4S 店的车有「底价」吗？不同职位的销售给的优惠力度不一样吗？
4S店销售的商品是汽车，只要是商品，就有底价。
只是不同的运营情况、运营规模，导致不同店的底价有差别。
但制定价格的逻辑是一样的。
先来看一张价格政策图：
基本毛利： 指4S店的进货价，假设一台车的指导价是100000，那么在毛利4%的政策下，这台车需要给厂家打款96000。注意，通常来说（80%的品牌），最终售价会低于初始进货价，也就是说，指导价10万的车，9.6万进货，有可能9万销售出去，这就涉及到了运营考核项的返利机制。
达标支持： 不同于基本毛利会在4S店进货时就直接扣除掉，达标考核的所有项目是按照月度/季度销售规模去进行返还的。这种考核的目的很清晰： 品牌厂家要通过利润来对4S店进行运营管理约束 ，违反市场价格条例会扣钱，完不成任务会扣钱，消费者投诉会扣钱，各工作没达标会扣钱，全部基于返利控制而实现。
单车支持： 单车支持也是一种返利，但和考核项不同的是，它不依照进货金额的百分比进行计算，而是分车型给予不同的支持额度。越好卖的车，给的支持越少甚至没有，越难卖的车，给的支持越大。同时，单车支持往往不受运营考核影响，即这台车只要实现了销售，上报了厂家系统，那么4S店就会拿到对应的支持金额。
看到这里大家就会明显，一台车的真实底价为：
指导价-基本毛利-各项达标返利-单车支持=最终底价
通过以上解析，还会延伸出一个现实情况： 销量规模越大的4S店，其销售收益越大，可支配返利越多，应对市场价格战的底气越足。
同时很多厂家也会给予大店更多的支持和任务，所以在同样健康运营的4S店对比中，销售规模越大的越有优势，在消费者对比价格的时候越容易给出更低的价格。
下面再来看一张图：
4S店的组织机构是略显臃肿的，和销售相关的岗位就有这么多。（不同品牌有所差异）
其中，具备价格权限的岗位有：
●销售顾问
●网销专员
●展厅主管
●二网专员
●大客户专员
●销售经理
●总经理
进行细分的话，4S店的价格体系制定者是 总经理（意见与思路）+财务（审核与备案）+销售经理（反馈与建议） ，在一定周期内，价格体系建立之后，总经理拥有最大的权限，即真正的底价就在其手里。但是总经理的权限一般会卡的很死，特征有两种：要么总经理权限数值并不大，要么就是公司的强制底线，所以在常规销售工作中，即使是销售经理，也很少会触碰到总经理权限。
总经理之下，就是销售经理权限，销售经理需要协同公司制定各销售分部的价格，二网价格通常低于或等于展厅主管权限，而销售顾问和网销专员的权限则更低一级。
通俗来说，绝大多数消费者接触的销售顾问，都是价格的执行者，却并非制定者，同时对于公司的定价没有建议权。 但是和销售经理极少触碰总经理权限的情况不同， 销售顾问在判定用户意向较高且只纠结价格的前提下，是拥有价格申请权的。 虽然有很多销售在接待客户僵持价格的时候谎称去请示经理价格实际却在办公室喝杯茶，但确实也有很多销售是真的去申请价格了，所以当走到这一步的时候，诸位买车的小伙伴不要嫌麻烦，能让销售把主管（经理）喊来坐下一起谈，拿到低价的概率确实会高一些。
在合理的情况下，4S店的价格体系逻辑是这样的：
销售顾问掌握的价格浮动最大，其次是中层管理，最次是总经理。
因为在实际销售中，能让销售顾问独立完成交付是最理想的状态，但是如果中上层将价格权限卡的太多，在当前激烈的市场竞争下，销售顾问的工作开展就非常被动。
过于保守的报价不会激发用户的还价兴趣，反而是会转身就走。
接下来是答疑环节：
Q：我在同一个品牌不同的店去询车，销售给的最终价格不一样，是什么情况？
A：这就涉及到了上方提到的价格权限问题，虽然都是同一个品牌，但是往往是由不同的投资人运营的，管理层的战略思想也不同，而销售只是价格执行者，所以会有所差异。有的店喜欢薄利多销，同时拉动售后客户保有量，而有的店更看重单车利润，通过销量控制以防止明年被厂家大幅度调控销售任务。
Q：经常听销售说这车赔钱卖，是真的吗？
A：有三种情况，其一有可能是说谎，通过语言引导催促用户尽快下单；其二是车价赔钱，但是会通过保险、按揭的收益来平衡整体收入，做到这个完成的单子并不亏还有盈利；其三是真的赔，常见于公司急于对滞销车、冷门车进行清库，赔点钱以周转资金是财务上很看重的销售模式。
Q：销售给的价格我不满意，听说二网的价格低，我能找二网经理要价格吗？
A：如果是在4S店看车，几乎接触不到二网部门，也就无法拿到二网价格，同时二网经理（专员）也不会去接触来展厅的客户。通过二网销售的车辆，更多的是放给二级经销商，是无须支付提成或者佣金的，所以二网被严禁查收展厅销售流程。但是如果非想再争取一下价格的话，完全可以通过销售找主管或者经理，谈一谈往往也有效。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：张凝澈
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