年营收两亿，复购率70%，熊猫不走蛋糕用趣味仪式试探生日蛋糕配送末端场景

2002年入行，杨振华已经在创投圈摸爬滚打十八年，做过美甲店，提供过餐饮配送，甚至还开过连锁便利店……其中，他创建的叮当便利店已开遍全国22座城市，门店有400家，年营收超4.6亿。

杨振华发现，711等行业巨头之所以能盈利，利润大部分来自于供应链，对于初创企业而言，若规模难匹敌，这种商业模式就很难跑通。原因很明确，市场竞争压力过大。

“初创的机会在于挖掘边缘化的小众市场，”杨振华告诉创业邦。

基于此逻辑，杨振华于2017年创办了“熊猫不走蛋糕”，以“线上下单+仓库配送”模式，为消费者提供生日蛋糕销售和配送服务。消费者可以通过微信公众号、美团、公众号、大众点评等线上平台下单，即可在3小时内收到蛋糕。配送过程中，配送员会扮演成小熊猫走到用户面前，边展示才艺，边送上祝福，在提高仪式感的同时，增加了传统行业的溢价能力。

本文文章图片来自熊猫不走蛋糕，经授权使用。

杨振宇表示，此前，配送蛋糕是放下即走，品牌方主要围绕着产品款式和价格做差异化，或者增开门店覆盖更多用户区。而事实上，蛋糕产业存在一定的场景，具有社交和礼品属性，配送末端可挖掘的潜力巨大。

“覆盖率低、较分散、市场大增长快、客单价高”是杨振华看好蛋糕市场的主要原因。根据中国食品工业协会数据显示，目前，烘焙市场规模4500亿，生日蛋糕市场体量每年有1600亿，且每年增速可达20%。尽管同类烘焙品牌已遍布全国，年销售可达50亿，其市场份额也仅为1~2%，并没有呈现出垄断局势。

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从二、三、四线切入，熊猫不走蛋糕选择了其他连锁品牌还未广泛布局的下沉市场作为切入点，在杨振华看来，一方面，北上广深交通拥堵，配送存在门禁限制问题；另一方面，团队更了解下沉市场年轻消费者的偏好，这类消费者更看重情谊的传递，通过低价刺激，能更快产生效果，占领市场。

在打法上，熊猫不走蛋糕区别于传统蛋糕品牌，仅支持线上下单，而不开设门店。根据熊猫不走蛋糕提供的数据可计算出，线下售货需要承担房租和店面装修费，单个门店至少需要上百万元，而这也仅能服务于门店周边用户。相比而言，杨振华更愿意把更多精力集中在产品和自建配送体系方面，每个城市仅需一个中央工厂，以及5~6个前置仓，由此，可以大幅降低运营成本，并覆盖到更多区域。现阶段，熊猫不走蛋糕全部线上销售只要来自微信公众号和第三方平台，其中公众号占比65~70%。当然，这样的模式，让团队在复制到其他城市的过程中也显得更轻便。

谈及行业内涌现出的模仿问题，杨振华表示，持续优化迭代和创新服务是熊猫不走蛋糕的主要竞争优势。为了满足消费者的多样化配送需求，熊猫不走蛋糕团队每个月都会在团队内部举办生日会，目标是“有惊喜，感动到哭”，以此定期迭代配送方式，增加复购价值，增加新鲜感和市场竞争力。另外，在配送过程中，团队会给配送人员佩戴录音手环，随时监听现场效果，核验服务质量。

那么团队是否过于依赖于人力呢？杨振华告诉创业邦，熊猫不走蛋糕的蛋糕制作和配送形式都是标准化作业，依赖人，但不依赖具体的某个人，人员流失率极低。就惠州来看，开业两年内共有40多个小熊猫配送员，其中30多名员工已经工作一年半，平均月薪资万元。

依靠用户自主传播，熊猫不走蛋糕在小红书单个平台的笔记已有4万多条，并已覆盖珠海、佛山、番禺、珠海、惠州等12个城市，惠州等成熟城市市场覆盖率为6%~8%，平均进入一个城市需要300万元，回本周期为11~14个月。

杨振华介绍，熊猫不走蛋糕的用户以80、90后女性白领为主，目前公众号已有粉丝500万，蛋糕SKU70个，每月迭代推出8款新品，客单量近百万，两磅蛋糕均价200元，复购率70%左右，2019年全年营收近两亿人民币。

成立两年，团队已有1200人规模。2020年，团队会继续复制落地到50座城市内，同时，将业务拓展延伸到鲜花、下午茶配送等方面。

融资方面，该项目已于2019年11月完成头头是道的数千万元Pre-A轮融资，计划于明年年初完成新一轮融资。

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