疯狂的OYO，在中国最终选择了低头

编者按：本文来自微信公众号“投资界”（ID：pedaily2012），作者 Yorke，36氪经授权发布。

最终，OYO 还是选择了妥协。

5月29日，美团酒店与 OYO 酒店宣布达成业务合作，目前双方正启动系统对接。就在两天前，OYO 酒店与携程刚宣布达成战略合作。

这并非一次寻常的合作。诞生于印度的 OYO，堪称这两年全球最耀眼的独角兽之一，进入中国后一路势如破竹，不到两年已经覆盖全国320多城市、10000多家酒店的45万多间客房。然而，美团、携程等 OTA 巨头敏锐地觉察到了 OYO 的威胁，在各自的平台上全面封杀了 OYO 酒店。

OYO 也曾奋起反抗，但并未奏效——失去了美团、携程这两道旅行酒店渠道的大途径，不少地方的 OYO 加盟商生意大受影响，纷纷提出解约。如今，这一场博弈以 OYO 低头为结尾，代价是 OYO 每年向美团和携程分别支付保底4亿元与近2亿元的通道费。

18岁辍学少年创业

拿下至少10轮融资，孙正义狂赞

OYO 的诞生历程颇具传奇色彩。

2012年，年仅18岁的 Ritesh Agarwal 对上学不感兴趣，虽然被大学录取的他选择了辍学创业，于是创立了 Oravel Stays。Oravel 的雏形是一个聚合廉价酒店信息、为用户提供房间预定服务的网站，模式上类似于 Airbnb。

创办 Oravel 不久后， Agarwal 就获得了10万美元的“20 under 20”奖学金。该项目由美国创业家、PayPal 创始人 Peter Thiel 发起，也因此 Agarwal 得到了和硅谷创业者交流的机会。

Agarwal 逐渐意识到：“我们当时被看作是印度版的 Airbnb，也就意味着投资者对我们的兴趣远远大于顾客对我们的兴趣。作为一名创业者，我想要做的是建立一个能解决消费者问题，而不是能够吸引资金的企业。“

当时，很多旅游公司都在向线上转型，但 Agarwal 调查发现，重要的并不是在线上被找到，而是经济型酒店缺乏可预测性和标准化。2013年开始，Oravel 改头换面，成为OYO。

从最初一个距新德里30公里的卫星城开始，仅仅经过7年的发展，OYO 已经成为印度最大的经济型酒店预定平台，并且将业务拓展到美国、英国、印度、中国和日本等24个国家的800多个城市。

这背后，离不开资本的强力支持。截止目前，OYO 已经获得过至少10轮融资，其背后股东不乏软银、红杉、光速等资本巨头。

尤其是软银，连续领投了 OYO 四轮融资。同时 OYO 已经被软银列为愿景基金投资的标杆案例之一，在2018年的软银股东大会上，孙正义盛赞 OYO 是一种新的酒店管理模式。

进入中国的疯狂：3小时一家店

Agarwal 认为，中国和印度相似的地方在于缺乏平价而高质量的旅馆，这块市场有巨大潜力。继马来西亚和尼泊尔之后，中国成为 OYO 进入的第三个海外市场。

从2017年11月登陆深圳开始，OYO 以令人瞠目结舌的速度在中国的疯狂扩张，席卷全国。

官方信息显示，在进入中国不到两年的时间内，OYO 已经覆盖全国320多城市、10000多家酒店的45万多件客房。相比之下，如家拥有2300多家门店、24万间客房用了16年；华住拥有4230家酒店、42万余间客房，用了15年。

进入中国市场后，2018年9月 OYO 获得由软银领投，Greenoaks Capital、红杉等跟投的10亿美元，此轮融资的6亿将用于扩大中国业务的市场规模。光速资本的常务董事 Bejul Somaia 当时表示：“过去的几个月，我为 OYO 酒店在中国的飞速发展感到震惊。我们非常激动的看到 OYO 在中国与印度市场都可以实现业务规模迅速扩大，同时他们也将他们的轻资产、体验优先的模式带到了全球市场。经济型的旅客经常饱受困扰，在这一块的细分市场中总是缺乏信任、品质以及连贯性。我们相信 OYO 将会继续为酒店业带来革新。”

