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工作的时候，经常可以发现，许多跟自己岗位不同的同事，却做着跟自己差不多的工作，就比如销售、市场和运营这三兄弟。很多初入职场的萌新，往往分不清他们在具体工作内容上有什么不同，甚至工作两三年的老鸟，也未必能够厘清楚三者的差异。

因为这三个岗位实在是太像了：都要面对用户、都是为了增加公司收入、都要想很多方案，因此难以彻底分清也就情有可原。做运营的觉得自己如果去做销售肯定一打一个准，做销售的觉得市场都是在吃软饭，做市场的天天想着“我要是去做运营，早就上亿用户了”。

互联网和传统行业比起来，虽然还年轻，但稍微大一点的互联网公司，几乎都会设置这三个岗位。相较起来，销售和市场是传统公司就有的岗位，而运营是互联网行业的新新事物，这些年才逐渐发展起来。相似的岗位有哪些不同的工作，传统岗位又如何在瞬息万变的互联网行业中发挥新的作用？

销售开口，吸金神兽

“销”和“售”二字，均是出卖货物的意思，由此也可以看出，销售的所有目标，都是围绕让客户为产品买单而展开的。一说起销售，大家首先可能想到的就是“游泳健身了解一下”，但其实，真正高level的销售，具备完整的能力模型，我们在这里讨论的，就是互联网行业中的专业销售人员。

互联网行业销售其实可以理解为“为客户提供解决方案”的一群人， 是一家企业中与客户距离最近的岗位。在传统的理解中，销售似乎就是不断说话，一张嘴吃遍天，但互联网时代的销售，不再只是一张嘴，这张舌灿莲花的嘴巴背后，是一个销售人员强悍的综合能力来支撑。

互联网行业的销售，摆在台面上的，是沟通能力，在背后的，是深厚的行业知识储备、卓越的数据分析能力和敏锐的需求挖掘能力。这样一整套能力模型才足以支撑互联网行业的产品销售，尤其对于ToB的销售来说，更是要求极高。关于互联网行业销售的能力模型，我可能会在之后专门撰写一篇文章来深入阐述。

要求如此苛刻的原因，其实还是互联网行业与传统行业的大不同。在我看来，互联网行业的销售和传统行业的销售比起来，有三大不同。

第一点是销售产品的不同。传统行业里，无论是房产还是汽车销售，都是实打实的商品摆在客户面前，是有形和具象的，销售可以直接把产品拿给客户看。但互联网的产品往往更加抽象，很多都是无形的，例如提供的AI算法模型、云服务、某某解决方案等等，很难把产品摆在客户面前，因此，互联网行业的销售人员就需要将抽象的产品，向客户具象化表达，让客户理解产品能够带来的价值。

这里有一个很关键的点，叫做“价值呈现”，互联网公司的核心竞争力就是能够为客户带来价值，我们必须要明确的是我们的产品能够为客户创造多少的效益。很多互联网产品带来的价值往往是间接的，不如传统产品那样直接明显，举个例子，一套CRM客户关系管理系统，并不能为客户带来直接的收益，但是这套系统提高了客户的效率、拓展了客户开发市场的方式，其带来的间接价值可能是成倍增长的。因此，互联网公司的销售必须在销售的过程中，帮助客户理解这个产品的价值意义。“卖钻讲孔”就是说了这样一个道理，客户要买一个钻头，我们应该看到他买钻头是想打一个孔，他的真正需求是打孔，我们如果能够给他提供一整套打孔的解决方案，是不是更加符合客户的心意？这也正好对应了前文所讲销售人员所需要具备的需求挖掘能力。

第二点是销售过程的不同。传统销售往往是一锤子买卖，客户购买了产品之后就意味着销售过程的完结，顶多再有个一年半载的售后期限。互联网行业则不然，往往和客户达成销售协议的那一刻，才是产品销售过程真正的开始。这也是由于互联网行业的产品属性决定的，互联网的产品很多都是融合销售，例如我们经常提到的PaaS、SaaS，产品除了包含商品，服务往往也打包在内，即我们前文提到过的“综合解决方案”。客户购买了一项产品，需要我们提供持续的服务，同时我们也会不断向其介绍我们的新能力，向其推荐更多的产品和服务，销售过程贯穿始终。

第三点是销售形式的不同。同传统行业相比，互联网行业的销售有着更为多元的销售方式。由于互联网的扁平连接，产品团队能够较为方便的触达终端用户，因此对于渠道的依赖性大幅减弱，产品团队及商业团队能够根据用户和数据反馈，及时调整销售策略，进行各种各样的创意销售。

同时，由于互联网的高效和透明，也改变了传统的“关系型销售”方式。传统销售对于渠道的依赖性极强，往往存在一些利益交换或者依据关系远近进行的买卖，因此，几乎所有的公司都会很小心的维护渠道资源，甚至有一个专门的岗位“客户关系”。对于用户来说，徒增了无意义的成本，对于企业来说，增添了负担。互联网打破了这种僵局，产品和用户的连接更加紧密，中间的环节大幅减少，这相应地也带来了销售形式的改变。当然，并不是说互联网公司完全不存在“关系型销售”，而是说，“关系”不再成为销售过程中的“最关键因子”。

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