作为汽车销售，你有什么实用的购车建议可以给到你的客户？
有人说：屁股决定脑袋，所以汽车经销商端口的人给予的建议都不可信。
秉持这种观点的人，可以不必往下看了。
1、买车之前要先做功课
功课的内容包括：
（1）确定自己的意向车型范围，这个范围是灵活可变的，可以是某一类车型，比如轿车/SUV，可以是某一个价位区间，可以是某一国别系列。总之，在经过筛选之后，初步明确自己的购车用途和需求，最大的好处就是省时省力。
（2）整理意向车型的指导价、优惠行情、主要配置。了解这些的最精准意义是：能在实体店看车的时候对的上号，而不是全由销售引导。
（3）了解意向车型的销售状况，热销和冷门的区别很大，这涉及到现车状况是否充足，品牌销售是否强势，服务站点是否覆盖面广。
汽车之家可以看吗？可以，但仅限于工具类功能。
车行168可以看吗？可以，但非业内人最好只用来参考市场行情。
做了功课之后，到店看车就不会全然处于被动的局面。
你了解这款车的价格，你明白哪个价位都有哪些配置，所以可以甄别出虚假指导价和改装车。
你知道这款车的竞品有哪些，销售状况怎么样，从而也就不会被销售话术攻破，因为你还有很多回旋的余地。
强势品牌的销售更容易失去耐心，因为你不买还有人等着买，弱势品牌的销售更执着，因为客流量低，每一个成交契机都要计较。了解了这些，不一定去针对，但却可以保证自己的主动。
2、越是到了下订阶段越要慎重
知乎上咨询我购车问题的小伙伴中，有很多都是交了定金后又发现了这些问题：
（1）到家后悔了。
（2）发现买贵了。
（3）该谈的优惠当时全忘了。
（4）合同未尽事宜被销售告知“以本店规定为准”了。
其实以上问题有一个通用的“粗化”解决方法，就是当自己已经被车型打动/被销售说动的时候，哪怕在当时觉得一切都OK，也千万不要立马起身去交钱办手续。
沉下心来给自己一个缓冲期，这个时间可以是15分钟，可以是1小时，也可以是明天再来。
在整理思绪的时候，甚至不用把整个购车流程从头到尾想一遍，只需要离开座位，走一走，喝杯水，往往就会重拾遗忘的想法/发现交易问题/提出更多咨询。
当人们在消费过程中，感受到一件喜欢的商品即将被自己拥有，就是心理防线最容易失守的时候，每个人都如此，即使身在汽车行业工作的我们也如此。
3、情报的意义在于参考，并非主导
在购车过程中，每个人在确定了车型之后都会产生一系列进阶顾虑：
这车怎么样？安全性高吗？费油吗？小毛病多吗？保值率差吗？
往往这些问题，自己又无法直接寻找到答案，那么就会去咨询朋友、车主，会去网络上看文章、看车评。
——这样做没错，但是当前汽车市场乱，汽车内容市场更乱，所以一切信息看过之后都需要自己提取其中对自己有用的元素。
说一句不严谨的话：在当前汽车市场环境下，重度依赖某款买车工具，最终都会被当做韭菜而被收割。
4、与人为善，坚持原则
与人为善，是指跟销售和气相处，其实汽车销售也是普通人，大家都是打工为了养家，这个行业流动性很大，也许今天卖汽车，明天就去卖房卖手机，甚至跨行、创业都很常见。
当然，善意并不仅仅是为了和气，更有助于解决很多问题，一个满腹怨气的销售绝对不如心情顺畅的情况下更容易给出好价格，更容易透露很多用户关心的信息。
坚持原则，是指人善不能被人欺，当发现自己的和气被销售当做容易忽悠的表现时，结合做过的功课，了解的信息，和自身的购车要求都应该坚持，以保证交易双方能真正洽谈出一个满意的结果。
这一段内容是主观的，掺杂了我个人的想法。
但实际中我在任何交易行为中就是这样做的，因为大家只是供需关系，并不是仇人，如果因为纠纷而成为了仇人，其实这笔交易就已经没必要了。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：张凝澈
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作为一线销售顾问，你见过哪些丧心病狂的购车客户？
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