有了充足的资金，通过“补贴加盟”的模式，OYO 的在中国的门店如同滚雪球般一发不可收拾。

相比其他连锁酒店动辄几十万的加盟费以及对客房数量、地理位置的严苛要求，OYO 自己倒贴钱来获得加盟商的方式对于众多三四线城市的单体酒店无疑有莫大的吸引力。据了解，单体酒店加盟 OYO 不但不收取加盟费，OYO 还会免费为酒店更换店招、门牌、配套 OYO 标识的布草，提供 PMS 系统（酒店管理系统），并派驻驻店经理负责门店管理运营。此外，OYO 还承诺帮助酒店通过线上、线下获客以提升入住率。而加盟酒店只需要支付 OYO 不高于5%的佣金即可。

Agarwal 曾引以为豪的是，OYO 团队能够最短在三天时间内将一处资产改造成 OYO 品牌。而在中国，这个速度还要更快。相关数据曾统计，OYO 酒店最快的扩张速度曾达到平均每1.4天入驻一座城、接近3小时开一家店的程度。

但在疯狂的烧钱扩张之下，OYO 的服务质量却难以保障。不完全数据统计，此前 OYO 酒店在国内整合的单体酒店平均 OTA 评分仅为约3.9分（满分5分），这令其模式饱受质疑，甚至有人将其形容 to VC 的骗子。

面临困境：

遭 OTA 全面封杀封杀、加盟商毁约

如果说服务质量参差不齐是疯狂扩张必不可少的后遗症，之后可以慢慢提高，那被国内 OTA 巨头的封杀，则成为了 OYO 在中国市场迈不过去的坎儿。

孙正义曾表示，OYO 更大的想象力还在于切入生活服务领域。OYO 通过先连接独立且分散的单体酒店，再去建立平台。相比美团、携程先搭建平台，后获取流量的做法，OYO 只是反其道而行之，但本质上是一样的。

2018年起，印度 OYO 开始涉足 OTA 领域。用户可以通过 OYO APP 预订出租车、搜索附近的餐馆。 OYO 还推出了 Total Holidays 假日套餐，提供一站式的旅游解决方案，包括酒店、导游、餐饮以及机票和签证等。

美团、携程敏锐地觉察到了 OYO 未来的威胁，在各自的平台上全面封杀了 OYO 酒店。其实 OYO 当年也被印度的当地的 OTA 巨头封杀过，但是由于印度酒店的线上化程度较低，而 OYO 手里又有大量的酒店，倒逼了 OTA 与其合作。

但是同样的方法在中国行不通。OYO 酒店在中国的分发路径只能通过自有 APP、微信小程序等渠道。需要注意的是，失去了美团、携程这两道旅行酒店渠道的大途径，OYO 自营酒店、OYO 加盟的单体酒店均失去了市场不少资源。

而加盟 OYO 的单体酒店，也不再呈现在 OTA 平台端口。流量入口遭到关闭后，导致这些酒店在客流与收入等方面的数据甚至远低于加盟前的数据。这导致已经有不少地方的 OYO 加盟商提出解约。

软银还要投下一轮？

OYO 与国内 OTA 握手言和

为了挽留加盟商，吸引更多加盟商，撑住 OYO 宏大而美好的故事，和 OTA 等酒店预订平台达成和解，无疑是 OYO 如今必须要走的一步。

5月27日 OYO 酒店与携程宣布达成战略合作。根据战略合作协议，双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开深度合作。

5月29日，美团酒店与 OYO 酒店宣布达成业务合作。美团酒店将对首批入驻的 OYO 酒店提供流量、数据运营、品牌宣传等方面的支持。目前双方正启动系统对接。

此次和携程、美团的握手言和，OYO 付出了不小的代价。据环球旅讯报道，OYO 每年向美团支付保底4亿元（每家店5万元，8000家酒店）的通道费，要求美团不上线竞争手 H hotel 的酒店；每年向携程支付将近2亿元的通道费，但并未要求携程将H hotel排除在平台之外。除此之外，OYO 仍将向美团和携程另外支付佣金。

为什么 OYO 选择在这个时候并愿意付出这么大的代价与美团、携程和解呢？据传言，软银有意愿加码投资 OYO（软银已经领投4轮 OYO 的融资），并已启动尽职调查。显然，和中国两大 OTA 握手言和更容易向投资人讲一个好故事。

编辑：魏佩琳@36氪出海

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