。这完全只是由北上广以及江苏4个地区贡献。

同期的中国平安，由李源祥执掌的平安寿险及健康险业务，归属于母公司股东的营运利润为479.58亿元，同比增长36.9%。

对李源祥的天价挖角，或许是友邦尝试通过“拥抱”平安，在外资放宽的大背景下，对中国市场进行全面的攻略。

但相比过去带领平安几乎逆袭般的成长，李源祥带领友邦突围的挑战已经要大很多，其中的关键原因，也正在于如今的平安，不但已经有全球第三大金融巨头的吨位，而且更有高品质服务的支撑。

中国保险业已从过去的粗放式到了精耕细作的新阶段，平安正是其中的核心引领者，并已锻炼出世界一流的能力。无论从哪方面说，友邦相比平安，已没有明显的优势可以发挥。

04

2013年7月，一场会议上，保监会高层领导这样敲打整个保险行业：

银行是少林寺，一招（放贷）吃遍天下；证券是武当，招式千变万化；保险则是丐帮，人数众多，行业秩序混乱。无非分成了两派，污衣派是寿险，净衣派是财险。在社会群众眼里，我们这些老总都是一些乞丐头子，这还不令人深省吗？

待领导说罢，台下的保险公司领导们一片愕然，却又无力反驳。

保险在中国蓬勃发展的故事要从上世纪九十年代说起。彼时友邦带来的代理人制度兴起，让保险成了“不看学历、不看背景”的行业。保险也与不少行业一样，走的是“先污染后治理”之道。

参差不齐的从业者，以及兴起的电话销售，让保险这个行业在中国变了味道。商业保险成了“卖”出去的，而不是由客户来买。再加上不少保险从业者只重视短期利益，不按照客户实际需求设计保险，保险行业的声誉一度跌至谷底。

最直接的表现是，中国保险公司的产品已经缺乏了吸引力。《人民日报》还专门发文进行例证：“内地居民为何热衷在港买保险？”

在鱼龙混杂中依然精进的中国保险业，已拥有超过3000万从业者，并且来到时代的岔路口上。不改变，就将在金融行业的大竞争下全面败退。

2013年8月，中国保险业启动改革，寿险费全面市场化，长达14年的寿险预定利率2.5%的天花板被打破。

仅过了3个月，首家互联网保险公司开业：众安保险。这家保险公司一出生便吸引了整个行业的目光，其创始人有着马明哲、马云、马化腾三位顶级大佬。其CEO尹海在接受采访时低调表示：我们初期不会把赚钱放在第一位。

尹海曾担任华泰财险的营销总监，主导与淘宝合作的"退货运费险"。但他上任仅过了7个月，便辞去了职务。众安保险的CEO由原中信银行信用卡中心总裁陈劲接手。

这则人事变动的背后，是在资本涌入保险业下的挖角大潮。

2016年，从人保寿险副总裁兰亚东跳槽到横琴人寿开始，保险业的挖角风波就愈演愈烈。光是当年9月份，保监会就通过了17家保险公司的21位高级管理人员的任职资格。

保险市场升温，除了各家高层变动，代理人们也开始频繁跳槽。

只要新的保险公司成立、外资保险公司进入中国市场，就会引发新一轮的“代理人挖角”。一度闹腾到需要保监会出手对恶意挖角进行“治乱打非”专项行动。

同时，代理人与其所属的保险公司也可能发生矛盾。

2018年，有客户在太平人寿投保百万医疗险超e保，之后中风住院，向太平人寿提交理赔申请。但戏剧性的一幕来了，该客户有8年的高血压，可代理人在投保时没有向客户询问健康状况，导致了保单承保。

太平人寿向代理人发起追偿，损失的13.8万由代理人独资承担。

一个行业的社会地位，取决于它的下限。李源祥转会的背后，以友邦为代表的外资，以平安为代表的中资保险机构，整个保险业的从业素质与专业能力也都在加速提升，包括友邦、平安的代理人队伍，也都不断吸引着更高层次人才的加入。这也令中国保险业整体发展得到全面提升。

对外资全面松绑，毫无疑问会加强保险业的竞争，也会进一步加强保险业从人才到业务的再提升。

李源祥高价转会的背后，整个保险业都在频繁人事变更。

数据显示，截止到7月，国内24家保险公司更换了28位掌门人；境外保险机构也已设立了59家外资保险机构、131家代表处和18家保险专业中介机构。

▲部分公司的高管更迭情况 来源：《中国基金报》

相比发达国家，中国保险市场还具有巨大发展空间，相比发达国家，中国民众对保险业，包括对保险代理人依然缺乏了解，甚至存在偏见。

行业的发展，尤其社会大众对行业的观感与体验，往往更取决于一线队伍。强化一线代理人队伍，也是各家保险公司的核心之一。以第一个引入保险代理人制度的中国平安为代表，不遗余力打造国际化现代化豪华高管团队的同时，公司也一直不遗余力地打造着一流的代理人队伍，并从最高层关怀与砥砺队伍的不断前进。

去年平安30周年之际，中国平安董事长马明哲在内部发表致辞的标题就是：《铭记初心：我是一名保险推销员》。

“保险帮助人们未雨绸缪，在旦夕祸福之间，有尊严地面对困难和灾难，这是个简单的道理，”马明哲致辞中表示，相比西方保险业已经“从摇篮到坟墓”覆盖到人一生的各个阶段，国内保险业还需要不断地学习、完善。而其中最让他感到痛心和无奈的，“是我们保险推销员的社会地位不高，得不到大众的认同。”

可以预见，内外资竞争加剧推动的行业整体素质提升，最终将要成就的，也不只是市场的发展，更包括千万保险从业者真正被社会理解、尊重，进而以专业为社会创造更多。

参考资料：

《李源祥其人》环球老虎财经 2019

《为了千万年薪，他们去卖保险》中国企业家 2019

《迷失的盛宴》陈恳 2009

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